100个加盟商只收1个，要学7-11，这个黑马品牌是如何思考的？

▲古茗 x 电影《阳光姐妹淘》联名

古茗起源于浙南一个名叫“大溪”的小镇，历经11年足迹遍及全国18省160城，拥有门店5000+家。自成立至今，古茗已成功完成了三轮融资，其中，红杉资本和美团龙珠两次参投。

一贯情睐高价品牌的资本，为何选择了古茗这个中间位段的?这家从十八线小镇起步的新式茶饮品牌，如何做到快速扩张而又保障产品的高质量？让我们来探究一下。

新式茶饮迎风起

长期以来，茶一直是中国最受欢迎的传统饮品。现制茶饮主要从上世纪 90 年代出现，历经粉末调制、街头连锁阶段，最终迎来新式茶饮爆发时期。

上世纪 90 年代，用奶茶粉冲泡的台式奶茶小店出现在大街小巷，并逐渐发展成为连锁奶茶品牌。

而 CoCo 都可、一点点等连锁品牌大量出现，逐渐占领市场，奶茶品牌由中国台湾珍珠奶茶及港式奶茶主导，新一代年轻消费者开始培养起消费奶茶的习惯。

▲图片来源：摄图网

至2015年，内资品牌逐渐成熟，以喜茶、奈雪的茶为代表的新式茶饮品牌走进大众视野。主打健康的新式茶饮备受资本和市场关注，头部品牌效应凸显，茶饮消费走向常态化。

从定价上划分新中式茶饮可分为三个阵营：第一阵营以喜茶、奈雪为代表，价格在30元上下；第二阵营中有茶颜悦色、古茗、茶百道、CoCo都可、1點點等，平均价格10-20元；第三阵营价格在10元以下,其中以蜜雪冰城为典型，已达到超万店的规模。

而位于中间位段的古茗，产品价格在9-22元之间，大部分低于20元。这比价格为19-36元的喜茶和奈雪们便宜不少。另一方面，喜茶、奈雪等绝大多数门店集中在一线城市，下沉市场的消费者无法购买。

深耕三、四线城市，高性价比同时极具品牌特色，成为古茗称王称霸的杀手锏。也因此让它备受资本青睐。

从差点死掉的首店  

到5000+门店的逆袭

2010年，CoCo都可在台北创立，还在学校的喜茶创始人聂云宸开起了手机店，而在浙江台州市温岭大溪镇，刚大学毕业的古茗创始人王云安回到家乡寻找创业机会。

这次王云安将目标瞄准了奶茶 。经过考察，发现加盟这条路走不通，他决定和合伙人一起开一家自己的店。随后，第一家30平方米的“古茗”便在大溪德明路上开业了。

▲创始人  王云安

由于没有配方，王云安只能靠自己的味觉去一杯杯慢慢调试，一次尝个100毫升，一天尝几十次，奶茶的口感终于达到了他想要的标准。

开店的第一年，平均日营业额不到100元，处于持续亏损的状态，一度维持不下去。这时，王云安意识到自己总是精打细算，能省则省，这样就容易导致产品口味不佳以及顾客体验很差。

发现了问题，王云安开始大刀阔斧做改革。首先便是将产品的定位清晰化，即要做高性价比的饮品 。同时重视店面装修。一番操作下来，门店生意也从原来的一天几十杯到一天三四百杯，一天营业额可达到2000多元。

▲古茗 古风主题门店

随着第一家店铺慢慢走上正轨，古茗在当地也有了一定的名气，古茗依靠好口碑，一传十，十传百，逐渐开出了70家店。从70家店开始，古茗就把卖货的利润拉低到了5%。

从供货中赚微利这个思路是古茗供应链诞生的起点。当王云安把产品、供应链等体系都摸索清楚之后，古茗终于步入了发展快车道 。

古茗走的是“农村包围城市路线 ”，陆续从台州出发，将门店开到了浙江、福建、江苏、河南、安徽、四川、重庆、湖北等地，一步步扩张成如今的古茗版图。至今，古茗门店已突破5000家。

100个加盟商只收1个

如何做茶饮界的7-11

在知乎上，古茗相关的话题最多的是询问如何通过古茗加盟商面试，有创业者感叹道，“古茗的加盟商面试简直比高考都还难！”

100个加盟商只有1个通过面试，从十八线小镇起步，到如今门店遍布浙江、 福建、 江苏等多个省市地区，古茗这匹茶饮黑马是如何脱颖而出？

零售界有着这样一句话，“世界上只有两家便利店，一个是7-Eleven，一个是其他便利店。”

当前7-Eleven便利店在全球已有超过6万家的门店。竞争对手层出不穷，7-Eleven却屹立不倒，大概是因为7-Eleven始终以顾客的需求为中心，任何展开的业务都以给顾客带来便利为出发点，因时制宜、因地制宜，因此博得消费者的信赖。

古茗的经营理念也是如此，据创始人王云安介绍，自创立以来古茗开展的所有业务都只有一个目的：为顾客提供一杯高质量的饮品。

高质量既包括产品的品质高也包括产品的安全性高，古茗的目标是让顾客既能够便利地享受到古茗的服务，也能够安心地享受古茗带来的味觉上的满足。

和7-Eleven一样，古茗很早就开始采用连锁加盟模式进行扩张。加盟体系的好处显而易见，总部能够以最少的金额进行最快速的扩张。但是加盟体系的弊病也是显而易见的，即如何在快速扩张的同时保障加盟店的品质？

为了解决这一问题，古茗建立了一套相当严格的加盟流程。所有有意向的加盟商都要经过严格的加盟筛选环节，并在古茗总部进行为期15天的培训，培训考核通过后方可开业。

据业内人士透露，古茗对加盟商的挑选概率大概是100人申请，能通过1个。有人调侃，古茗的加盟商面试比高考和公务员考试还难。

同时，为了对加盟商后续的管理，古茗创建了“营辅体系”。“营辅体系”是一套以终端门店为核心的，扁平化的管理体系。每周古茗都会有两次加盟面谈日；古茗的每一位员工都会经历一段新加盟商的培训路程；“营辅体系”里所有跟加盟商有高频次、高密度接触的员工都要接受轮岗。因为有些业务场景无法模拟，只有真实到岗才能够发现问题所在。

有了这套体系，古茗就能够快速聆听店群的需求，也能够快速做出响应，并最大程度保障每一间加盟店的品质。

事实上，新茶饮的竞争，早已不是停留在门店端和营销端了，消费者在茶饮店喝到的每一杯产品，背后都有采购、冷链、仓储等一系列的流程和对应的庞大体系的支持。

古茗是唯一一家能把鲜果茶大规模带到下沉市场的茶饮品牌。自建的仓储系统，华中、华南、华东仓储基地辐射全国配送，为辐射全国连锁门店的物流布局打下坚实的基础。

为保证各类新鲜食材本身最优质纯粹的自然本味，古茗在浙江台州、福建福州、四川眉山、湖北荆州等十三座城市自建冷链物流提供两日一配的配送服务,运输全程精准温控。

在原料供应上，直达上游水果产地。从云南种橙子到泰国种香水柠檬 再到新疆种哈密瓜等等。2016年底古茗启动香水柠檬项目，目前种植面积已达4000余亩，年产量达1000吨。

自建仓储供应链体系，如果门店不多且分布分散的话，这对于品牌而言其实是巨大的消耗。所以古茗能依靠这一供应链体系横扫区域市场，还得益于自身独特的门店密集战略。

从温岭大溪镇出发，古茗以“农村包围城市”的势头，先是布局了台州各大乡镇，再进入台州市区，并以台州为中心辐射浙江南部、江西东部、福建北部多个城市。光在浙江一省，古茗的门店就有千家以上；同时，在浙江密集布店后，又迅速进入相邻的福建和江西市场。

如此密集的门店布局，一方面是能在短时间内打响品牌知名度，快速渗透抢占一个市场。另一方面则是便于形成集约效应，密集开店、网络式的扩张也帮助古茗减少了集中配送的各项成本。

同时，古茗拥有强大的研发部门，但古茗在新品研发上却很保守，就是它很少自己引领口味的风潮，而是根据三四线城市和一二线城市口味的时间差，分析一二线城市的潮流，再通过自己的研发做到更好的口味和创新。

古茗用经过市场验证的产品再创新，来降低推出新品的风险。

结语

新式茶饮，可以说一直都处于沸腾状态。2020年茶饮市场规模1,136亿元，据业内人士预计，到2025年将以24.5%的复合年增长率,增长至 3400亿元。

近期，据新浪港股消息，中国茶饮连锁商“古茗”考虑最早将于2022年在香港IPO，拟融资3-5亿美元。对此，古茗暂无明确回应。

继奈雪的茶成为新式茶饮第一股后，古茗能否在喜茶、蜜雪冰城群雄环伺下脱颖而出成为“下一股”，像“7-11”一样做到万店连锁，让我们拭目以待。

注：文中图片及文字资料，除特别标注外，均来自古茗官网、官方公众号。