时势造赛道，大品牌涌进小酒馆

近年来餐饮大牌纷纷开店“餐+酒”，时势造赛道，小酒馆已成最火风口之一：

奈雪开店“奈雪酒屋BlaBlaBar”

湊凑开出全国首家“火锅+酒馆+茶饮”新模式店

呷哺呷哺 “Light-Pot升级版”店型兼容火锅+下午茶+呷酒小馆

和府捞面的新品牌“小面小酒”

喜家德开出“喜家德饺子酒馆”，Slogan“饺子就酒，越喝越有”

老乡鸡新店融入酒吧功能

老乡鸡酒台

像是为这个网红赛道做注脚，hkexnews网站放出消息，拥有372家门店的酒馆连锁品牌海伦司（Helens）向港交所主板提交上市申请。海伦斯招股书有几点细节让餐饮界既惊且羡：

1、海伦斯分店数量，2019年为162家，2020年为252家，2021年351家，疫情未让海伦斯收缩，反而逆市大幅扩张；

2、海伦斯在IPO前只经历过一轮融资，资金杠杆不高，崛起之路较稳健；

3、海伦斯新直营店的盈亏平衡期2018年为6个月，2019年为5个月，2020年为3个月，经营模式快速转入稳定；

4、2018年、2019年以及2020年海伦司毛利率分别为72.35%、65.32%和66.82%，同期净利率分别为9.42%、14.01%和9.26%；

按常理，扩张期必然要承受亏损，且抗风险能力转弱。海伦斯能够一边进化一边快速扩张，在疫情冲击下仍保持了2018年的净利率，或许表明海伦斯身处一片优质蓝海。

仔细拆解餐饮界对小酒馆赛道的构想，大致不出以下三个方面：

1、  错峰经营乃至全时段经营

餐饮界竞争日趋白热化，坪效、人均、翻台率全计入KPI，如果能在常规之外又开辟两块经营时段，店面不变，团队略增，营收却能翻番，这样的商业模式自然风靡。

特别一些主打“晚餐+夜宵”模式的餐饮店，非常适合转型小酒馆，将两个经营波峰直接化为持续经营。

更显优势的是，餐馆先天处在酒馆的营业时间上游，若能留住要转场续摊的酒客，就能顺势截留酒场生意餐馆门口站着一圈圈结完帐商量“待会儿去哪喝一杯”的人群，会发现他们当晚的消费，会发现餐馆人均150元

2、下酒菜，彼之短板，汝之胜场

过去喝个晚酒，要么烧烤摊，要么街边档，就着油烟与镬气，花最少的钱，咂最响的嘴。后来有了注重情调和氛围的酒吧，下酒菜突然成了重灾区。

有用薯片抹罐头鹅肝酱的，有用万年黑油锅炸一份冻薯条的，还有用微波炉叮一片风干鱿鱼沾酱油的，酒吧美食很快与大学食堂美食、火车站美食齐名，并称中国三大励志美食流派。

同时酒吧菜还贵得理直气壮，自称“吃个环境”。所以当餐馆装修与氛围提升到一定程度，开启酒馆模式就成了降维打击：同样的瓶装酒，配上更专业的下酒菜，不输酒馆的环境氛围，更好的卫生与服务，关键消费还比酒场大幅降低。

而且餐馆对口味研究已臻化境，即便美食街级别的麻辣小龙虾，打包到酒吧就是圣品。一但餐饮厨师用专业厨房加工下酒菜，都是信手拈来。同质化的酒品竞争，往往不如下酒菜特色单品更能钩住客人。

3、化理性消费为冲动消费

卖餐是理性消费，同地区一份炒蔬菜18元，一但标价2字头必然引发消费者强烈的排斥。餐饮界多年的竞争，培养出大批精明食客，专业术语叫“价格敏感型消费者”。

而卖酒的场合大多是冲动型消费，首先菜品单价高企，KTV和夜场一份冰毛豆卖到餐饮界2-3倍的价格是普遍现象；其次酒场的客人点菜频次也远比餐饮更显狂热，吃饭时光盘很正常，下酒菜就得随时充盈半桌才心安。

甚至起心动念的原由都更充分，餐馆每一单生意的根本动机无非“饥饿”和“社交”，而酒馆客人除了社交还会因为“空虚“、“无聊”、“馋了”、“想遇见某人”等莫可名状的理由出现。

另外，酒客另一个不理性特点是粘性更大。每天光顾同一家餐馆的客人极少，可视为怪癖。而习惯某一酒馆却是酒客的常态。究其原因，一半是因为酒精的成瘾性，让酒客在动念时有很强的路径依赖。

而另一半原因，酒馆不是单纯果腹的场地，它更多的是满足人们的精神需要，所以深夜食堂才值得玩味，因为它以餐馆之名，行酒馆之事。

成功的餐馆，部长能叫出客人的名字；而成功的酒馆则是客人进门总能叫出一半在座客人的名字。

所以酒馆的内核是客人的灵魂归宿，非雕琢“色香味意型”就能解决。

01

小酒馆出品逻辑

餐饮跨界小酒馆，可以发挥一些原有自身优势，推陈出新：

1、干香咸辣

酒吧总结出的下酒菜四大特点“干香咸辣”，具其一就能让菜品成为佐酒利器。重口的菜加大了啤酒需求，而被酒精麻木的味觉又需要更重口的菜，两个正反馈达成循环，这就是小酒馆高客单价的秘诀。

另外，参透“重口”这一酒客规律，也就抓住了精酿啤酒崛起的缘由,让啤酒馆理性地自迭代。

2、  碳酸魔法

碳酸饮料入喉，能让身体在一段时间内加速对酒精的吸收，以更少酒精达到峰值。这就是啤酒与香槟的成品逻辑，也是啤白混喝会被迅速放倒的原因，最近许多“断片酒”就是这么设计的。

所以碳酸加酒，更HIGH更健康，也更经济。

除了定制的啤酒与香槟，预调酒中使用汤力水和碳酸饮料也能达到这个效果，所以近几年崛起的预调酒全是气泡型。

3、  国酒回归

洋酒吧是新生事物，但咸亨酒馆不是。近几年崛起的酒馆风，对国酒表现出极大宽容。前有江小白开道，各种国产白酒品牌都推出年轻态的产品。同时黄酒、果酒也搭车复兴，很多融合态的产品思路非常新颖，比如气泡黄酒，比如泸州老窖调制的“四川司令”。

一些强大品牌还能联合上游推出联名款，之前深圳蚝爷针对轩尼诗V.S.O.P和X.O专门推出过蚝宴，最近在他新店封测中又看到了蚝爷与蔡昊联名款威士忌，陈列在新店明显作为酒吧使用的区域，据说此款威士忌有特制的佐酒蚝菜对应。

连锁酒馆对产品打造远比单打独斗的小酒馆擅长，且在标准化、量产化和成本控制上极具优势，同时装修装饰、驻场表演与促销活动也有规模效应，助长了餐饮进入酒馆赛道的自信。

其实过于强调产品，也是餐饮在涉足酒馆生意时最突出的短视问题。我们反推那些酒靠量产、菜品简陋的酒吧长期存在的原因，会发现一个差别：餐饮万不可脱实务虚，而酒馆已在务虚中经营了很久，自成体系，堪称意识流。餐饮人要搞清一个酒馆成功的秘密，不免要对自己固有知识体系来一次解构。

02

风格与气场

小酒馆之魂

盘点前些年的酒馆视觉风格，大致分为这几类：

景点古镇风，蚀化的木桌椅外加景点买来的各种廉价工艺品装饰，缀满丽江旅游归来的回忆

欧式Old Money与美式乡村风，是最早抄袭西方的成果，铜钉皮椅、油画和针式唱机标配

蒸汽朋克风，缅怀工业时代的氛围，红砖墙与大量带弯头的水管，灯泡必用爱迪生式

居酒屋风，日系主打，特点是挤，能提高坪效，菜品非常不下酒

江湖风，国风自创，接地气，但略显破败，木桌木凳不容久坐。

近些年连锁餐饮其实也在设法突破视觉风格，但受限于装修材料市场供应，以及连锁店经营需求，很多店会显出一股喜气洋洋的塑料风。

归根到底，连锁店的根本逻辑是要保证翻台率和坪效的，所以连锁餐厅很少让客人能真正坐得舒适放松。

这是连锁餐饮转型酒馆模式的硬伤，但还不是核心问题。

我曾说，夜晚最后逗留的地方，是人的灵魂归宿；晚年想要回到的地方，是人的精神家园。前文也提到，去小酒馆的冲动是一种精神需求，所以据我观察，人们会尽量尝试不同风格的餐厅，但不太会频繁更换驻足的小酒馆。

从某种意义上说，去酒馆有类似“回家”的情结。对一个好的酒馆，回忆里一定充斥着与人的互动，而不是对产品与装修、沙发的依恋。酒精有成瘾性，但不是酒馆唯一让人成瘾的东西。

所以一个成功的酒吧或深夜食堂，老板必然习惯经略情感，担负客人的怨念与惆怅。这也是好的酒吧难以开出一家分店的原因，因为核心人物不可复制，人文关怀难以量产。

这是我们对连锁酒馆天花板的揣测，餐可连锁，饮可连锁，灵魂却一匙一锁。

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