豪虾创业日志之《市场红利第二阶段》

餐饮市场变化非常快，以前很少有人专门来针对餐饮行业做过系统的研究，市面上一些关于餐饮管理的书，也多是针对门店经营和管理的，其中很多东西还是套用其他行业的管理制度和模式，而针对餐饮市场的系统研究，分析和梳理的书籍，尤其是实战和案例类的餐饮市场类书籍，几乎没有。

但实际上呢？餐饮行业非常需要这样的书籍，或者准确说非常需要这样的文字，毕竟，餐饮行业已经是一个万亿规模，甚至在未来可能达到十万亿规模年产值的行业，而身处这个行业的绝大多数商家和从业者，都处于一种盲目状态，即便是一些做得比较大的餐饮品牌，也缺乏对市场的系统了解和认知。

原本我非常想站在更高的高度来看餐饮行业，为此逛了很多书店，也上网找了一些这方面的书籍，樱园的燕姐还主动给我推荐了一本成都本地餐饮大佬的书籍，但看下来后发现，知识量和信息量整体不够，为此一度十分痛苦，为什么？因为在豪虾传的发展上，我找不到可供参考和借鉴的案例对象。

我们做一件事情，如果在前面能有一个可供参考的目标，或者一套被证明行之有效的理论，那么做起来就相对要简单很多，甚至简单照着做即可；但是，如果前面没有参照物，那就比较恼火，因为需要自己去试错，很可能走的方向和节奏都是错的，可能需要不停的碰壁后，才能找到正确的方向。

而我创建豪虾传，立志将四川卤煮龙虾打造成全国知名的龙虾味型，想让卤煮味道成为四川麻辣菜系中一个新的味型，想让卤煮龙虾成为我们四川的一种特色美食，就属于前面没有参照物，我每往前走一步，都实际上是在试错，因为我不知道这样做对不对，没人可以请教，也没理论数据支持，为此十分谨慎。

但所幸我自己是一个有点喜欢较劲的人，不懂的东西愿意自己花精力去学习和研究，为此，这些年下来，依靠在豪虾传的探索和前进，尤其是2012年以来的这五年，因为全身心的投入到餐饮行业，所以慢慢的也有了一些自己对餐饮的体会，由于我在团队中分工就是负责市场，所以我的这些体会，也主要是餐饮市场。

餐饮行业和其他行业一样，存在“市场红利”的周期性问题，一般来说，完整的市场红利周期，有三个阶段，分别是市场爆发期的红利机会；市场平稳期的红利机会和市场衰落期的红利机会，今晚的日志，主要是分享市场红利的第二阶段，也就是市场平稳期的红利机会问题。

郁金香店4月15日开业，到明天刚好整整一个月，在这一个月里，我们的营业成绩，与去年同期相比实现了翻倍，甚至现在还在不停的网上突破，达到了我们曾经不敢奢望的营业成绩，最开始我非常意外，同时带有一些担忧，因为它已经超出我的理解范畴：难道仅仅因为装修的变化就能带来这么大的变化？

后来我每天密切关注成都龙虾行业的整体情况，想找出我们生意变化的更多背后原因，做到尽量的全面评估，结果呢？我发现不只是我们豪虾传的生意变好了，好几个其他做龙虾的同行生意也变好了，而且增长的幅度也不小，以至于好几个老板都和我一样，有点丈二和尚摸不着头脑的感觉。

这让我更加好奇：到底是什么原因导致的这种变化呢？随后我又偷偷的走访了成都的一些餐饮同行，发现生意变好的，基本都是已经在成都开了好几年的老品牌，而且在菜品上都有自己的特点；相反，那些没有品牌，或者去年新创建的品牌，以及那些龙虾没有味道特点的，生意却比去年更差，甚至已经关门了。

这让我开始意识到一个问题，也就是消费者认知的固化，在一个区域市场，当市场处于平稳期，不再像市场爆发期那样铺天盖地的广告和宣传时，消费者的认知和视线，基本是处于收缩状，最终也就只能锁定在很小范围内，它带来的结果，就是认知固化和消费聚焦。

事实上，在市场红利的第二阶段，从营销宣传角度来说，其特点与第一阶段完全不一样，第一阶段需要的仅仅是不要被别人忘得一干二净；第二阶段呢？则是需要聚焦消费者的视线，成为他们潜意识中那为数不多的几家备选，对比起来，第二阶段既可以说非常难，也可以说相对更容易。

说他非常难，主要是针对那些新创建的餐厅和品牌而言，在市场处于平稳期，一个新开的餐厅和新创建的品牌，要想在失去热度的消费市场里引起轰动和眼球效应，变得非常困难，很多时候你即便是花费了大量的金钱，其效果也可能微乎其微，因为“市场行情”变化了。

说他相对更容易，主要是针对那些已经具有一定客户和品牌基础的餐厅而言，在市场平稳期，没有铺天盖地的广告宣传之下，消费者的视线和注意力会更容易聚焦到很小的范围内，而在这个范围内，具有一定时间长度和知名度的品牌，相对更容易被记住。

当然，上述说法，仅仅是从市场不同阶段消费者注意力的角度来说，今年我们成都这些老牌龙虾餐厅生意集体往上走，我认为还有一个非常现实的原因，那就是经历过2015~2016成都疯狂的开店狂潮后，成都市场喜欢龙虾的目标消费群其实扩大了，但是呢？因为竞争的残酷，前两年开的那些龙虾餐厅，很多都倒闭了。

这带来的后果就是：目标市场更大了，但是餐饮商家却变少了，两者共同的变化下，带来的后果就是那些喜欢吃龙虾的消费者，必然的会分散到那些目前还在正常经营的龙虾餐厅去，而分散的数量和比例，就和这些留下来的龙虾店的自身条件有关。

不同的龙虾品牌，在获得增量上是肯定有所差别的，整体来说，应该是：知名度更大的，可能带来的增量就更大；装修环境更适合目标消费者喜好的，也可能带来更大的增量；服务相对更贴心的，也可能带来更大的增量；价格上有一定优势的，也可能带来更大增量……

想通这个道理后，我也就搞明白为什么今年豪虾传的生意突然爆发性增长，不仅是郁金香店，连我们红牌楼店都比去年同期增长50%以上，否则的话，广从装修上去找原因，是无法解释红牌楼生意也同步增长的原因的，毕竟，我们红牌楼在装修上没有任何变化。

基于我前面一个月对成都龙虾消费市场的分析和总结，尤其是结合我们豪虾传生意的变化去反推市场的各种可行性，现在我认为至少在成都，属于市场红利的第二阶段，在这个阶段，来新创建龙虾品牌，虽然可能也有成功的机会，但几率已经远远低于前几年，难度增大到不可想象的程度。

而对于已经在成都站稳脚跟，经营了很多年的龙虾餐厅，甚至本身已经有品牌知名度的同行朋友，则是第二次商业机会，我们只要不犯错，不自己出昏招，只需要做好自己的特色产品，维护好到店消费的客人，光是靠“拣”那些增量消费者，就足以带来不错的生意，甚至带来爆发性的盈利机会。

当然，这样的红利机会是否可持续，或者说可以持续多久？我个人觉得，作为享受第二阶段市场红利的品牌商家，应该将更多的心思聚焦于如何好好利用这个阶段的机会，夯实自己的品牌基础，扩大自身的品牌影响力，积累足够多的目标消费者，因为，接下来的第三个阶段，才是考验一个品牌是否可持续的生死场。

当然，那是另外一个话题了！