专访金岸海鲜自助餐厅董事长梁京： 进口国产6:4 活品冻品8:2

不“鲜活”无“自助”

食材要丰富    档次也要提上去

        在细谈海鲜采购对于品质方面的要求时，梁京又为我们列举了自助较之其他业态的不同之处。“你去采访任何一个商家，关于海鲜采购他们肯定都会说最关注的因素是品质，因为这本身也是大势所趋。但做海鲜自助所要追求的食材品质还与传统意义上的理解有所区别，除了新鲜，还要有档次。现在市面上的海鲜自助餐厅越来越多，要想立足，就必须有自己的独到之处，顾客们已经不满足于简单的鱼、虾、小贝壳。你必须要有上档次的食材引进来，才能提升顾客的满意度和忠诚度，顾客才会觉得，这个店的食材很丰富，这一餐我吃得值。所以我在经营的时候就格外留意这一点，食材采购方面，我们进口的上乘海鲜与国内的普通海鲜所占比例大概为6：4，也就是说我们的高档海鲜是明显多于普通海鲜的。”

       梁京的话，引出了海鲜食材的丰富性这一话题。的确，无论是什么种类的自助，顾客们去吃的都是一个多样性。梁京认为，相似的价格，能吃到更多种类以及更多优质的海鲜，这才是真正吸引顾客的关键点。同时，“金岸”选择进口大量的国外高档海鲜，还有一个好处：避免食材售卖的不均衡。顾客们去吃自助，自然是先奔着高档、优质的食物。这样一来就容易导致销售的不均衡，高档点的食材可能很快就被“洗劫一空”，而普通的海鲜却会出现剩余和浪费，这样的现象持续的时间长了必然会影响到餐厅的利润。但是如果将高档海鲜的比例加大，一方面可以提升餐厅的档次，另一方面也会让顾客们感觉，这里的海鲜档次差别不大，都挺好的，没有必要只奔着其中的某几样。那销售失衡的问题自然也就可以得到有效缓解了。

       为了尽可能地丰富食材，“金岸”并不排斥“冷冻海鲜”。“做海鲜自助，虽然鲜活尤为重要，但是也没有必要对冻品进行百分百的排斥，因为很多冷冻海鲜口感也很好，而且只要控制在一定比例内的话，顾客对其的敏感度也不会特别高。像我们餐厅就把‘活品’和‘冻品’的比例控制在了8:2，事实证明，顾客对于冷冻海鲜也并不是毫无容忍度的。也就是说，经营海鲜餐厅可以选‘冻品’，只要你选的这些冻品顾客觉得好吃就行。”梁京说。

二级进货降低自身风险

        关于源头进货还是二级进货，梁京也给出了他的见解。他认为，一级进货和二级进货本身并没有什么优劣之分，主要还是看哪一种更适合自己。“一般选择源头进货的都是一些大型的海鲜餐企，他们有一定的经济实力，可以支持自身拥有相应的采购设备，最重要的是他们的海鲜需求量也远大于一般的餐饮企业，进货量多了，又是源头拿货，采购成本自然会有所下降。但是像我们这种规模的海鲜餐厅，大部分都会选择二级进货，为什么呢？依我个人之见，我觉得二级进货有利于降低自身所要承担的风险。源头采购必然要考虑运输，但无论是自己去拉货还是找车来送货，你都没有办法保证到货的及时性，万一遇上堵车这种不可抗拒的因素，到了营业时间了货还没送到，那就麻烦了。再加上选择二级采购我们可以有挑选的余地，哪些食材不新鲜我们可以选择摒弃不要。但是如果自己进行源头采购，就很有可能会出现一种情况，渔船将捕捞上的东西一股脑的给你装上车，上车的食材本就参差不齐，运输上再稍不留意，那到手的很可能就会‘死伤惨重’了。所以严格意义上来说，二级供货商反而是替我们承担了此类风险。”
  

采购价格勿担心 市场透明来保障

        很多做海鲜餐厅的老板都会对食材的采购价格很敏感，担心这其中套路很多，容易上当受骗。所以在本次采访中记者也专门问及了这类问题。关于有没有很好的“比价”及“讨价还价”的方式，梁京说：“我倒是觉得没有必要在采购价格上太过小心翼翼，虽然海鲜采购的水很深，但是也没有夸张到机关重重的地步，尤其是现在，市场的透明度已经很高了，在市面上多逛几处，各种海鲜的价格和档次基本上就能一目了然了。”他还补充道，“如果说同一种海鲜，价格却悬殊得相当明显，那就别犹豫，买贵的那个准没错。因为海鲜食材真的就是‘一分价钱一分货’，这点是毋庸置疑的。”在具体的采购供应商的挑选方面，梁京说，以北京为例，无论是做海鲜进出口贸易的公司还是批发国内海鲜的普通二级经销商，在数量上绝对都是不容小觑的。所以一般选择的时候，较为省力和保险的做法就是，自己前期做好调查，看看哪些供货商在业内的声誉较好、存活的时间较久。先缩小范围，再重点对比，这样就能在较短的时间内锁定目标。“选择采购渠道和供货商最重要的还是要看对方讲不讲诚信，以及特殊情况下他们有没有能力及时做出应急处理。”梁京说。

        关于海鲜的淡旺季，梁京表示，海鲜时令性的影响肯定是有的，但是现在运输方式越来越便捷，养殖技术也在迅速提升。淡季的时候可以选择与一些专业的养殖基地建立起合作，从而保证货源。与此同时，淡季时候的海鲜进价成本肯定会有所提升，但是可以找寻餐厅经营的其他利润点，比如研发毛利率较高的新产品等。

最头疼的是顾客的误解

        采访的最后，梁京向记者反映了自己在经营过程中最大的困扰——顾客的不理解。“影响海鲜食材的偶然性因素太多了，除了淡旺季，有时候单单是天气因素都会直接影响到捕捞上来的食材质量。这个是没有办法进行人为补救的。但是消费顾客一般都是结果导向型。大家关注的都是这个海鲜吃到嘴里的口感，并不会站在商家的角度上替你考虑原因。还有就是，我们这里是内陆城市，很多顾客对于海鲜知识的了解较少，存在很多刻板印象和误区。像有些贝类，就是‘开口’的才是活的，但是很多人都认为贝壳只要开了口就是死的、不新鲜的。像这样的误区还有很多，我们是没有办法在第一时间发现并及时做出解释的，所以有时候看到大家在评论里的误解和批评，我们也只能干瞪眼，很无奈也很头疼。”