加盟正在巨变：头部品牌告别纯加盟！

连锁经营方式有两种：一种是直营连锁，一种是加盟连锁。

和直营一样，加盟也是一种了不起的连锁经营方式。比如麦当劳的成功就是加盟连锁最杰出的代表。

特别是这两年，随着资本、大数据的加持，越来越多的优质品牌不仅积极开放加盟，并且，“加盟”正在大裂变，创新出多种打法。

餐饮O2O关于连锁与合伙模式的文章：

门店合伙人的6种模式，关键是如何落地？

从直营、加盟、联营到合伙，如何设计合伙模式？

01

杨国福方式：拼人品，拼初心

早期的加盟，很多老板用自己的人品和初心在维护着市场。比如杨国福。

据杨国福说，当初麻辣烫入门门槛太低，加盟商素质参差不齐，“有些加盟商对总部的态度非常差，电话一打通，上来就骂人，什么情况都有”，店内环境也脏乱不堪。

更令杨国福苦恼的是，“有的加盟商不服从管理，可能还要骂人、打人”。

2009年——2010年间，杨国福一方面暂停对外加盟，另一方面对合作中的加盟商重新考核筛选，不符合要求的门店一律重新装修。

2009年的时候，杨国福麻辣烫加盟店已超800家，加盟费一年可以达到两三百万元，暂停加盟，相当于损失几百万。但即便如此，杨国福还是果断暂停加盟，此外，他还大刀阔斧以每年10%的淘汰率，剔除不符合标准的加盟商。

据说，在 2012 年之前，绝大多数门店的加盟都由杨国福亲自谈判，杨国福表示：选加盟商就爱“看人”——挑选那些热爱餐饮、品德端正的人。

正是有了当年断臂的勇气，才成就了今天的杨国福麻辣烫。

2021年初，杨国福对媒体自豪地说，“我们对标的是星巴克。”他希望未来杨国福能像星巴克一样线上线下多元发展，消费者吃到麻辣烫也能有荣耀的感觉。

而杨国福更大的价值是确定了麻辣烫这个品类的游戏规则，成为了品类的领军者。

02

华莱士方式：拼管理创新

再来看下沉市场的王者——华莱士。

华莱士的门店数已超过1.8万家，而且，当下华莱士每天还可以新开3家门店。而肯德基和麦当劳的全国门店加起来也不过1.3万家。

但华莱士用的却不是加盟模式，而是一种“门店众筹、员工合伙、直营管理”为核心的“合作连锁模式”。

这种方式独特之处，不是在外部筛选加盟商，而是从内部选择优秀的合伙人。华莱士的“内部加盟”，是让老员工分管不同环节，根据对门店不同贡献度分配持股比例，集体持股、交叉持股，形成了华莱士的“共赢文化”。

之后，再寻找有共识的合伙人。

因此，他们的众筹又分为两种，对内众筹是将公司高管、核心店长及员工变为“同路人”，即从雇佣关系，转变成合伙关系；对外众筹是将供应商、门店房东以及其他利益相关者纳入众筹对象。

创始人华怀庆说，“自己赚2万元，加盟商却要亏20万元，从社会投资来看负18万元，参照巴菲特的价值投资理念，这种模式不产生价值，不能再走下去。”

华莱士的这种模式还有一个专有名称——“福建模式”，其中的核心特色是四个字：分股放权。

餐饮O2O之前的文章也有报道过华莱士合伙人模式：

14000+店华莱士、0闭店率草本汤，福州模式有多可怕？

 20年12000家店！华莱士小餐饮模式是如何炼成的？

 绝味鸭脖、正新鸡排、华莱士靠什么做到百城万店？

03

加盟发生巨变

随着资本、大数据以及专业人才的加持，当前加盟方式已经发生了大裂变。很多品牌商已经放弃了纯加盟模式，用创新的方法，寻求和加盟商的“共同富裕”。

我们总结采访发现：北京的煲仔皇、郑州的巴庄重庆火锅、杭州的谢谢妈妈炸鸡都在采用联营模式。

谢谢妈妈炸鸡创始人何学峰说，这两年他们已经告别了纯加盟，转向联营模式。目前，已经在温州开出了第一家店。

而巴庄重庆火锅，已经把“联营共生”模式玩得风声水起了。巴庄深耕县域市场，已经开出了100多家门店，成为这个火锅的“小巨人”。

而他们“联营共生”模式中的第一条，就是强调共同的价值观。类似于杨国福亲自筛选加盟商。因此，巴庄的加盟业务并非交钱就可以做，而是非常强调志同道合。只有认同巴庄的理念，共同为事业和梦想而战，才能真正走进巴庄。

一旦成功加盟巴庄，那么巴庄就会用供应链、数字化和平台化运营支持整个体系来为加盟商“持续赋能”，为创业持续获利保驾护航。

事实上，优质品牌商都注意到了传统加盟的痛点：传统的加盟模式更偏向单纯的品牌代理，拿钱就能换市场，只将收取加盟费作为主要盈利模式，存在品牌与运营割裂的痛点。

前一段获得融资成功的煲仔皇，在短暂试水加盟之后，果断叫停。目前采用的是联营模式。

煲仔皇创始人薛国巍发现：“让加盟商自己去管理门店，挑战很大。从核心来说，我们无法从极短的时间，把加盟商培训成为合格的店经理、区经理。”

在煲仔皇的“联营模式”中，加盟商的身份就从加盟者转变为投资人，并且不参与营运。这样，所有加盟店也是直营店，并且所有店长都是直营店的标准。这就保证了不管谁投资，最终呈现的结果都是积极正向的。

04

品类深度影响加盟方式

“联营模式”还在探索中。不过，真正决定品牌连锁运营的关键点，往往在细分的不同品类赛道中。

像有点体验感的简餐，投资额大，强调门店管理，客单价也高。因此，就需要投入大量的精力。因此，联营模式就更有优势。

比如，煲仔皇投资额在80—100万，巴庄重庆火锅的投资额在300万、谢谢妈妈炸鸡投资额也在100万左右。

这种联营模式的优势是品质更好管控，但是对于开店的速度、人员的管理，还有现金流都会产生极大的考验。

 特别是在扩张速度上，这些品类体量大，奔跑的速度就会慢一些。这对于小吃类这种要快跑的，就不合适。

比如，小吃快餐的代表——五爷拌面就采用了“泛直营+加盟”打法。

而这套打法的优点就是可以快速占领市场。而在如何实现门店管控上，五爷拌面则通过所有的门店的互联网信息化，打通了全面的系统管理。

因为，五爷拌面的门店，无论加盟门店，还是直营门店，其都使用统一的pos收银系统、后台管理系统、供应链系统、订货系统，这些系统在总部的统一管理下数据共享。

此外，五爷拌面的所有门店还实现了外卖统一管理和运营。并且，公司向加盟门店收取的日常管理费也完全投入到门店管理与品牌建设中去，保障品牌的长久发展。

05

品牌方早就过了“割韭菜”的快速发展期

事实上，整个行业都在巨变：品牌方早就过了“割韭菜”的快速发展期，更多品牌思考的是如何延长品牌寿命与扩大供应链市场面。

在思维转变的同时，品牌方与加盟商也成为了“荣俱荣，一损俱损”的存在。品牌方在市场的拓展上，也开始更关注加盟商的生存状态。

回到这篇开头，我说过：直营和加盟是两种了不起的连锁模式。随着品牌方的觉醒，纯加盟（不负责）的品牌正在被市场淘汰，取而代之的是与加盟商“共同富裕”的品牌方。

就像大龙燚董事长柳鸷曾经说过：加盟商是品牌方最靠谱的合作伙伴，只有服务好自己的合作伙伴，品牌的生命才更长久。

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