来源：火锅餐见 作者：田果 一眼望去，红色的门头尤其醒目，轻易便能瞧见门店三大元素：品牌名、品类名、slogan。 进入门店，一楼是等位区和儿童海洋球池，有专人看管；二楼是就餐区，沿着楼梯上去就有迎宾小姐姐热情打招呼，接着映入眼帘的是360°全开放式明档厨房，妥妥地占据C位。 店面面积约800平，一餐下来，客单在75元左右，整体性价比很高！ ▲主打重庆火锅，消费场景以家庭聚餐为主 01 开在小县城的大店 高频的产品植入，让顾客吃到鲜，也看到鲜 进门处放置了两个立牌，左边是新年上新的4款牛肉产品，右边是“抽奖赢免费年夜饭”的活动信息，用新品+活动的双重诱惑，吸引过路顾客进门。 在明档区域，主打菜品如雪山牛肉、毛肚、虾滑等，都在展示柜里保鲜储存，消费者一目了然。 ▲巴庄每家门店都配有明档展示柜 穿过360°明档厨房，员工们都在有条不紊地备菜，落座后，发现桌上放着一张新品“孜然羊肉”的宣传页，放眼一看，每张餐桌上都有。 印象较深的一点是，我们就餐的包间里，唯一的装饰品就是墙上的“无骨鲜鸭掌”的产品画报，一下就抓住了所有人的眼球。据店员介绍，每个包间的产品图虽不一样，但都是爆款菜品。 削弱装修元素，来突出产品信息，不遗余力地做了广告。从进门到落座，共有4次潜移默化的“产品植入”。 除了开放式厨房，店里有个独立的“鲜品操作台”，两个厨师正各司其职忙碌着，一个负责切肉，一个负责手打牛肉丸，将产品的独特优势：新鲜，传递给消费者。 ▲鲜品操作台，牛肉现切，牛肉丸现打 菜单上，巴庄的鲜货比例很高，鲜切肉系列有专门的展示板块，取名“鲜肉铺”。包括鲜切内蒙羊肉、鲜打牛肉丸、鲜切羊腿等8款产品。 包括菜品的命名上，也着重突出“鲜”的卖点，如冰鲜鸭肠、鲜鸭血、无骨鲜鸭掌。 ▲鲜品占比大 从上图可以看出，每款主打菜品都“图文并茂”，有图片展示，有卖点提炼，让人看了就想点。举个栗子，富硒紫薯川粉“真紫薯不加胶、冷藏保鲜仅15天”；内蒙牛上脑“每头650公斤蒙古牛仅能出10斤上脑肉”…… 和店长聊天间隙，他说门店做过“消费者对火锅关注因素评估”的调查，排名前列的是菜品新鲜和干净卫生。“2018年，我们就上了鲜切肉系列，也是迎合了需求。” 每张餐桌上都放有盒装火锅底料，刚开始以为是针对C端的零售产品，就餐时才知道这是现场拆封下锅的。 这一做法还挺妙，对于行业，可以有效杜绝老油隐患；对于消费者，可以增加就餐安全感。 ▲一锅一料，现场拆封 带包装的产品还有紫薯川粉，保质期15天，也是服务员现场拆封下锅，2分钟即可食用，每份售价18元，高于市场均价，但口感软糯很有记忆点。 店长介绍，为了打消消费者的就餐顾虑，总部研发了这款更安全的产品，几乎桌桌必点。 之前探访过多家县城火锅店，发现他们对服务的要求完全不输一二线城市，这家店也是如此。 因为县城的顾客更在乎人情和面子，巴庄就把店开大，包间增多；县城的小家庭式聚餐较多，就设置儿童游乐区；疫后人们的钱包缩水了，就把人均控制在75元，让顾客无负担…… 甚至用餐结束后，服务员还会赠送游戏币，可以去免费抓娃娃，完全迎合了孩子和年轻人的喜好。 整体下来，服务的尺度恰到好处，给人一种“温馨”的感觉。 ▲免费抓娃娃，打造超体验 02 定位县域，7年低调开出100多家店 关键在于“用户思维”和“长期主义” 关于这个品牌，后续又进行了调查。 巴庄重庆火锅成立于2014年，总部在河南郑州，定位县级市场，河南108个县，基本上90多个县都有布局，目前已在河南、河北、山东发展100多家门店。只探访的这家店，800平的面积年就餐人数就超过12万。 通过此次探店，也有一些不错的点分享给大家。 1、不必要的事上做减法，顾客核心需求上做加法 这不是个新话题，但在消费抑制下，过剩的餐厅必将进一步淘汰，要想活下来，就要更懂顾客，服务好顾客。 举个栗子：企业了解到核心客群认可品牌的关键是“性价比高”，就应围绕性价比进行体验升级，比如提升产品价值感，优化口味等，即在不涨价的基础上，让客户价值体验更好。 巴庄总部洞察到，疫后2-3人小台比例呈上升趋势，以年轻群体为主，更追求新奇和趣味性。 ▲小台比例增加 他们就做了几点升级：在份量上，所有产品均增加了标准份和大份两种规格； 在菜品品类上，上新了5款牛肉类产品，不仅符合年轻客群更偏爱吃肉的习惯，新颖和自带网红属性的呈现方式，也更能带来点单率。 建议：在不必要的事上学会做减法，而在客户的核心需求上不断做加法。 2、落地执行“系统化”，每一步皆有章法 如果说客户对餐厅的核心认知是菜品，你也愿意在菜品方面持续创新，那么应该做什么？ 正确的做法是在一切和客户互动的环节上，让客户感受你的用心，感受菜品是如何好且好吃。 建议在具体的执行上，新媒体推广，门店海报，店内样品陈列，电视机播放视频，墙面海报 ，桌面菜单，甚至服务人员话术，都围绕菜品执行落地。 ▲明档区域的鲜切产品展示 比如，巴庄有一个很好的传统，他们大胆对外开放厨房，每位消费者都有可能被邀请参观，甚至亲自体验产品摆盘，也是一次产品理念的输出。 3、数字化、效率化，在运营层面舍得长期投入 据透露，即使受疫情影响，巴庄去年总营收相比前年仍实现了个位数增长，复合增长突破了两位数。 巴庄负责人受访称，除了优化前端的体验环节，他们还进行了还有很多后端的优化，比如减少后厨岗位，能够在工厂操作的都放在工厂…… 除此之外，他们早已着手信息化系统的搭建，比如开启C端新零售板块，并在物流、财务、商城等版块都在逐步实现数字化管理。 在“不赚钱”的领域做长期投入，说实话，是决策者很难坚持下来的，尤其是县域火锅店，但一旦搭建好了，它将是推动品牌奔跑的发动机。 小结 随着各大品牌的下沉，行业竞争加剧，县域火锅市场，早已从传统的蓝海市场，逐步转向了红海。 在未来的市场竞争中，谁掌握了更大规模的存量用户，谁就拥有更大的胜算。 这绝不是一朝一夕能完成的，行稳才能致远。长期主义的道路，永远在继续，也永远没有尽头，希望各位老板都有所领悟。
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