哈根达斯、DQ让路：颠覆冰淇淋行业的野蛮人来了！

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第 1100 期

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■ 餐饮老板内参｜曾莉发于北京

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刚出锅最好吃，

在意大利发现冰淇淋真正奥秘

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崔渐为在高校读的是经管专业，毕业后去了意大利的基金投资公司工作。在意大利的工作期间，他被意大利的冰淇淋 Gelato 的美味成功征服，随即有了将美味引进中国的念头。

偶然机会，他结识了意大利冰淇淋制作大师安吉罗·贝尔杰拉诺先生，其创造的安吉罗品牌是意大利 Gelato 行业的“老大哥”。两人相见恨晚，雄心勃勃地打算在中国开创 Gelato 的辉煌时代。在高大上的三里屯，用最纯正的原材料和原装师傅……然而还是失败了。

崔渐为认真复盘整个创业过程，发现自己竟然是败给了时间。

意大利手工冰淇淋的特色是新鲜可口，每天现做、当天基本售罄，是其理想状态。崔渐为按照意大利传统做法做出的冰淇淋一天卖不完，扔掉又太可惜，只能继续售卖直至销完，这个时间往往是漫长的一月。“冰淇淋的口味是随着时间的增长而逐渐下降的。冰淇淋放置时间越长，越难售卖，最后形成一个恶性循环。”崔渐为总结道。

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与大学合作建牧场，做自己店面奶源

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2011年，崔渐为开始二次创业。因为年轻人对冰淇淋的喜爱更多，他决定从大学校园开始，创建了第一个冰淇淋品牌——鲜果会，仅面向学生群体。

这次，他坚持每天现做冰淇淋，并在2012年和北京农学院合作在昌平区建立一个牧场，只为自家提供高品质的奶源，剩余牛奶也不浪费，作为农学院的员工福利发放。

很快，鲜果会以新鲜优质的产品在北京大学生圈内建立了好口碑。在北京师范大学的鲜果会店面曾因学校规划改造被占用，易地重开时，连续排了好几天的长队，北京师范大学的官方微博还破天荒地专门报道了此事。

经过4年时间，鲜果会已成为北京的大学领域的冰淇淋老大。但崔渐为觉得还不够。“时间是冰淇淋最大的敌人”崔渐为认为，冰淇淋只有刚出锅的状态是最好的，也是最好吃的。放置一两天的冰淇淋在他眼中还不够好。

2015年，有了鲜果会的管理、资金、人脉等资源的丰富积累，崔渐为正式推出筹划已久的品牌——野人牧坊，提出让冰淇淋裸奔的口号。

野人牧坊不同于对标软冰淇淋品牌DQ的鲜果会，其制作的是意大利手工冰淇淋 Gelato，对标哈根达斯。奶源还是自家牧场的优质牛奶，不添加任何香精、色素，口味保持在9种，定期每季更新2至3款。而且为了追求极致的新鲜，崔渐为创建“分时段供应法”。

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改变冰淇淋行业玩法的五个实践

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1.分时段供应，每个口味只卖1小时

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“分时段供应法”，顾名思义就是每小时只供应一种口味。在透明档口上方有块制作倒计时显示牌，一般控制在10分钟内。员工现场切配水果、加工原材，制作好的冰淇淋不冷冻储存。一种口味的冰淇淋绝不超过2小时的售卖时间。

而传统的冰淇淋保质期较长，普通门店的冰淇淋售卖一两月是常事，尤其是盒装冰淇淋，一般的保质期是18个月到24个月。野人牧坊坚持自己的冰淇淋只有两小时的短暂“生命”，特立独行的主张改变了行业的传统售卖模式。在消费者面前，从被动选择变成了拥有主导权，随之带来的好处远比最初的预想要多。

2.“逼迫”顾客，反而增强了黏性

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崔渐为实行分时段供应，有一个小心机，就是为了“逼迫”顾客尝试新口味。“老实说，顾客慕名而来，却发现没有自己喜欢的那款的事儿，很正常”。这时，服务员就会对顾客说，“为了补偿您的损失，您品尝一下我们的某某口味冰淇淋吧。这个也很好吃。”

对自己产品的自信让崔渐为相信顾客会很容易就爱上不同口味的冰淇淋。顾客“无奈之下”，尝了新口味，发现“哎呦，不错哟”。于是，像发现新大陆一般又爱上了一款新产品。顾客喜爱的产品越多，与品牌之间的黏性就越强。

3.面向客群非大众，但忠实度高

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野人牧坊定位的是中高端客群，其固执的坚持给顾客传递了一个信息：保证您吃到的是最新鲜健康的冰淇淋。于是顺理成章地从同类品牌中脱颖而出，在顾客的心中建立了一个优质的冰淇淋品牌形象。

崔渐为也采用会员营销，门槛要求充值最低200元，原价28元/份的冰淇淋给予会员价25元。目前有三分之一的顾客是会员，且基本是家庭。内参君采访的当天下午就有好几桌是带着老人小孩的家庭组团来吃冰淇淋。这是消费者信任品牌的最直接表现。

4.“分时段”暗合饥饿营销法则，

排队场面频现

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一小时内坚持只供应一个口味。对于这个苛刻的规定，的确有部分顾客表示过不满，但多的是坚持“唯有爱与美食不可辜负”信仰的顾客。于是排长队，就为了某个时段的新款冰淇淋是常事。

过时不候的规定让顾客在相应时段争先购买，就怕过了点就买不到了，意外造成饥饿营销的效果。

5.增加顾客留店时间，

独特基因深受 shooping mall 的恩宠

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新的小众品牌进入 shooping mall 的门槛极高，里面的各种套路，想必各位老板心里门清。而野人牧坊自成立就独受商场老大们的恩宠，原因就是其分时段供应产品的独特基因。

顾客看到自己非常喜欢的某个口味要在2小时后才开始售卖，他愿意为美味等待。为了打发时间，顾客就会在商场里面闲逛，结果就是大大增加了顾客在商场的消费时间。对于这样给力的商家，商场自然十分欢迎。

为了争得野人牧坊的入驻，各个商场也是蛮拼的：天津、沈阳市的大悦城给的租金价格皆是正常同面积铺位的1/3，其他商场也纷纷拿出黄金铺位来招盟，比如三里屯通盈中心以一楼的中心铺位并配以最低价格成功邀请野人牧坊的入驻，有的购物中心甚至还会满足崔渐为“在商场里不接受其他冰淇淋品牌的入驻”的要求。

跨界者的思维总是跳跃的，最大的优点就是敢于试错。崔渐为坦诚“我坚持这种新型售卖模式，最开始也是很忐忑的，也很害怕顾客不买账”。但还好他坚持下来了。也许，这就是创业的乐趣之处。

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