外卖产品如何布阵才能打胜仗

新店外卖上线半个月，饿了么订单数量1000单，美团外卖300单（美团在我们这里打不过饿了么）。两个平台一天最多的订单数是120多单，现在稳定在80-90单左右。营业额从平均1700每天到3500每天。营业额是房租的40倍了，超出我25倍的预期。饿了么顾客评价5分满分，美团49分。两个平台商圈排名第一。前几天，饿了么经理特意来店里鼓励了一下：在非主食的店铺里面，是这两年很成功的上线。特别是下午茶这个时段，基本上都做不起来，但是我这个店很可能会改变现状。

这是外卖上线的基本情况。算是取得了阶段性胜利。两个感悟：

第一，外卖的地位不应该是堂食的补充，而是支持营业增长的两条腿。缺一不可。

第二，外卖是店面的线上版本，有完全不同的打法和逻辑。

第三，有了外卖，多一种实用工具，要善于利用第三方外卖平台。平台虽然有扣点，如果价格体系设计得合理，是可以赚钱的，而且可以大幅提高店铺的盈利水平。

在社群里分享了一周的外卖打法，今天这里说说外卖的产品应该如何布阵才能打胜仗。

产品要有三类：引流产品，爆品，利润产品

1，引流产品未必是受欢迎的，但是价格一定是非常有吸引力的，引流产品可以不赚钱，纯粹是为了吸引眼球。既然如此，成本就一定要非常低。如果没有怎么办？开发一个出来。

我就是这么做的，为了上外卖，我们特意开发了一个东西出来，是我老婆家乡的一个特产，人人爱吃。成本很低，一碗三毛不到。价格设置在9块，打完折后是卖1块。 一块钱的东西大家都愿意花钱尝试一下的，很好的起到了引流的效果。

2，爆品是啥？爆品开始要自己设计出来的，你觉得会受顾客欢迎，有可能走量，同时利润也不错的产品。简而言之，就是你希望大卖而且赚钱的招牌产品。

如何设计这样一个爆品？销量是最关键的。消费者是爱看热闹的，哪个东西卖得好就点哪个。所以，爆品的量一定要走在前面。方法就是在满减活动以外在加一个优惠打折活动。拿你选定的产品打折，顾客在不熟悉的情况下肯定会优先选择打折的产品。量很快就走起来，就跟排队一样，队伍越长，越有人加入排队。

3，利润产品。这些产品是大部分。这里有个假设的，就是假设顾客都不是机器，不会每天点一样的东西，会换着花样点，不会只点你不赚钱的产品。前面分析过的满减活动也是基于一样的假设，就是假设顾客不会每次都卡着满减的门槛点单。这个假设是成立的，所以老板们不用怕亏钱，把利润产品做好，即使利润高点，价格贵点，消费者也会选择的。

开始的计划是老板基于之前对市场的认识，在实际操作过程中，有可能证明你的判断是错误的，一定要每天观察数据，验证下自己的想法是否正确，不对就要及时调整。比如你发现进入店面页面的人数不够，引流产品没人点，说明吸引力不够，比如爆款产品销量上不去，是不是市场不欢迎还是产品有问题等等。

所有的这些策略，都是有一个基本前提：就是你的产品有足够竞争力，要不然你越使用策略，东西卖得越多，死得越快。产品本身带来的价值是顾客体验的基础，也是顾客回头的基础。活动，策略都是让产品的价值传播得越快而已。

这里有个数据来判断的，就是老顾客的比例，如果每天都是新顾客来买，没有老顾客，这是值得警惕的。我的老顾客比例平均可以达到40%-50%，说明顾客是比较满意的。如果低于10%的回头率，就要好好分析下问题在哪里。

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