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创业10年开店千家，占领品类头部，他分享一个捷径

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靠小小冒菜开成百上千家店，还获得了“非遗”的殊荣，虽说规模不是最大的，但妥妥的品类头部。
前段时间，餐见君在成都出差，有幸结识了芙蓉树下创始人贾国金，他说，创业不是光靠你努力，很拼。只有站在浪尖上，才有成功的几率。
今天就来看看他做加盟连锁的一个心路历程，以及如何占领品类头部的掏心经验。
第 846 期
文 | 艳子


“冒的意思是把菜焖熟烫熟。冒菜属于火锅快餐，是超级麻辣烫，但两者有明显的地域和口味差异……”

说起冒菜，贾国金滔滔不绝。
疫情过后，他发现冒菜在平台的搜索量不断上升，外卖单量也在上升，因为冒菜符合
“一人食、快餐化、高性价比火锅的消费需求
。
所以说，未来两三年将迎上扬态势。

发现机遇
“某天我突然悟到，不能再用前人的方法做冒菜”
在2010年之前，冒菜就是成都菜市场一种特别随性的经营。
2010年之后，才开始进入铺面，逐渐形成了比如王记、刘记等有一些口碑的店。

2011年4月，芙蓉树下第一家店开业，从创立起就奔着连锁化经营，没有叫贾记，而是精心取了名字，筹备了商标注册。
2014年之后，冒菜品类出现了企业化经营。这一年，
芙蓉树下也陆陆续续有几十家加盟店了。

做冒菜之前，贾国金做了7年的广告公司，麻雀虽小但也五脏俱全。所以有一天他突然悟透了，虽然做餐饮，但也不能像前人那样去做了。
所以2015年就狠下心组建团队，年底的时候，在成都做了50家门店，有了20多名员工的组织架构，分了运营、仓配、财务等职能部门，相当于进入公司化经营了。
2016年~2017年，是冒菜加盟连锁发展最快的两年。那两年，芙蓉树下也以每月几十家的速度扩张，整个品类突飞猛进。
但是到了2018年、2019年之后，因为前期野蛮扩张，使得整个市场饱和率很高，这个时候，大家开始拼品质了。
“当时我也意识到，从店面形象、到运营管理，特别是到沿海地区，芙蓉树下的竞争力还是偏弱的。所以，我们的发展重心渐渐进入连锁品牌化的阶段。”
门店已经升级到3.0，贾国金说，2020年因为疫情的原因，新增门店受限，新店面没有铺开，但今年速度就起来了。


芙蓉树下可以说是踩在整个冒菜品类崛起的浪尖上。这个过程中，他深刻感受到，创业不是光靠你努力很拼，就能做成，因为拼的人很多，只有在趋势上做事，成功的几率才大。


占领品类头部“三部曲”
门店升级—选址商圈—引领行业
冒菜的竞争，早期是口味的竞争，但连锁化发展之后就是品牌的竞争了。

因为有做传媒公司的经历，贾国金一直很重视品牌建设，早在2016年就成立了品牌营销中心，到现在有10个人的编制，摄影、文案、新媒体等一应俱全。
对于一家创业型公司，配置是超标的，但他认为非常必要。消费者为什么选你不选别人，产品、味道只是一方面，更重要的是品牌在他心智中的地位，以及由此带来的安全感、信赖感。
首先在门店环境，vi不断升级，符合主流顾客审美。
芙蓉树下如今升级到3.0，特点是干净整洁明亮，动线更加清晰，在风格上不堆积太多四川元素。
另外，操作间对顾客开放，能看到生产的场景和及时性，体验到一种干净和繁忙。
门头要有细节，有差异点，用一些关键词传达自身区别其他品类的核心竞争力
，比如“芙蓉树下非遗的唯一和第一”。

其次，门店布局上，往商圈靠近。
布局一流商圈，能潜在拔高品牌价值。就像有实力的餐饮品牌都会去机场开店或者打广告。
贾国金说，芙蓉树下以前的社区店占比较多，以后会逐渐往商圈转移。现在新开的店都选择在A类商圈，首选商场（比如负一楼），或者是商圈临街的十字路口，提升品牌的能见度和曝光度。
因为在新一线、一线以及一些省会城市，芙蓉树下的受众群体集中在十六七到二十八九岁，其中女性占比60%以上，这些人群特征就是喜欢逛街，比如成都的太古里，在四川以外，就是城市的步行街。
其次就是在白领、上班族多的地方布局，比如北京、上海、深圳这些地方写字楼密集的地方。

最后，营销要做引领行业的事，制造关注度。
去年10月，贾国金正式拜“注册元老级烹饪大师”彭子渝为师，掀起了一轮不小的舆论热潮。
事实上，贾国金一是希望对川菜有更多研究，二是让芙蓉树下的产品既有创新又不违背冒菜的根源精髓，不能为了创新，把冒菜做得不像冒菜，失掉了芙蓉树下冒菜的根基。
芙蓉树下还成功申请了“非遗”，冒菜本身是很难申请非遗的，需要有家族传承，但贾国金正好符合条件，此举在冒菜领域也是第一和唯一，同样赢得了一大波关注报道。

△冒菜博物馆


当多数
停留在口味复制，
谁做到了经营管理输出，谁就赢了
要想成为品类头部，只做营销远远不够，而是要
内外兼修，对外做品牌营销，对内做连锁管理的复制输出。

建督导体系，提高加盟店存活率。
连锁品牌的品牌力一定还体现在运营水准上，比如说加盟店的存活率。

为了提高加盟商的抗风险能力，以及经营管理的标准化和规范性，芙蓉树下建立了督导体系。
比如现在他们正在做加盟店的外卖代运营。一般一家店的外卖占比能做到30%，基本一天100单左右，一月就是6万，踮踮脚尖就能实现，所以，总部为了鼓励加盟店做外卖，还会给相应的激励。
加强培训，成立冒菜大学。
成都的冒菜在连锁过程中，绝大多数还是停留在（特色）口味的复制上，而没有侧重经营管理输出的复制。如果谁做到了这一步，谁就能与其他拉开差距，成为一个引领者。
贾国金很早就认识到这一点，他非常注重培训。从总部员工到加盟商，到门店运营，从专业理论到实操培训。
以迎宾岗举例，很多夫妻店是缺失的，但经过培训的老板或者老板娘就比员工做得更热情、积极。因为之前不是他不愿去做，而是缺少方法，不懂用什么手势或者话术。
这也是芙蓉树下建立冒菜大学的意义。

△第四代传承人贾国金传授冒菜技法

“现在还增加了连锁管理培训。”贾国金说，如果不具备连锁的意识，只具备小店或者说个体化的经营思维，根本无法双赢。

在他看来，加盟商应该在连锁品牌下，获得更大的收益，而不仅仅是为了节约原材料，服装都不统一，店面清洁做得很差，就想利润最大化，这是很难的，因为你已经把顾客拒之门外了，怎么还能利润最大化呢。

他希望冒菜从业者能从一个苍蝇小馆的小老板变成一个专业的餐饮人。



冒菜破局
从品牌授权转变为投资顾问

随着海底捞等火锅巨头的争相入局，拉高了冒菜品类的竞争维度。日益激烈的赛道上，谁有机会拔得头筹？

贾国金也有自己的思考，他认为，对于加盟连锁品牌来说，一定要明确自身的定位，要把自己从品牌授权的身份转变为投资顾问。

有三个标准，一是要让合作者在自己的能力范围内理性投资；第二个是开店有计划，有规划；第三是为合作者降低风险。
这样加盟商对品牌的认同感、归属感都会变强，配合度也会更高。


“细节决定成败，感动无处不在。
”这是
贾
国金
以及团队所信奉的企业文化，秉持着这种理念做连锁，又有
在品类里占位的意识，不断升级
的前瞻性，相信芙蓉树下必将推动冒菜的迭代与崛起
。


推荐阅读：从“火锅食材热卖榜”中找趋势，我发现这款肥牛不一般！

统筹丨孙岩岩

轮班主编丨小倩  

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