服务员学会这4个点餐技巧，让餐厅的客单价翻几倍！

当客流量无法增加时，提高客单价就成为增收营业额的重要方法。而提高客单价，方法无非两种：一是让顾客点更多的菜、二是让顾客点贵的菜。

但是，强扭的瓜不甜，要想让顾客心甘情愿的多花一点钱，还是要讲究方法。而这其中，服务员就起到了很关键的的作用。

我们来看两个案例：

两家餐厅同样是卖生滚粥，一家店的服务员在顾客点餐时会问： 要不要加蛋？顾客说不要就算了。而另外一家餐厅的服务员则会这样问：加蛋一个还是两个？顾客基本上都会下意识地说加一个，也有说不加的。但是加蛋的顾客必定比前一家店要多。

一样的客流量，有了会说话的服务员，第二家店的营业额就会比第一家店高很多。

顾客A在某餐厅点单，问服务员，鱼有哪几种?

一般的服务员会说：嗯，就这三种。很实在的回答，结果顾客低下头继续翻菜单。半天也做不出决策。

而聪明的服务员则会这样说：有这3种，其中XXX鱼是我们卖得最好的，特别受欢迎！食材由我们老总亲自精选，味道很不错，您可以尝尝哦！我们还会再送你一份饭后甜点，很高兴为您服务。

很显然第二种话术更好，这样不仅能引导顾客选择满意的菜品，从而提升客单价。另一方面，也能给顾客带来良好的就餐体验，提升餐厅口碑。

所以，优秀的服务员就是餐厅最好的营销。一名服务员如果不懂得服务时的话术，只有“低档次”的水准，别说给餐厅做宣传了，自毁招牌都是有可能的。

一起来看看，你家服务员的话术，停留在哪一个层次呢？

第一档：陈列事实

只是简单的告诉顾客事实，从不做更多的说明或补充。比如顾客问：“你们这个筷子我不放心，有一次性筷子吗？”服务员回答：“没有。”这样的对话虽然做到了“有问必答”，但对顾客来说，“机器人式”的应答未免显得有些冷淡，对餐厅的好感度就降低了。

第二档：巧妙使用词语

对于顾客的提问，服务员要避免直截了当的回答“是”或者“不是”，“有”或者“没有”，而是采用委婉的、亲切的词语来与顾客沟通。让顾客觉得你是个有“温度”的人。

少提“要还是不要”之类的开放性问题，而是多问“你要A还是要B”这样的封闭性提问，把握主动权，减少顾客选择的余地。

第三档：延伸对话内容

多向顾客描述产品与品牌理念，让顾客对我们的产品充满信心、产生兴趣、获得好感，同时也不知不觉的将品牌植入到消费者心智中。

就比如说上面顾客问到是否有一次性筷子，其实服务员可以这样回答：“出于环保考虑，我们餐厅已经不再使用一次性筷子了。另外请您放心， 我们的筷子虽然重复使用，但都是高温灭菌的，绝对保证卫生。”借此机会传达餐厅既环保又卫生的理念。

点菜是个很考验服务员说话技术的环节，可谓服务中的重中之重。服务员应该怎么说才能刺激顾客消费，提升客单价，又不会给顾客带来过度推销的感觉呢？这里有4条妙计，大家可以参考一下。

如果直接向顾客说：这是我们餐厅最好的！难免会有点王婆卖瓜，自卖自夸的感觉。所以在给客人推销菜品时，我们可以站在第三方角度，借助他人之口来向客人推荐，比如说：“这道菜是我们客人最近反映最好的！”这样就更具可信度和说服力。

在向顾客介绍菜品时，光是说好吃也许还不能打动消费者。如果在介绍时能加上一些菜肴的时尚吃法、典故或者是烹饪营养等内容，用生动的语言，将菜品形象化、具体化。顾客会更乐意接受推荐。

饥饿营销，想必大家都听过。其实在点菜时，也能运用得上。我们可以以食材的稀缺性、特别的烹饪工艺法、等为亮点来吸引顾客。比如，“这道菜的原料特别难买，因为是野生的，我们也是费了好大力气才买到。” 就可以巧妙的提升菜品的价值感。

亲近并非刻意去表现。有时候表现得太过“亲密”了，反而会让顾客反感。所以对于第一次来餐厅的客人，要自然大方。

而对于老顾客，我们需要去归纳总结他们的饮食习惯和建议，比如，“这道菜是我们的厨师长按照您的建议做了改进，今天您帮我们再检验一下，看看口味怎么样。”这样既会让顾客感觉受到了重视，也能顺利的将菜品推销出去。

一个生意火爆的餐厅离不开优秀的服务员。海底捞的成功也正说明了这一点。所以餐饮老板们在关注运营系统的同时，也不要忽视对餐厅服务员的培养哦！

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编辑 | 小餐

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