15天卖出57万份！火锅陷入“团购大战”

▲视频截取

怎么回事呢？还得从海底捞“放下身段”做团购说起，最近，海底捞推出了两个套餐，分别是208元双人餐和378元四人餐，全国门店通用，折扣力度较大，因此引发了不少关注。

套餐里的菜品种类非常齐全，以双人餐为例，5荤6素+两个锅底，还有调料和饮料。

最近，小龙坎和意可贴出了联名火锅套餐“意起开涮锅”，现场还可以转动扭蛋机，抽取意可贴周边小礼物，从现场标语“没有过不去的坎儿”“偶尔被动背锅，不如来顿火锅”“无惧口腔溃疡，意起开涮”等看，反映了年轻人的主张和态度，也是跨界联名的优秀案例。

今年5月份，上海有家叫熬八年的火锅店因改名为熬出头走红，并顺势推出疫情专供“熬出头”套餐，包含198 元、398 元两种价位供选择，非常契合隔离在家顾客的心理需求，这波回应非常圈粉，也赢来不少关注。

但怎样的套餐，才算有意义？

好比七夕节，你上了个浪漫情侣套餐，情侣来了，点一份吃掉，付账走人，无疑，这份情侣套餐是失败的。

一个好的火锅套餐，至少要满足三点要求：第一、满足顾客情绪；第二、有让顾客可传播的点；第三、给顾客留下深刻印象。

当然，盈利或传播引流是目的，这是方向。

先说第一点“情绪价值”，情绪是触发顾客心理活动的诱因，从某个角度而言，情绪是顾客的购买动机。

开心了，喝杯奶茶、撸个串、吃顿火锅；不开心了，可能会重复以上操作，不过，也可能什么都吃不下。

所以，套餐必须满足顾客的情绪。

▲火锅店剧本杀套餐

但是，只触发顾客情绪，绝不是一个好套餐。

那就来到第二点，有让顾客自传播的点，换言之，这个套餐有传播价值，用流行术语讲，要有社交货币的属性。

好东西不传播出去，做了等于没做。

打个比方，还是七夕套餐，如果一对小情侣来吃火锅，你贴心地送上一张精美卡片，让他们写上情意款款的情话送给对方；或者送上两杯红酒、一小块蛋糕等等，这样一来，顾客就有了传播的点——因为你比别的套餐多走了一步，不是只停留在了名称上，还有了“道具”，有了让顾客可传播的内容，他们就有可能会拍照分享。

最重要的，还是“给顾客留下深刻印象”。

如果你点过“熊猫不走”蛋糕，就会明白，一个蛋糕竟然可以给人留下这么深的印象。

原因就在于，其产品的互动性和仪式感。

跳舞掷色子，穿着夸张的衣服，带着扩音喇叭高唱生日歌，这样的仪式场面，估计你肯定没见过，而且这么多花样，还全是一个人搞出来的。

分手套餐也是如此，一群服务员唱着《体面》、《分手快乐》，顾客本来要哭，却忍不住笑场，这体验，一辈子难忘，说不定吃完火锅还能与前任和好如初。

还有在怂火锅过生日，一群帅哥美女尬唱尬跳，尽管如此，还是吸引了不少人拍照、拍视频分享。这也是怂火锅的目的。

简单复盘一下，好的套餐或者好的活动，先要触发情绪，让顾客感知到需求，进而产生购买动机；然后设计每个环节，让顾客有自传播的点；最后就是做足仪式感，与顾客互动起来。

写到最后

在很多人看来，餐饮业很好做，租个铺子，摆几张桌子，请个厨师，就能迎来四方宾客；餐饮业也很好复制，别人的菜、活动、套餐名，“拿来主义”就可以了。

未来世界，对模仿者会越来越不友好，因为顾客变“刁”了，他们分得出谁是原创，谁在跟风。