百味来全球网络设计，规划和采购副总裁：如何以客户为中心进行供应链运营

【FBIF2016演讲文稿（整理）】

演讲嘉宾:Stefano Pietroni，全球网络设计，规划和采购副总裁，百味来

图为：Stefano Pietroni

演讲视频

大家知道百味来是世界上意大利面排名第一的，但是我们在中国业务并不是很多，而中国是发明意大利面的国家。马可波罗在十三世纪来到过中国，他是一个意大利的威尼斯商人，他发现很多世界上美好的东西之一就是面条。面条后来就到了意大利成为各式各样的意大利面，因为我们只是改变了一些配方，或者把更多的小麦放到了面粉当中做出来的面条就变成了意大利面，所以我今天非常高兴能够在中国给大家讲一下百味来和意大利面。再把意大利面介绍回中国，而且也希望能够在这里给大家介绍过去一个世纪以来我们做意大利面业务积累的一些经验。

对于维持效率，有两样东西对于我们公司非常重要，一方面是销量，第二是生产高质量的产品。百味来不仅仅做意大利面，我们还有其他的产品，这是第二部分。第三部分综合性或者整合性的规划是提供最佳商品的关键。第四个部分是客户合作，前面的发言人已经强调了在整个供应链上沟通和合作的重要性。我们的供应链是从农田到餐桌，所以跟客户的合作非常的重要，跟消费者的合作和商户非常的重要，这也是我要在这里跟大家共同探索的。

图1

“Good for You, Good for the Planet”（对你和地球都好），这是我们的一个长期的品牌。我们有非常长久的历史积淀，我们每天践行着自己的历史承诺，要做的是更多关键的细节。这五个是我们的战略（图1），尤其是第四个是我们不断的生产、合作以及进行研发的基础。同时我们最早和学校进行教育方面的交流，让大家更好的节省能源为下面几代的孩子做好准备。

图2

作为一个食品公司，对每一个人来说城市气候变化30%的原因是食品行业造成的，所以我们也要承担相应的责任。我们刚才说了两个金字塔，这是我们从很早的时候开始的。百味来建立了一个非常大的世界智库，涉及到食品消费、食品科技型得到一些结论。去我们的网站会看到一个叫做Good for You, Good for the Planet（图2）。以上是食品行业应该遵守的理念。我们主要是评估自己的产品，比如每一个我们生产的产品的来源和消耗都是可测量的。我们需要知道这个产品对环境气候产生了多少影响、能源的消费等等。大家都怪卡车、物流、生产造成二氧化碳的排放，但是在食品是从田园到餐桌的，所以要特别关注田园。田园在一个物料消耗方面所占的正是我们供应的一块，我们成立了一个全球性的项目，确保每一个消费者都能够看得到我们产品，不仅是因为我们的价格和成本上不同，而是因为我们的质量、安全性、努力还有对于资源的节约性而选择我们。

在我们的运营中一年一年来看，工厂、物流合作伙伴还有EPD是一个国际组织让每一个产品进行衡量，衡量它的可持续性。可以看到2016年我们还要进一步确保自己能够更加节约能源使用。为什么这是有意义呢？埃森哲昨天提到了下一个销售终端的问题，就是让消费者在选择的时候能够喜欢。

那么这种新的销售模式需要怎样的供应链呢？就是要有流程、产品、组织和体系。有的时候大家感兴趣的是在系统里面、体系内部，体系是一个商品，需要知道你的产品是什么，流程是什么，然后HR可以帮助雇佣相应的人，组织起一个相应的架构。我们还可以让大家能够具备一个可视性的控制。供应链不仅是百味来的一些资产，还有很多其他的公司、供应商等等，但我们要做一个很好的规划，这是关键性的供应链管理的工具。我们独有的一系列的结构和工具让我们有独特的责任感和可视性。所有的资源都可视，而且都以消费者为目标。在供应链里面的流程可以看到的，这里只有一个全球的老大，有的时候我们有一个好的项目的话，会把项目带到全球视角里面看，因为它需要进行对标，能够给全公司带来价值，所以我们要按照一个流程来做。我们有一个全球的责任部门，然后还有一个地区责任部门，取决于农作物是如何收集的。还有一系列的规定，任何一个项目像本地区做的供应都必须要确保有一个好的平衡，服务水准、供应量等等要和世界各个地区能够实现一定的平衡。

我们在世界各地有30多个制造工厂，主要是在北美和欧洲。在美国刚开始业务的时候只有3%的市场占有率，现在已经36%了。我们的业务非常具有相关性，而且我们的产品运输也非常方便，而且所占的资本量不是非常高。我们要非常熟悉这些网络、工作人员，他们可能是MBA非常专业厉害的学生，但是他们至少要到我们工厂里面实习一年。年轻的时候去没有问题，因为我们工厂不是在世界上最好的地点。但是这种在工厂的实务经验让你有一天成为决策者的时候，你就很清楚的知道你的决定有可能对百味来的所有人带来什么影响，因为你有问题你知道可以去工厂问谁，每一个供应链的人都可以比较熟悉，每个链条你都知道。我们还提到一个是维护自己的能力，就是60%以上的生产是我们内部进行的，只有一小部分是在外面的，96%的制造生产是在内部的。很明显，意大利面和面酱加在一起是我们最大的一块业务。在这里可以看到负责这一块的交付管理很重要，所以我们必须预测到这些商品包括对客户的服务在世界各地，这些商品的制造区域各不相同，所以我们要确保不能搞错。

图3

我们的核心是中间的部分（图3）。在运营里面一体化的规划是非常关键的，尤其在FMCG行业。规划任务不是做一个一年规划就可以了。规划每天都不一样，要做取决于什么任务。还有一个关键是在供应链管理和数据分享方面要跟客户进行合作，供应链规划两块，一个是物理上的变革，管理上的变革，还有一个最重要的是虚拟数据的分享。对我们来说要找到哪些是对百味来有价值，同时给我们客户带来哪些价值，所以我们要共同实现合作。我所在的团队是供应链里面的客户服务，要给客户提供真实的价值，不同的国家是不一样的。在这样非常发展的状况中间，我们在中国也设计并且交付一些模式，因为我们也刚刚进入，所以一开始还是很简单的。

现在我们库存有两块，一块是功能性库存，一块是安全性库存。这种功能性库存包括业务来驱动的，安全是由人来驱动的，同时我们在确认安全库存责任性的时候，这个在我们体系之间是比较独特的，所以最终能够跟成本有关的带来一个双赢的结果。我们作为一个品牌商我们很希望自己的产品放在货架上，因为我们在这里面还有很多的货架，我们的客户、消费者，他们需要能找得到我们的商品。在我们跟各个零售商进行定制服务，这里有一个例子是我们跟家乐福。我们跟家乐福在意大利开展了一个很好的项目，每天我们在各个销售点不管是商超还是其他商店，这些销售的信息都要交换数据，这是牵涉到货架货品的供应，而且我们很多的实地销售人员也跟家乐福开展了非常密切的合作，然后通过鱼骨图就可以了解库存短缺的情况，这样就可以很好的补货。不仅仅在工厂的层面上面，在分销的层面上面，还是在销售点。接下来我想给大家介绍一下数据的交换情况。在这里牵扯到很多数据的管理，我们开发了自己的解决方案，因为我们相信尼尔森的数据，我不知道这里有没有尼尔森的人。因为它的数据包括销售的数据，但是我们希望有我们自己的参与。在公司的内部有了这些数据之后，我们就可以预测每天在各个销售点的销售情况。

图4

每天市场的活动从办公室早上就开始，有工作人员打开分析数据，这是每天都要做的。这里有一个非常关键的表，分成In Promo和No Promo的数据，这些数据是销售点的数据（图4）。然后会发送到跟我们各个合作的销售网点。每天下午2点前我们就要分析为什么这几天货品的销售下降了，然后在下午2点以后发给销售人员，然后销售员会对货架进行补充。我们会实地看各个网点的销售情况，看看系统是否覆盖所有商店断货的情况，然后再把这个数据发回总部连接起来，所以百味来警报的系统是发送信息，然后到每天的销售点的实施，每个销售点有反馈，反馈会给我们结构性的分析师，我们分析师的建议再给百味来的警报系统。因为我们知道缺货带来的成本是很高的，通过这样我们可以更好进行市场精确的预测，而且对于我们的产品生产和分销也是非常有利的。

产品可持续性的数据是非常重要的，我们通过新的技术能够让我们的产品更加的差异化，而且让我们的产品可以跟消费者更加相关。另外的就是现在对今天的消费者而言要实现完全的可见度和可追溯性，这是一定要做到的。我们要知道不管是下游还是上游要搞清楚供应商是谁，作物是从哪里来，要做到上游的话，完全是可追溯性、可见性有挑战的。第三是销售和规划整合的流程，也就是我们要把整个和供应链打通，另外是农民、生产商、零售商要相互的合作，这样我们的供应链的绩效和可靠度才会提高。

问答环节

提问1：中国是一个新兴市场，而且电子商务发展的非常快，你们也是出口到其他的国家，对于你们这样的品牌，像中国的市场你们战略会做什么样的调整？

Stefano Pietroni：前面的发言人其实已经说了，所有的渠道要打通，我们看到电子商务发展的非常快，对于新兴市场而言，如果幸运的话在新兴市场可以从头开始，从无到有，在欧洲反而没有那么容易。在中国市场发展的话，我们要运用已经在线下的能力，而且我们希望能够进一步加大我们在线下的销售，而且我们也要有能够把我们线下的能力和电子商务结合起来，因为电子商务它的效率是非常高的，尤其在货物的交付上，同时我们还要能够管理电子商务的合作伙伴，有时候我们应该运营社交媒体或者是云的技术介绍我们品牌的故事和产品的故事，而且通过社交媒体、云，也可以跟消费者进行非常自由的交流。我们相信在中国电子商务将会发挥非常重要的作用，也是对我们来讲非常大的机遇，是我们要下工夫的地方。

提问2：在可持续性方面做的工作以及透明度方面所做的工作让我印象非常深刻，那消费者买你们的产品的最初反应度，这样对他们有什么样的影响，有这样的衡量吗？因为德国有这样的做法，你们的这种做法对德国的消费者会有很大的影响，但是对其他国家对消费者没有什么样的影响，你们是怎么样的呢？

Stefano Pietroni：的确是这样，大家知道马斯洛的需求模型，我们衡量的是当我们推出可持续性和透明度的时候，我们要衡量它的效应，比如说我们开一家新的工厂，其实也是内部进行激烈的讨论。我们在网上讨论，邀请消费者自己开车过来看看我们的生产，因为我也参与到跟工程师的讨论当中。当我们推出这样的一个项目之后，我们发现这个场是我们两年前推出和建立的，结果我们推出了这样的透明度的项目之后，它的产能达到了极限，在网上点击的数字量非常的大，因为他们可以通过谷歌虚拟访问这个场的情况。因此我前面已经说过了，推出这样的项目带来的效应还是比较大的，如果输入万维网以及工厂的名字，是能够看到我们所做的这方面的工作。

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