外卖产品的选择，比做活动重要一万倍！

大家都知道产品的丰富程度直接会影响下单转化率，因为用户需求是多样的，很多时候用户流失的原因都是：在你的店里找不到适宜的产品，所以只要你能满足大多数用户的需求，你的下单转化率一定不会差到哪里去。

那我们怎么知道店铺的产品是否满足了大多数用户的需求了呢？产品太多，会对出餐时间、供应链造成不小的压力，产品过少的话就会满足不了大多数用户的需求从而影响下单转化率。所以产品怎么选择才合适呢

其实在一个特定的品类里，用户对于每一种产品的需求度都是不一样的，比如粥类店铺：皮蛋瘦肉粥和白粥的需求就会远远高于其他品类。下图是我们近期整理的上海单量前100粥店的热销产品表：

如果我们是粥店而又没有上这些“刚需”产品的话，我们的下单转化率就会非常受到影响，所以在“刚需”产品该有都有的基础上，再来创新研发新品。

所以一个成功的店铺/品牌产品一定会包含下面的这三种类型：刚需产品–改良产品–创新产品

刚需产品是提高我们转化率的关键，所谓的刚需产品是要尽可能的覆盖足够多的用户需求，20%的核心刚需产品往往占到我们80%的日常销量，而改良产品是对刚需产品中一些做出改良（做法、分量、名称）来提高我们店铺的辨识度和利润率。比如绿豆粥和冰镇绿豆粥的关系。

创新产品是一家店所特有的，一是为了满足长尾需求第二也会提高店铺/品牌的辨识度，一个店铺的创新产品不必太多，有3-5款已经非常好了。

有的老板想走外卖的精品路线：我的产品就要跟别人的不一样！如果我的店跟其他人的一样，那多没意思哦？！这种思路明显是误区，因为线上和堂食生意不一样的地方是：线上用户的选择有更多的自主权（会更加精准的找到自己想吃的），而且退出店铺的成本非常低（动动手指就可以了）。跟顾客在线下吃饭的场景其实是不一样的（选店＞选产品），且退出店铺的成本比较高（需要再次寻找其他店）。

所以线下如果你的口味还可以，产品种类只要别差的太多，基本上不会太影响生意，而线上店铺就不一样了，如果产品和菜单设计不合理就会使很多新客在进店后流失，转化率15%和20%就是天壤之别（最终会体现在单量和排名权重上）。所以在线上我们不得不去重视产品的丰富度。

所以外卖对于传统餐饮的最大的改变，不是说流量入口和经营方式的改变，最大的意义在于数据的生产、整理、应用，过去大家都是线下经营，谁也不知道对方卖的好的是哪些产品，但是有了外卖数据之后，对于我们店铺开始有着重要的辅助经营的作用。比如说我们知道哪些产品好评率高（证明产品有特色），哪些产品销量高（需求量大）。竞争店铺产品的销售情况是什么样的在外卖平台上都一目了然。

不同商圈的两家曼玲粥店的热销产品占比会有略微差别

不同商圈麦当劳店铺的热销产品基本一致

同一品牌下的店铺，在同一个城市、做同样的活动、相同的菜单排序、相同的产品质量、运营一段时间后得到的热销产品往往是一样的。其实对于我们来说也方便做参考和借鉴。

而一个品牌不同店铺单量高低不同的原因是什么？这里面很大一部分是因为不同店铺所在区域的竞争不同，曝光量（自然排名）不同，所以会出现每个店铺经营数据的动态变化。

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