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张卅丹：饮品市场屡战屡胜屡战

中国饮品快报 • • 茶饮管理, 餐饮资讯 • 阅读 1
未识其人，先睹其貌，用来形容跟张卅丹的接触再合适不过了。采访地点约在杭州圆石禅饮的研发总部，但首先迎接记者的不是张卅丹本人，而是印有他肖像的户外广告牌。工作人员戏称，这是张总在为自己代言呢。虽说当下的商业宣传五花八门，但如此“高调”地拿自己的肖像来宣传产品的老总，却并不多见。对此，张卅丹说，“做生意就得拿得起，放得下。”言谈之间，流露出果敢的性情。
张卅丹的创业经历，也确称得上“果敢”。创业维艰，普通如张卅丹，曾多次遭遇失败，但不同于大多数创业者选择在创业中修正方向，他的创业是跟就业交替进行的。看准了商机，就果断辞职创业；创业遭遇挫折，便及时收手再就业，蛰伏近六年学习快饮行业知识。也许是因为沉寂得够久，近年来，他的快饮品牌“张阿姨”奶茶和“阿姨很芒”屡屡引发抢购热潮，在竞争激烈的快饮市场“杀”了一条血路出来。
出发——掉渣烧饼
短短两个月就净赚了30万

张卅丹的奶茶梦，是靠几万张掉渣烧饼“燃”起来的。
老杭州人一定都还记得，大约十二年前，杭城曾刮起过一阵掉渣烧饼风，其攻势之猛绝对不亚于去年年底吴山夜市的烤玉米，而这阵风的源头正是张卅丹。2004年春节，工作刚满一年的张卅丹在湖北老家逛菜市场时，偶然看到一家烧饼摊前排起了几十人的队伍，当即交了2000元学费，学来技术，把杭州的工作辞掉，卖起了风靡全城的掉渣烧饼。
创业初体验是愉快的，短短两个月就净赚了30万。但两个月后，跟风而起的烧饼铺越来越多，张卅丹逐渐意识到，卖烧饼绝不是长久之计，他开始将目光转向快饮行业。今天，张卅丹这样解释当初转战奶茶界的原因：“不管是烧饼、烤鸡，还是板栗，这些食物的可替代品都太多，只有快饮，是消费者最长期稳定的需求。”
两个月后，张卅丹租下了杭州建国中路一家十几平方米的铺位，开起了人生中第一家奶茶店。
但彼时的张卅丹并未预料到，开奶茶店来钱远不及卖烧饼来得快。“我当时一直执着于做港式奶茶，但市场完全不认可，结果输得很惨。”直到今天，他还清楚地记得，当时自己的奶茶店日营业额只有600元，而隔壁的奶茶店可以做到3000元。
“港式奶茶茶味太浓，原料太贵，放在今天或许有一定的市场，但十几年前还是廉价奶精一统天下的时候，我这种个体小店想要竞争，注定会死。”很多年后，张卅丹终于意识到，做快饮行业，“接地气”是首要条件。
不过，十二年前的他，虽然没有从根本上解决奶茶的销量，却凭借手抓饼这颗救星，拯救了奶茶店的整体营收。短短一周，奶茶＋手抓饼这对“黄金搭档”就让店内营业额翻了一番，更重要的是，他还看到了售卖手抓饼冷冻饼坯的市场，不足一年时间，张卅丹几乎垄断了杭州市手抓饼饼坯的供应市场，开启了买房买车的人生阶段。
爆发——张阿姨奶茶
首天做到了5000元营业额

车买了房也买了，但创建一个优秀快饮品牌的火苗，一直没有熄灭。只是，这一次，面对行业和市场，张卅丹多了一丝谨慎和虔诚的态度，他选择先就业再创业。2008年，张卅丹进入当时杭州一家大型奶茶连锁公司，从事招商工作。
张卅丹用勤勉和踏实来形容那个阶段的自己，先是系统学习了招商的相关业务，后来又主攻市场开拓、产品研发、品牌营运业务，总之涉及到快饮行业的边边角角，他都摸了个遍。
一个从未上过战场的士兵，永远不能成为一名合格的士兵。“当时公司有三四个奶茶品牌，都做得不错，但我总想做出点自己的东西。”
就在张卅丹磨刀霍霍，士气满满的时候，机会来了！张卅丹注意到上海一家奶茶店人气特别火爆，他当即买了张车票去上海，就住在那家奶茶店附近，整整看了两天。
“在大家都还在添加珍珠、椰果的时候，他们已经想到把加料换成血糯米，确实厉害”，张卅丹说，好东西就应该学习，从上海回到杭州，他当机立断，要开一家类似的奶茶店，商标注册，就叫张阿姨奶茶。
做张阿姨奶茶，算是内部创业，张卅丹自己也持有一部分股份，所以做起来也格外用心。“这么多年，港奶在大陆一直不受欢迎，究其原因，还是消费者不能接受茶味太重的口感。”在研发新品的时候，张卅丹有意地降低了茶的比例，适当增加了奶的比例。
更为重要的是，那时的张卅丹已经敏感地意识到消费者对于健康理念的需求，在他的坚持下，店内所有配方都采用雀巢全脂淡奶，再加上血糯米等健康理念的注入，一下子打开了消费者的心门。
2013年下半年，张阿姨奶茶的首家店铺在杭州市香积寺路46号开业，没有任何“防备”，就刮起了一阵杭儿风，首天就做到了5000元的营业额。
再出发——阿姨很芒
要什么就会有什么

张阿姨奶茶的成功， 可以说成为了快饮行业的现象级成功。但张卅丹还是决定出来单干，他分析说：“当时张阿姨奶茶的血糯米和酒酿两款产品，在所有奶茶的营销中占比80%，这对一家奶茶店来说是非常危险的事情，因为一旦消费者厌弃这两款产品，你的店就没有任何翻身的机会。”
张卅丹再次展现了他的行动派作风，3月份还在公司上班，两个月后的5月1日，“阿姨很芒”这一全新的品牌已经成功打入市场，在全国开起了80多家分店，动作之快，令人咋舌。更令人惊叹的是，武汉首家店开业三天就卖出了2吨芒果。
“当你积累很多势能之后，要什么就会有什么。”或许是因为蛰伏得够久、够深，从原公司净身出户后，张卅丹的再创业之路异常顺利，许多加盟商甚至还没等他确定产品的品牌和方案，就已经决定加盟入伙了。
说起今天的快饮市场，张卅丹坦言：“比以前竞争更激烈。”品牌越来越多，成本越来越高，但他显然没有时间想那么多，他只抓住最核心的一点：品质。一杯高品质的奶茶应该包括哪些呢？舒爽的口感、高档的包装、紧贴流行趋势的宣传……这些都还不够，在张卅丹看来，做奶茶，必须得不断创新产品。
张卅丹深知奶茶不像茶叶、中药等，很难做百年老字号。原因很简单，消费群体的年轻化决定了他们更倾向于潮流和时尚，而很难拥有品牌忠诚度。所以，在“张阿姨”奶茶火了两年之后，他主动迎合市场，推出了“阿姨很芒”这一品牌。
说话间，工作人员已经端上来两款饮料，分别是“阿姨很芒”的招牌饮品：超级芒果冰和香茅柠檬。对于这两款产品，张卅丹信心满满，“为了研制这两款产品，我专门跑到泰国找灵感，找台湾人去学技术，回来之后自己扎进研发室好几个月，消费者肯定能满意。”
轻尝一口香茅柠檬，带着柠檬的酸味，带着蜂蜜的甜味，带着香茅的清香，还带着一丝创业的苦与乐。

来源：每日商报

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