餐谋长™导读：新餐饮时代，餐厅的消费人群发生了很大变化，不同人群有不同的喜好，什么样的经营方式才是最“好用”的呢？两代餐饮人的表现，略有不同！
老餐饮人：过去到处看模式，看产品，跟着流行不停地换，本质上还是缺乏对目标人群的深度洞察。
新餐饮人：思维活跃，擅长精准聚焦人群、细分市场、研究打动目标人群的产品、场景、体验，从而实现建立社群，经营人群的多维度盈利模式。
那么，我们应该如何更好的经营人群，实现营销价值最大化、收益最大化呢？
下面，具体来聊一下~~
在细分人群里，最大的两个概念莫过于：白领或者8090后这样似是而非的细分。白领、9080后这样的物理指标，在今天的市场竞争中根本算不上是细分。
在移动互联网时代，真正的细分是以不同的价值观、生活方式、不同的兴趣爱好、消费能力来给人群画像，每一个消费者都带着不同属性的标签。
比如：90后，爱韩剧，在写字楼工作，工作年限1-3年，月收入8000以内，外地移民，交通工具主要是公共交通，月打车费用不超过300元，用苹果手机，每月至少看一场电影，淘宝为主要购物渠道……这才叫做细分人群。
只有我们详细地把人群描述精准，贴上恰当的标签，我们才算知道我们要服务的人是谁。
图片来源：餐饮视界
当我们细分完人群之后，最重要的莫过于取舍，也就是聚焦谁?我们常说你要服务谁？你能服务谁？这就是：我们不可能讨好所有人，我们只能服务好一类人。
例如：“黄太吉”就是聚焦中国一线城市在核心CBD（中央商务区）工作的、对快餐消费有高频需求的用户；而“莫奈花园”就是服务武汉地区，85后高颜值、爱自拍、爱逛街、对审美有偏好的女孩子。
又如，同样是烤串：
木屋烧烤：对性价比有较高要求的年轻人。
很久以前：85后爱热闹、荷尔蒙分泌旺盛的夜游神。
串庭：爱热闹，喜欢小资情调，夜生活丰富，社交活动频繁的女神。
丰茂盛：80左右的小康家庭，不爱热闹的大叔。
以上只是透过观察，简单地给几个品牌的用户贴上标签，真正需要给人群画像，这是一个专业。聚焦什么样的人群，就会有不同的战略战术，就会有不同的业态选择。而对于餐饮，我们看来不同的用户其实有不同的消费习惯、消费场景、消费心理。
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只有透过深度洞察，才能发现当下目标用户的不满、不安、不便，才能有的放矢地针对他们的痛点、痒点、爽点做出产品创新、服务创新、体验创新。一切创新都来源于消费者洞察，伟大的乔布斯可以说是消费者洞察的顶尖高手。
先有顾客再开店，这是当下餐饮初创业者以及新创品牌必须的流程。
过去我们开一家餐厅最重要的是位置，因为位置决定了客流，决定了人群。而在移动互联网和社交网络时代，我们完全可以透过运用微信、微博等各种社交平台和工具先找到我们需要找到的人；并与他们一开始就进行交流、沟通，一起打磨和测试产品。
这就是我们听到的先有粉丝、再有产品、同步再开店。与其说是种能力，不如说是一种思维方式。而思维方式的竞争才是最高境界的竞争。
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一切回归到本质，餐饮留住顾客还是：产品、环境、服务。只是在这个时代，我们需要对这三要素有不同的理解。
1、产品：
首先产品不仅仅是餐品，包括名字、门头、菜单、餐具装盘等都算是产品。只要是能被消费者拍照的都应该算是产品。这就是所谓的一切产品皆内容，一切内容皆产品。
这一点不得不又提到“黄太吉”，无论是“黄太吉”这个名字，店铺装修，店内陈列，还是煎饼的包装、甚至送外卖小哥的服装、电动车，一切都被做成可被消费者拍照和分享的内容。这不仅仅实现了品牌传播，更重要是增加了用户社交资本，满足了用户“我的审美跟你不一样”的优越感。
2、环境：
这里的环境也不仅仅是装修装饰，还包括以空间经营所创造的场景。餐厅的空间不单纯是一个吃饭的地方，还是人们线下社交的场所。在不同的社交场景下，消费者其实是有不同的需求，可惜这个在过去完全是被经营者忽略了。
灯光、音乐、香味，这些都构成了消费者对餐厅的感知。视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉，才成为餐厅环境构成的核心元素。这才是一个完整的环境概念。
3、服务：
过去的服务只是微笑、周到，而今天，当我们明白一个顾客背后有200个左右的顾客时，我们就知道服务就等于营销，甚至是最大的营销！
吃饭不是为了填饱肚子，而是社交活动（快餐除外）。当用户第一次消费很满意，就决定了他会不会来第二次，并且会不会带人来。如果我们想明白这个道理，就绝不会整天在街上发传单，在团购网站上拉新了。
我们所有的精力都应该放在如何提升顾客满意，超出顾客期望值，让他不断地来，带人来——这样的餐厅怎么会留不住人？怎么会缺生意？
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每一家餐厅都应该有一张表两条线。
一张表：
是指顾客的一年消费价值表，也就是你预计让你的到店消费用户一年来几次，每次桌均消费多少？你就可以算出一个顾客值多少钱？
假设：一个快餐用户每次消费15元，一周来消费两次，一年就是100次左右，一个顾客就会给你带来1500元的年价值。一个餐厅用户每次消费200元，一月两次计算，全年24次，这个客户的年价值就是4800元。把这张表刻在心里，我们就不敢轻视和忽略每一个进店用户了。因为他不是吃一碗15元的面，而是1500元的面。
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两条线：
会员线是以利益、以生意为经营主线；粉丝线是以情感、价值观、兴趣爱好，以关系为经营主线。
讲到会员，从开业第一天就应该有自己的会员管理系统。尤其是今天基于移动互联网、微信点餐系统已经成本越来越低，一家餐厅没有自己的会员系统，简直就是把自己辛辛苦苦得来的顾客随随便便就丢失了。
“
记住：产品只是入口，顾客才是资产，而且是最重要的资产。
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本文由《餐谋长聊餐饮》整合于雅座 图：餐饮视界 A44 编辑/俊亦
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