对星巴克下“黑手”，这家公司1年挣4亿

这是杭州本地外送服务商“黑手代送”的基本商业逻辑。2016年，这家公司迅速把业务从两个城市开到了17个，拥有近150名全职配送员，并且还在持续扩张。

2014年7月的某一天，金轩昂和三个爱喝咖啡的好友聚在一起，打算成立一个帮人代买星巴克咖啡并配送的公司。当时因为闲得太无聊了，感觉这个事可以试一试，就做起来了，而且每个人出的资金不多。

而给金轩昂灵感的，是一位在工作中接触到的送咖啡小哥。那时候饿了么、美团、淘点点等刚起步，这位送咖啡的小哥自己印个传单，人家要点外卖就叫他，才两年他就赚到了40多万元。

在外卖平台出现之前，外卖配送仍是以“个体户”单干居多。但在早期，许多外卖平台还没有自建配送，让不少第三方配送商开始野蛮生长。仅在杭州，除了“黑手”以外，当时还出现了“锋哥送”、“大城小事”等相当知名的本地生活配送商。后来，外卖平台们纷纷开始自建配送后，这些配送商的处境开始变得尴尬。

不过，对专注于星巴克代送，且并不完全依靠配送费赚钱的“黑手”来说，日子可能要好过得多。

事实上，星巴克在中国分两个大区：星巴克江浙沪和除了江浙沪以外的其他地区。江浙沪（华东）是台湾统一集团加盟经营，其它都是美国星巴克直营。

2011年2月，“星享卡”制度在中国直营区域开始实施，2012年3月进入华东大区。而其基本的运作方式，就是让用户购买88元的星享卡，即可获得三张买一赠一券，一张升杯券和一张早餐券。

“黑手”的底气在于，几位合伙人将这套制度的计算规则和星巴克的时令优惠研究透彻，自行研发出了一套计算精密的“最优买法”系统。

在完成物流系统的搭建和产品设计之后，他们设计了这套买法系统，并不断将其打磨。如今虽然仍有漏洞存在，但风险已被降到最低。

胡建勇在黑手曾经当过半年的配送员。不过，现在他大部分的时间是待在杭州某家星巴克里负责调度，时刻在手机或者电脑前盯着自家配送员们的反馈。

一旦某个配送员手上超过6单，系统会暂停派单，胡建勇就会按路线对他派单，如果实在都忙不过来，就找外面的人送一下。自有配送员运力有限，他们也会找来浙报集团等第三方的配送员来弥补弹性需求，特别是繁忙的下午茶时间。

在胡建勇经常待着的这家店里，一共安置了八名“黑手”工作人员。其中大部分都一直在配送途中，只是偶尔才会出现在店里。柜台旁有一个两座的小吧台，无形中成了他们的工作专区。电脑和手机上都显示着后台订单信息，每当用户下单时，店里的常驻人员就会照着信息先去排队点饮品，制作完成后放在“工作区”等待配送员来取。

时值炎热的8月，周围写字楼白领们的需求让“黑手”的业务变得更加火热，工作人员往往需要一次下单数杯，甚至数十杯饮品。

主要原因是现在星巴克在中国并无自有或者合作的外送业务，在美国也仅仅只是在尝试。而且星巴克从战略、成本、现金流沉淀、管理、经营理念、代理商与企业文化角度而言，在近期内乃至近几年内，都不会开辟这块业务。

突如其来的扩张

有了一套成熟的机制，“黑手”的业务已经能运行起来了，然而让“黑手”头疼的是员工管理。

2015年，当员工达到50多人的时候，“黑手”兼职老板金轩昂突然感到有些力不从心，管不过来，只好把员工削减到30多人。

他越来越算不清自己有多少账，人员的流动性也让他焦头烂额。那时候，他甚至还得亲自培训每一位配送员。

为了改变这种被动的局面，他做了两件事：一是在风控上实现更好的把握，给每名工作人员一张储值星享卡，实行“一人一卡”审计制。二是在管理上用流程“老带新培训”、操作“全托管系统”的方式维持人员的稳定。

2015年，“黑手”开通了继杭州后的第二个城市，义乌。金轩昂终于觉得“黑手”的模式已经差不多成熟了，于是，在2016年的4月和5月，开通了14个城市。7月，开通了上海地区的配送。

为此，他把杭州的老员工都派遣到各个城市去开疆拓土。那些老员工在杭州跟了他一年，谁有什么斤两他都一清二楚，能力强的，就到南京、成都、西安这些上刺刀玩命的地方。其他人，就分到宁波、无锡、长沙、福州等平和地带。只有杭州、义乌和上海还是他自己做。

现在“黑手”的日订单峰值达7800多单，日常每天2000～3000单。相对于星巴克门店一杯咖啡的毛利，“黑手”在杭州一杯有一半以上毛利，其它城市则为近一半，配送成本约为门店毛利的1/4。

“黑手”之所以快速扩张，一方面是因为模式已经成熟，另一方面则来自一种登上行业顶部的紧迫感。

尽管依附于星巴克，这个行业的参与者却并未减少。除了一些个体竞争者，还会有更专业的玩家入局。

“黑手”清楚这个狭小的市场空间只容得下极少的全国性公司。因此在模式成熟到可复制的时候，派老员工去迅速圈住市场，只有率先形成规模，才能拥有更多玩法的可能性。

咖啡是一种垂直行业，表面上看仅是小众群体需求，但近几年咖啡在国内市场的年增长率已经达到34%。

达到日均2万单，在客单价60元的情况下，一年的收入就是4亿元。但就算是4亿元，他们连挂新三板的资格都没有，毕竟供应商就一家。所以对“黑手”来说，他们现在还在规划其它多种变现路径。

不过，前期这些只能通过自有平台实现，因此他们打算在微信公众号的开发上做更多的投入。2015年3月9日，从淘点点下线的第二天,“黑手”开通了自己的服务号。目前，服务号上已沉淀了约6.5万个粉丝，用户们在每周一总能收到一条推送，得到一些小优惠。

截至目前, “ 黑手” 在所有平台已达用户约13万。周内复购率为30%～36％，月度复购率则为60％，其中在微信端的用户粘性最高。

不过，在开通了大量城市的服务之后，“黑手”遇到的最大问题还是现金流的挑战。平常T+3，节假日T+5或者T+7，如果一天需要占用流动资金30万元，8天就是240万元，加上卡券的库存，在不贷款、不融资的前提下，体量再上去将支撑不住。

对资本一向抵触的“黑手”，此时也在考虑引入融资。现在，他们也在慢慢清理之前的陈年旧账，并且考虑把每个合伙人的职责具体明确下来，以期更长远的发展。