去年，“下沉市场”一词突然爆火，其中很大一部分原因要归于拼多多和趣头条的成功上市。正是二者的异军突起，彻底撬开了这片人口规模巨大、却又常常没有多少话题感的广袤天地，并被各路商家视为最后一块流量宝地。
来源：十一的懒爸爸（ID：ddxtoc）文：十一爸爸
对于草根出身的创业者来说，可利用的资源有限，所以对于可能存在流量红利的渠道，都会在条件允许的情况下尽可能去做一些尝试。
很凑巧的是，有朋友帮我推荐了一个县级市的商场铺位，考察了一下当地环境觉得还不错，所以就定下了开店的计划。
为了能够深入了解当地人的生活及思维方式（当然目的肯定是为了提高销售），从筹备到开业后的一段时间，我在这个县级市住了整整一个月。
先简单介绍一下这个县级市的概况（为了方便，下面我会简称为C县）：
1、地处北方的人口大省；
2、归属于经济较强的地级市；
3、位列全国百强县，有4个A股上市公司；
4、全县人口约70万，核心城区人口约20万；
5、县城中心的辐射半径约为3公里，意思是3公里外就是城乡结合部；
6、基本上家家户户都有电动车，10分钟即可横穿核心城区。
下面所写的内容，均是基于我个人的认知和观察，由于只生活了一个月，肯定有理解不到位的地方，仅供参考，也欢迎看到这篇文章的朋友留言和我讨论。
01
我认为的便宜并不是C县用户眼中的便宜
先说说跟开店最直接相关的。
在县城开店，第一个需要考虑的问题肯定是价格。我们在一二线和强三线城市都有门店，采用统一价格体系，整体来看，接受度还算不错；但在C县调研同类产品或门店的时候，发现价格其实也没有太大差别，这多少让有点我意外。
当然，所有人都知道的一个事情是，城市等级越往下走，用户对价格的敏感度就会越高，即使C县这种百强县也不例外（用户访谈得到的结论）。
那显而易见的，价格自然会被我作为最优先使用的武器来考虑。
比北京大一倍的鸡蛋灌饼
即使有智能手机这种划时代的信息传播工具在大幅消灭认知鸿沟，C县用户在消费习惯上依然存在着一些区域特性，而这并不是通过几家企业的努力就能解决的，大的前提还是要依赖于整个社会的经济发展。
这个点就是认知差异，一定要关注的点。
所以C县用户对产品的喜好其实处在一个非常微妙的阶段。
而在明确了这一部分差异后，很自然的就会知道，针对县城市场的选品策略肯定要与一二线有较大的不同；甚至会出现同为县城，但由于地域和经济水平的差异，也有较大区别的情况存在。
所以，单独为下沉市场做独立品牌，我认为是非常有必要的。不论是产品的成本结构，还是选品的出发点，乃至促销策略的使用，都要根据当地实际环境才能做出较好的应对。
02
性价比是下沉市场的关键
C县最让我感动的地方，就是街边随便找一个小饭馆，只花8-12元，可以吃的非常满足；但在北京，随便吃顿饭，没有3、40块想吃舒服还是挺难的。
当然，这不是重点。
提到下沉市场的餐饮，我不得不说的是，正新鸡排、华莱士和蜜雪冰城这类小吃小喝的品牌真的是太牛逼太牛逼了。
正新鸡排，全国一万多家门店，年营收比海底捞还多；蜜雪冰城，下沉市场的连锁茶饮王者，全国有超过6000家门店。这两家都是非常典型的水下项目王者。
正新鸡排牛的是，全国所有城市，采用的是完全统一的价格体系，这让我非常好奇他们北京的门店是不是能够做到营收平衡；
华莱士在全国14000家店，采取的是“门店众筹、员工入伙、直营管理”的策略，这是一种区别于直营和加盟之外的创造性的合作连锁商业模式。
门店众筹解决了扩张的资金问题，把公司高管、店长、供应商、房东等利益相关方变成利益共同体。员工合伙解决了招聘难的问题，并极大提高员工的工作积极性。直营管理保证了食品安全与经营标准的统一。
而蜜雪冰城强的是，所有产品没有超过两位数的价格。6块钱一杯500ml的柠檬茶，里面放了大半个柠檬，真的是做到了产品让人尖叫。
蜜雪冰城的产品及价格
排除上面这三个很典型的案例，还有一点需要说明的是，县城中很多店铺确实是在模仿一二线的知名品牌（比如：鸿记煌、皇栗皇等），但这其实只是商家自身的行为，并不是C县用户的意志，嘲笑下沉市场都用山寨品牌其实是不太合适的，这更多是由供给市场所决定。
在C县，主打咖啡的饮品店是0。不知道是没有喝咖啡的习惯，还是因为茶饮店太强势。除了蜜雪冰城之外，依然存活了好几家。
而从整个县城的餐厅类型分布看，C县用户应该并不是在吃方面有很大追求的群体，风格较单一，而且大部分菜品制作也是略显粗糙。
唯一的亮点是有一家新开的高品质面包房，在C县非常受欢迎，月销二十几万，每天从早忙到晚，开业后就把当地最知名的面包房碾压了。如果要举例对比来看，差不多是巴黎贝甜与味多美这个关系。
我也终于体会到，为什么直播是县城市场极其受欢迎的娱乐方式。整个C县，KTV有4家、迪厅有2家、酒吧有1家，还有两个在商场里的游戏机厅，消遣方法可谓是极其的匮乏。
在临睡前或其他闲暇时间内，刷抖音、快手或者看直播，是无法替代的高效娱乐手段。从这点来看，体验性较强的娱乐形态项目，应该还是有一定机会的。
步行街虽然还有一定人流，但衰退无法避免，像C县这种经济发展不错的县城，已经出现了Mall这种形态，如果是连锁品牌的话，这波趋势需要抓住。
03
两张图说明商业模式
其实，我一直认为“下沉”这两个字略显傲慢；而这种傲慢，将让人错过机会。
以个人角度来说，我更愿意把非一二线市场叫做“大众市场”，因为这些地方才真正代表了绝大多数的中国人。
我做了两张比较简单的图。
先说图1。
作为一个产品经理，经过线上线下多个行业的战火洗礼后，我会把自己看问题的视角尽可能做到极致抽象化，方便快速找到那些影响生意最本质的东西。
而在我的认知里，直接面向用户的商业模式，所有可能存在的机会，都来自于“人”本身。
这其中，最重要的基础元素有两个：人口的流动（数量上）及人口的结构（比例上）。
正是这两个元素的不同组合，才造就了多种多样的社会生态，也孕育了不同的商业机会。
图1正是我之前提到的C县的现状。
首先一点是，人口无流入。这会导致两个现象：熟人社会和存量市场。
熟人社会这种社群形态又产生了5个对商业模式会有巨大影响的特征：
04
大众市场的餐饮品类机会
1、用户有强烈的意愿想要体验与一二线一样的网红产品或高品质服务（虽然生活满意度高，但仍渴望消费升级）；
2、用户喜欢即时满足，并推崇简单粗暴的营销方式（存量市场激烈的竞争把人都惯坏了）；
3、在用户的消费心智中，价格第一，样式第二，品牌第三，质量第四（与收入匹配的基础上争做全城最靓的仔）；
4、跟用户快速建立信任关系（融入当地环境是所有生意的基础，比如上篇文章提到潮衣库开业前就不停在快手上刷视频，我心里总觉得他们预热这么久我得去看看，不然就土了）；
5、无论做什么，都要匹配当地用户在这个领域的认知阶段（熟人社会极大制约了认知升级的速度，比如与审美相关的，或者对教育的重视程度等）。
最后，对于下沉市场的餐饮机会与打法，你有什么感想和建议？欢迎讨论区留言 。
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整编 | 餐饮O2O—小贝
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