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观察｜火锅界来了搅局者！如何以菜市场价格颠覆现有商业逻辑？

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这是星探挖掘的第04期内容，感谢关注“hgxgc007”。
作者｜张艺婷
编辑｜星探
来源｜火锅星观察
火锅行业向来以味道为根本，多偏重传统路线，然而年前，一家势头很猛的互联网品牌试图打破这样的僵局。
曾经呷哺将一人式小火锅做到了物美价廉，而这家卧底火锅一出手，就在坚持品牌产品的同时将门店价格打到了地面。
创新的商业模式是否能实现消费者、供应商、品牌三方利益更优匹配？模式的创新是帮助行业破局还是搅局？
有只鲶鱼乱入，能否搅动市场？
这家号称要做消费者卧底的火锅店今年1月份刚刚开始试营业，据说最高时一天做到了3万的流水。
仅仅开业一个月，就达到了普通火锅店日常的平均客流量。
门店以外卖、外带和堂食为主打，千平米的门店中设有一块自助超市区，食客可自行取拿火锅涮制产品，结账靠盘底芯片计算价格，任意产品均可直接打包外带。
创始人邱星星，原是窝窝团联合创始人，毕业后从销售做到了大区经理，手上握有大量地推资源，前期靠线上流量还尚未在周边开展宣传。
靠着惊人的价格，卧底火锅很快成了被人关注的行业鲶鱼。
4两的牛羊肉基本卖价在16-21元钱，一盘白菜只有3块钱，酒水饮料几乎和超市同价，且店内底料除秘制锅底，还同时供应海底捞、刘一手等品牌底料。
其模式很创新，卧底提供线下体验店和销售平台，不需购进食材，而由给各大火锅品牌的供货商提供产品售卖，前期免费入驻，所有菜品毛利率定在20%左右。
有人说，他们最牛的地方就在于能把线上线下做到同价，乍一听，还有点意思。
盈利渠道转变背后的商业逻辑
问起卧底火锅诞生的原因，创始人邱星星解释道：“去年11月呷哺开始做外卖，到了1月份左右，几乎全北京30多家门店一天就能达到2千多单。”
“这样的数据，意味着必须有5、6家实体店营业一天才能赶上。从前来讲，外卖是对服务的一种补充，但当互联网思维出现后，外卖模式成了一个战略的制高点。”

单就火锅行业而言，因为占到餐饮的30%，差不多是个万亿级的市场，尽管行业已经从红海变成一片血海，但仍就有很多人同邱星星一样，看重它背后的潜力和无限可能。

在探索的过程中，美国好市多公司成了卧底火锅的启蒙，它类似沃尔玛，是美国最大的连锁会员制仓储量贩店，市值700多亿，已在全球拥有超过500家分店。
它所有的货品每种只选两个品牌左右，每个货品的毛利率控制在8%，沃尔玛是12%，但是相应地，所有来商店的人必须交出一年99美金的会员费。
盈利模式有两个：微利差价和会员费。但要注意的是，这其中的会员费更多是消费者为服务买单的费用。
邱星星将其思路应用在卧底的门店里，主要从两个渠道赚取利润：1.食客在门店用餐的计时收费。2.供应商的返点。

“现在房租和人工的压力都分摊到了模式的返点里面。而剩下的计时费用是纯利，如果模式跑顺了，可能将是我们的主收入。”

邱星星说，他们的商业逻辑更像在做菜篮子工程，所有食材以趋近于成本价的方式进行线上线下同价售卖。卧底火锅替消费者寻找价格超便宜，质量超好的食材。
“互联网＋的本质就是缩短供应链，降低成本，提升效率。所以在定义卧底火锅时，它是用互联网思维和技术让消费者简单方便的吃到更加实惠的火锅。”
颠覆传统的创新模式固然值得行业尝试，但其商业逻辑是否经得起市场验证？
消费者成了最大赢家
消费者其实是获利最大一方，在卧底消费的菜品价格加上计时费用，甚至比普通门店人均价格便宜30%。
邱星星做了试验，在店内坐上8个小时，再加上菜品价格，和传统火锅店人均几乎差不多，计时费用顶多是别人家的一盘肉钱。即使随时关注手机微信号里的实时价格，消费者也会发现价格便宜到完全不用担心。

而供货商方面，进店费场地费免去，只是所有食材定价不得超过成本基础上加价的20%才可入驻，同时采取cps的效果付费方式，卖出之后按照基本线提供返点，毕竟，跑流水才是他们的需求。

对于卧底火锅，时间收费可以帮助实体提高翻台率，同时还可以让消费者掌控自己的食用量。但利润方面，抛弃了餐饮所特有的二次加工所产生的利润。
节省了人力，但没有了体验服务的附加值，收入来源结构的重新分配难道不是在丢了西瓜捡芝麻？
邱星星说：“这个项目和一些投资人复盘了很多次，一个餐饮店的成本主要取决于房租和人员，而供货商流水返点完全可以支撑，春节过后我们的产品就可以卖到一天3万块钱，牛羊肉的出货量非常大。”
因为价格便宜，卧底火锅也因此多了个超市的身份，很多周边社区的老人一大早就赶来采购。
消费者因为价格便宜而购买，人流量大了，供货商的流量也就随之增加，而卧底也就有了更多选择供货商的话语权，可以在低价的同时保证质量。这样的闭环就需要门店的引流能力非常强，并且是持续引流能力。
互联网模式的路上，一定要有实体捆绑
对于卧底，店内是定量，线上则是无限大的增量。尽管目前线上和堂食处于对半分的状况，但邱星星说，未来可能会将线上外卖比重放大，想想人均40元在家里吃个火锅，还是蛮诱人的。

“今年实体店不会再疯狂开业，消费者认可模式后，会考虑开设少部分实体，主要铺设提货站点。未来网络的巨头一定是网络实体的综合体，而非简单的线上或线下。”

当然，他们最终的目的也十分明确，先把火锅到家这件事做好，一旦成型，后续的很多需求就会出现。比如和农产品资源做对接，将生鲜、净菜送到家。
最后，星探认为无论是争夺用户，或是为用户创造更多可能，前提一定不是取决于搭上互联网快车的颠覆性决策，而是先能保证最基本的意识：活着。
你们觉得这样的模式如何呢？
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