定价定生死！餐厅如何确定合理的外卖价格区间？

红餐网 • 2018年7月11日 21:30 • 餐饮资讯 • 阅读 2

做外卖需要给平台费用和配送费，压力实在大，那就搞个堂食和外卖两种价格吧！然而这样的定价一出现，不被顾客骂死也被怼死。做外卖到底该如何定价呢？

本文由红餐网专栏作者杨景文（微信号：15238793376）授权发布；

跟一些做快餐的外卖老板聊天，都觉得近两年很难赚钱。之前还有个比较极端的例子，一个外卖老板从入行起亏了几十万。

外卖店如何保证盈利空间？这就涉及到了定价的问题。

价格决定了店铺的盈利能力和竞争水平，同时也是影响顾客购买的一项重要因素。这就导致外卖老板站在了天秤的两端：一头是低价，可能自身难保；一头是高价，可能无人问津……

外卖的定价，除了成本之外，还需要充分考虑其他几个核心要素：城市、商圈、竞品价格、活动等。

新品牌

对于外卖新品牌来说，定价之前要综合考虑自身成本、竞品定价、用户接受度等因素。

某焖面品牌来北京之前，经历了21年的发展历程，已经是山西有名的本地品牌，产品已经充分经过了市场的验证，但对于北京的市场环境和外卖平台来说，都是新选手。

但这个焖面品牌没有采取“一刀切”的低价策略，相反地，在商圈内其他面类外卖定价20元左右的情况下，主打菜品定价均在30元左右。

商圈因素：所在的国贸、国展、车公庄三个商圈，前两个属于A类商圈，后一个是B类商圈，都属于优质商圈，外卖整体客单价都比较高，走低价竞争路线，反而容易被看做“没品质”。
竞品因素：前期调研是项非常重要的工作，知己知彼，后来者也能居上。在对商圈竞品进行调研的过程中，运营团队发现，商圈内做面类产品的品牌较少，而且大多走低价路线，因为定价较低，很难盈利，所以相应的活动力度也比较小。

而这个焖面品牌在定价之前，考虑了两种情况：

跟随竞争对手走低价路线，不仅盈利无法保证，竞争对手也很可能会降低价格，最终两败俱伤；

把价格定高一点，采用高客单价+大额满减的组合定价策略，高价保住了利润，且大额满减有利于提升排名、吸引用户，活动力度比较灵活，可以根据店面情况随时调整。

同时这种方法对竞争对手也构成了壁垒：无故大幅涨价，一定会带来用户批量流失，无法及时跟进。这样的定价策略，可以说是一举多得。

而定价方面还暗藏心机：定价30，加上包装费是32，而满减第一级门槛是35，用户一般会选择凑满减，这帮助了店面提升了销量和客单价，店里也贴心的为用户准备了便宜的凑单小食。

经过一个多月的运营，最终这个焖面品牌的单店销量从2307单，增长到6781单，复购率高达20%以上，逐渐成为所在三个区域的明星外卖品牌。

对于新品牌来说，合理的定价是一种聪明的“迂回”战略，能够避免陷入价格战，保证盈利空间，为品牌的健康发展打下坚实的基础。