这套外卖秘籍，手把手教你赢过90%竞争对手！

外卖怎样定价合适？

顾客多久购买一次才合理?

怎样做能提升外卖用户的购买次数？

今天，我们一起来研究研究这个话题。

 诊断外卖客单价是否有竞争优势的妙招

餐饮行业有句老话：选址定生死！而外卖和堂食的差别在于：不再依靠门店位置优劣来获取客源，而是依靠线上流量，但是线上流量则需要商家自己获取。在获取线上客流时，商家的产品、定价、图文展示、排名等综合因素影响流量。

我们来看这样一个案例：

在案例中，甲大侠和乙大侠仅在客单价上不同，营业额就相差2倍，那么如何看自己的客单价是否定价合理，是否和竞争对手相比具有优势？

首先，要计算出自己门店的客单价，计算方式可以参考图中：

其次，需要计算竞争对手客单价。要有效获取竞争对手的数据，莫老师推荐了一种方法：点击进入竞争对手店铺，在评价区选取其近30天内20—100个订单（一定要减去配送费），根据图中单个订单提交来计算。

最后，在同商圈按销量排行，再算出外卖同品类TOP前10—20的门店平均客单价以及平均值，即可知道自己的客单价是否合理，是否具有竞争优势。如果对比后，你的客单价与竞对比有差距，就意味着你要付出更多的流量成本才能超越竞争对手。

除了客单价对提升外卖营业额有影响外，购买频次也至关重要。做过外卖的商家都知道，线上获取一个新客的成本很高，大家都希望将这些客户维护发展成忠实粉丝。如何提高这些客户的复购率？

 诊断自家购买频次是否有竞争优势

在提升客户复购率时，同样和上文诊断客单价有异曲同工之妙，我们还要了解自己的购买频次和竞争对手购买频次以及与行业的差距。

计算自己门店购买频次，具体参考图文：

在计算竞争对手和行业的购买频次时和计算客单价类似，用近90天的顾客评价数除以去重后的顾客评价人数，具体参考图中：

最后，再计算出外卖同品类TOP前10-20门店的平均顾客购买频次以及平均值，即可知道自己的门店顾客购买频次是否达标，是否具有优势。

 提升外卖用户购买频次的10大秘籍

现实中，我们会发现，有的餐厅打折促销后，并没有带来回头客。

所以，老板们做营销获取客流时就要想明白：促销并不是赔钱赚吆喝，好的促销方式可以提升门店收益、毛利以及带动门店人气。那么，什么样的促销方式是好的？

01、下单返劵

返劵的目的是鼓励顾客二次消费和提升客单价，一般建议为零门槛，因为如果顾客没有消费，并没有产生成本。但是劵的使用门槛和金额至关重要。

门槛太高或者金额太小对客户没有冲击力。劵的使用门槛一般在平均客单价的基础上提升20%—30%，劵的金额一般设置为提升那部分金额的40%—50%。

劵的有效期可以根据品类进行设置，如果是快餐正餐类，可以设置为3—7天，如果是蛋糕等消费频次低的可以设置有效期长一些。

关于如何下单返劵，在商家外卖后台和屏芯软件的会员管理都可以设置。

02、精准营销

精准营销可以区分用户，针对不同用户做营销。例如可以针对浏览未下单顾客、好评顾客、收藏门店、以及忠实粉丝等发放优惠劵，去提升复购以及购买率。

03、鼓励顾客收藏门店

鼓励顾客收藏门店可以提升流量以及购买频次。美团外卖的“千人千面”排序规则，是根据顾客收藏门店、浏览习惯以及下单频次等自动在外卖平台进行排序，这也是为什么每个人打开外卖平台呈现出来的是不同的商家。

关于如何鼓励顾客收藏门店，这里推荐几个小方法：①可以新建一个提示顾客收藏店铺说明②送小礼品③收藏送代金券 ④收藏加x元换购等。

04、评价发劵

莫老师曾经通过几万个店铺数据研究发现：评价过的顾客比不评价的顾客复购率高。但是发劵不局限于好评用户，也要给中评和差评用户发劵。曾经有商家通过发劵在夏季单量提升40%。

05、累计购买营销

累计购买可以直接提升顾客复购率，关于如何累计，其实在商家后台以及打印出来的小票都可以显示顾客是第几次下单。

众所周知，披萨是复购率比较低的一个品类，曾经有一家披萨店的老板采用此方法，店内复购率大大提升。

06、累计消费开发票

此方法对于写字楼商圈的商家，效果尤为显著。很多公司诸如有加班餐等，都需要员工自行寻找发票进行报销，很多顾客也会因为此商家可以累计X金额开发票而多次点餐，从而提升复购率和客单价。

另外如果单次给顾客开发票会耽误配送打包时间，容易引起差评，加之会造成人力等投入成本高，而采用此办法可两全其美。

07、会员专属

我们可以针对店内高品质用户发放一些福利和额外增值服务，这样可以提升这部分用户的优越性，从而提升忠诚度和复购率。

在这里莫老师推荐一个工具，屏芯的软件有全渠道会员营销功能，可以轻松帮助商家提升顾客忠诚度以及营业额。

08、定期更新菜品

无论再好吃的产品，顾客吃多了也会腻。而且一旦给客户留下产品单一印象，会彻底失去这部分顾客，产品定期更新迭代，可以提升顾客新鲜感和复购率。

09、注重服务和顾客体验

在对大量的用户调查研究时发现，很多商家的服务和顾客体验是造成顾客流失的重要原因。比如小恒水饺之前的包装未采用隔离，造成饺子粘连，从而导致客户差评。小恒水饺在改进外卖包装后，好评增加，复购率提升，并且很多顾客会收藏包装盒做家用促进品牌传播。

10、展示后厨和就餐环境

食品安全历来是餐饮的重中之重。很多顾客除了会在意产品口味外，也会尤为在意菜品卫生和健康。有部门商家在外卖平台上新建一个分类，做后厨和店内环境，提升了顾客的复购率。

提升外卖客单价及门店综合毛利的6大策略

毛利直接关系利润和营业额，在上文中我们也已经讲过提升外卖客单价的重要性，在这里莫老师给大家分享提升外卖客单价及门店综合毛利的一些方法：

01、组合套餐

套餐相比单品，有着更高的客单价和利润。如西少爷的一款肉夹馍是12元，而搭配凉皮和饮品的套餐，就卖到了33元。而且凉皮是店内的新品，通过这种老菜品搭配新菜品或小吃、饮料的组合方式，可以有效带动新品和提升客单价。

但在组合中要注意搭配原则：

02、产品迭代和定价策略

最好的定价策略，不是一味低价，而是让顾客认为占了便宜，实则不便宜。恰当的定价策略，还会让顾客产生“买得越多越划算”的心理感受，诱导他们主动增加消费，提升客单价。比如增加自制饮料等高毛利和凑单等产品。

在这里不详细写了，图中有金百万的案例。

03、活动和满减设置

在几大外卖平台上，满减活动的合理设置能够让门店在首页排名靠前，甚至进入推荐资源位，获得更多得曝光和客流。

一般我们建议商家将满减设置成3到5个阶梯， 3个为最佳，第一档的满减力度一定要大，满减门槛比例可以大于0.5。满减阶梯的第一档虚设：如满减的第一档设置为满10减10，但因起送价大于这个金额，顾客就还需点其他菜品来凑。

商家可以设置折扣和原价两种类型的套餐。折扣价为14.5元，原价为34元。对于顾客来说，无论选择打折还是不打折的商品，最后需要支付的价钱都是差不多的，不会出现顾客只支付包装配送费就能获得产品的情况，保证商家的利润;低毛利的菜品设置成单品促销。

在外卖平台上，单品折扣和满减不能共享;饮料、小菜等小金额可以用来凑单的商品要备注“单点不进行配送”。

04、活动满赠

大多数商家都有满赠活动，比如饮料等，关于满赠活动，建议在常用的一档满减基础上将门槛提升10%-20%（赠品成本<=提升金额部分的利润）。

05、活动发劵

活动发劵的重要性这里就不多讲了，关于如何设置，参考图中。

06、设置折扣商品

折扣/特价商品：可设置多个，利用超低的价格吸引用户下单品尝，可用于打造爆品、推广新品、提高单量等。折扣商品是不能参与满减活动的，顾客看似占便宜，其实并不便宜。

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编辑 | 四喜 内容 |新餐饮洞察

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