干货提炼：从外卖新手到商圈NO.1，我用了这9个技巧

吉林长春翠儿花骨汤酸菜的创始人——杨波老师的线上课程《从新手到商圈NO.1我做了什么》被听课的老板们评为5月最能落地的外卖课程，本文节选了课程部分干货给大家。

讲师/杨波

整理/罗萍

开店前准备

“知己知彼百战不殆”人尽皆知，但放到外卖上来，具体要怎么做呢？

其实我所在的商圈并不是在长春最好的商圈，大家一起瓜分市场，每家店的订单并不高。

这家店是我们原来的第一名，他们月售2416单。起送价是0，这点挺厉害的，他的产品设置一定是有自己套路在里面。

自制小花卷，一个5毛钱，就是店内的引流产品和凑单产品，月售695个；

另外石板烤肉14元，溜肉段15.96元，这样的价格在业内算低的，一般应该在25元左右甚至以上；在右侧还有个红烧鲅鱼3.3元，这也是比较低的价格；还有个养生汤干豆腐串。

这些菜其实都是这家店的引流产品，他们通过这样一个低价的、高需求量的产品，占领顾客的心智，让顾客感觉他们家的价格并不是很贵，所以顾客就很容易接受他们的产品。

而且打造爆品时，他们用了两个肉菜（石板烤牛肉、溜肉段）

不过，需要提醒一点，我点过他们的红烧鲅鱼，实际非常小，顾客的体验感并不好。如果我是真正的消费者，这样的第二单我就不会点，因为整体体验感一般。

所以我们在设置产品的时候，可以低价，但是体验感一定要到位。

再看这家店，他们在长春有7-8家店，产品很棒。起送价15元。

他们的引流产品是带油鸭蛋，月售1600多单，产品设置很明确，爆款就只有两款产品，一个是茄子护心肉双拼饭，另外一个是豆角护心肉双拼饭，这两个产品支撑了他的整个订单量，都是15元，也没有折扣，满减活动力度也并不大，可以说他是用他原本的低价策略占领了用户的心智。

大家还可以看他另外的一款卖的不错的产品是茄子豆角双拼饭。

综合来看，他们的菜品组合做的特别好，只要备茄子、豆角、护心肉，能备他们订单的60%左右。

从对这两个品牌的研究中，我们可以看到每个品牌想成为商圈第一，需要好好设计产品，这个好好并不是说只要把品质做上去就算好，品质第一只是成为品牌的基础要求，在产品的组合、产品的排列上都得下功夫。

除了这两个品牌制外，商圈的其他商家我也做了类似的调查，从对这些品牌的分析中，我得到了以下这样的结论：

1、本区销售的爆品，多为13-16元区间的产品；

2、优秀的商家里都会有引流产品，给顾客一种便宜的感觉，同时也可以用来凑单；这些引流产品基本上是，需求量大，顾客比较熟悉，制作起来不会很难，不会浪费我们很多人工和时间的产品。

3、通过对排名靠前的商家分类，了解到顾客购买喜好，排名前十的商家里以东北炒菜为主，主打为肉类产品；

4、通过评价了解到，顾客对于产品在意的需求分别有：价、量、味、包装、速度。

那么其实在了解顾客的需求之后，我还对美团的骑手进行了了解，我们的餐在到达顾客手中之前骑手起到了很重要的作用。

问了以后发现，其实骑手的需求很简单：送餐简单，送餐方便，快，具体到细节上是：出餐速度快，餐盒大小他们拿着方便，送餐过程中要杜绝顾客可能产生差评的因素，比如说洒餐，是否拿错餐，餐具给的是否到位……这些都是骑手在意的，商家在出餐配餐的过程中出了问题，可能就会连累骑手收到差评。

得出这些需求之后，我们对我们外卖产品的方案进行了设计

1、从定价上做了调整，不管是通过单品折扣还是满减，我们的单品尤其爆品，一定要在14-16的区间上，这样才符合周边顾客对价格的需求。单人消费（1菜+1饭）要不超20元；

2、设计一款引流产品；

3、以骨汤酸菜为爆品，配以东北炒菜，推出锅包肉为炒菜中的主打产品；

4、菜量上进行测试，要符合一个正常人的饭量，同时把出餐动线设计好，提高效率。

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大家可以看到这张表格，这是我自己做的一套公式，是我在外卖店开店之前对所有产品做的设计，包括销售价，利润率以及成本都列了上去，想做的活动也列了上去。

通过这个表格，能初步算出我的收入和我的利润率，这样对活动的设置很有指导意义，我能知道怎么做活动不亏钱，前期做活动时候能知道我的收入有多少。

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大家注意看表格右侧，我还有备注一些文字，来介绍产品，比如“宫保鸡丁哪家强，翠儿花家有蓝翔！”

新店用什么方式跟顾客见面，然顾客认识你很重要，所以每道产品背后，我都会用一些小清新或者诙谐，或者流行的文字来介绍这些产品，顾客能够更了解这个产品。当然我们每个店面选择的人群不同，顾客需要的不同，比如我们店的人群基本是30岁左右的人群，所以我们的调性就是要符合这部分人群的特性，之后看了很多评价，我们也发现很多顾客是看了我们的说明之后才点了我们的菜。

通过这个表格，我能对我们的产品有了很直观的感受，什么菜品是高利产品，能有大的折扣，什么产品是低毛利产品，不能作为主推产品等等，这些各个菜品的战略地位，我能心里有数。

开店后怎么迅速提升业绩

我在做完这些就联系了美团，开了店。美团上面有个七天排名加权，这个非常重要。(想了解七天排名加权，可长按识别文末二维码之后，回复“七天加权”)

这七天我做了什么呢？

——设计引流产品——

拌干豆腐丝（成本1.2元，我卖0.90元，等于我卖一份就亏了0.3元，但为了吸引大家眼球，觉得我们实惠，所以定这个价。）为什么选择拌干豆腐丝？原因：a、豆制品在东北的受众比较大；b、店内试营业期间免费吃，顾客评价不错；c、成本低。

所以大家也可以在设计引流产品时，也可以考虑符合这样的几个因素的产品作为引流产品。

顾客在消费时有时候是感性的，有时候看到一个东西便宜，她可能往往不会在意其他产品的价格，而是理所当然认为我们产品都便宜，所以引流产品在占领顾客心智中起到了很大的作用。

——设计爆品——

酸菜类作为爆品的意义在于用单品植入市场，迅速形成差异化，形成口碑，形成传播；锅包肉作为爆品的意义在于锅包肉是东北炒菜的代表，我们用它作爆款是让顾客除了记住我家的酸菜以外，还可以记住我们的炒菜。所以，现在在顾客心中，翠儿花代表着“以酸菜为主的东北菜”。

——推广爆品——

a、店面名称-翠儿花骨汤酸菜；

周边商圈的名字基本叫xxx饭堂，XXX餐馆，很少叫XXX酸菜，这样我们就很独特，而且我们骨汤酸菜确实存在差异化，所以我在名称上直接把单品提出来，形成品牌特色，从名称上直接体现了爆品。

b、首图用了酸菜；

另外，很多人用了自己的LOGO作为店面首图，如果是东北炒菜则放上炒菜，而我用了酸菜的半图作为我的首图，会很明显区别于其他店家，在周边商圈的店面形成了差异化。

c、店内菜单中，也把酸菜排第一页；

d、折扣菜中，酸菜排名靠前，并将单价做到12-16之间；

e、套餐设计里把酸菜设计成两款优惠套餐；

f、等酸菜成了热销中的爆品后，我就把酸菜往后挪，再把锅包肉用相同的方法做成爆品。

现在顾客进店买的基本上就是酸菜+锅包肉+一些凉菜，可见顾客进店买什么东西，其实是我们可以通过设计引导的。

——前7天的活动方案——

7天活动的方案设置中，杨波老师介绍了店内的单品折扣菜、满减、新客领券，以及套餐设置方案，由于篇幅原因这里就不细聊了，大家可以报名听课，在20:52分以后的语音部分，杨波老师会细细讲解她的技巧以及她遇到的坑。

进入课程直播间，猛戳这里>>

这张图大家应该都很熟悉。

其实关注数据也是我们提高订单的一个很重要的环节。

我们可以看到的，第1个是顾客的电话号，顾客的信息，我们必须记住，甚至留档；

第2个是个地址，我们可以判断顾客是什么群体，是居民楼还是在写字楼，还是在学校，都可以知道顾客的身份。

这些信息可以为我们描绘顾客的画像，甚至是顾客点餐时候的场景，为他们定制一些服务。

第3点是公里数，我对这个公里数做了详细统计，我之前一直担心外卖会对堂食造成冲击，但是经过我统计发现，80%以上的外卖顾客都来自1公里之外，而我们大家都知道堂食人群基本来自300-500米，一公里之外并不是堂食的群体，所以外卖不是堂食的补充而是增量。

把这个外卖做起来之后，相当于我们在这个堂食店的周边开了无数的店，所以外卖对我们传统餐饮的经营非常重要。

第5点看到的是我们这个订单参加的活动，我们能看到顾客真正喜欢的活动是哪些，也能看到我们设置的活动是否有效。

第7点，我们可以通过主食的数量判断是几个人用餐。

第8个，是顾客的实际支付，很多人只关注第9个点我们的收入，实际上我们只有关注顾客支付的现金，才能知道下一次顾客是否还会再次购买我们。所以也要关注顾客买我们的单付了多少钱。

接下来说下流量数据。

第一张图是我手机截图的，是我第一天的流量，第二张是电脑截图，是第六天的流量

其实下单转化率差不多，我们怎么分析呢？这些转化率到底有什么用？以下是这些数据对应的影响因素。

重点说下单转化率，我会把它分成老客下单转化率和新客下单转化率，老客下单会很直接，比如直接搜索我们店进行下单，所以我认为更重要的是新客的转化率。

我第6天的转化率是19%，而第1天是17%，是不是有上涨，感觉不错？而如果分成新客老客，就会发现问题。

第6天我有84单，新客只有56人，那我的新客下单转化率就是当天新客56人，新客下单转化率56/432=13%<17%。

后来分析才发现，是因为当天准备不充分，当天单量剧增，很多产品已经售罄了，特别是很多新客进店后看到好多东西都没了，其实体验很不好，所以当平台给到这些数据以后，我们要再进行分析新客下单转化率，会更有意义。

下一张图片是我们整个产品的排名，是可以下载再来的。大家电脑打开美团外卖后台（e.waimai.meituan.com），点击经营分析就可以找到。

下载了表格后，我们可以看见我们的产品在一定区间的排名，可以看到几个信息：

第一可以看到我们排名前十的产品，这就是我们的热门产品，要重点维护，重点备货；

另外可以看到排名后十的产品，这些产品过段时间我们就要把它们淘汰掉，迭代一些新的产品。

我们也可以通过这些信息分析来我们店的顾客都买什么产品，来分析他们的喜好，可结合其他数据做一些正对性的活动，把热推的产品和当前数据来指导我们的战略。

另外看下这个图，外卖手机后台的截图，是一个新功能，可以看到商圈的销售趋势，以及能看到我们跟优秀商家的差距。

我们要对平台的这些数据做一个重点关注，对我们的经营更有帮助。

在这一部分中，杨波老师介绍了，店里获取流量的四招，这里着重说下第3招。

“这是我店里的吧台偶然发现的一个情况，我们是社区店，音响可以自主播放，加入美团以后，我们就把美团接单的声音也连接到店里音响播放，这样只要我们接单周边就会听到美团接单的声音，为我们吸引了好多顾客，顾客都会频频驻足，或者会说“矮油，她们家美团单量真大啊。”所以如果大家的店铺允许放置音响，也可以用这样的方式。”

以上就是杨波老师这一期课程的主要内容，如果想听完整的课程可以扫描文末二维码，回复“课程3”，获得课程直播链接（报名后可反复查看）。