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挽救淡季单量，4招教你逆势取胜！

美团新餐饮研究院 • • 餐饮资讯 • 阅读 10
进入了9月，来到了外卖单量的淡季，不少老板都感觉单量在下滑。有句话叫“淡季取势，旺季取量”，有老板说很难理解，其实举个例子大家就明白了。
 
外卖经营就像高考，所有学生（店铺）一起参与，那么作为学生不一定非要考满分，只要比其他学生（同商圈其他店铺）稍稍高一两分，就有希望录取到更好的学校。
 
在淡季所有的商家都面对着同样的问题，天气凉爽，顾客都更愿意出去走动走动，所以外卖的需求相对就降低了。
 
因此在日常经营中商家不需要把资源和精力全部用在拿满分上，只需要比同商圈其他店铺稍高即可。
 

挽救淡季单量，4招教你逆势取胜！

优先保证重点数据处于健康状态

 
在淡季，门店销量都会出现相对的下滑，为了保证在淡季门店也处于健康且排名稳定的状态，重要的数据还是要保持在商圈里具有竞争力的状态，比如：店铺评分、进店转化率和下单转化率这两个转化率（也就是其他老板常说的“双转”）、不接单率，这几个数据很大程度上决定了店铺的排名。
 
另外营销活动的丰富度和力度也非常重要，下一条我们就来说说营销活动的搭配。
挽救淡季单量，4招教你逆势取胜！

控制活动力度和频次

营销活动的丰富度和力度也影响着店铺的曝光量，但是淡季往往影响着店铺销量，那么如何精明的控制店铺经营成本呢？
 
1、差异化营销活动
不建议商家在淡季价格战，由于整体外卖需求降低，价格战无异于伤人伤己。
当同商圈主打满减时，店铺可以主打套餐+折扣，利用不同的营销方式吸引用户。
 
或者当大家都在使用满减时，采取错位满减的方式。比如竞争对手的店铺是满30减8元（相当于73折），那么店铺可以考虑满25减6元（相当于76折）等等，与竞争对手错开档位，让用户很难直接对比两家店铺的折扣。
 
2、周期性进行一次大促
如果成本压力大，无法保持店铺每天都以高活动力度进行经营，那么我们可以学学肯德基的“疯狂星期四”，采取周期性促销的方式，每周约定一天或两天，进行力度较大的优惠活动，培育用户频繁消费的消费习惯。可以通过美团商家群提前进行预热，提示用户参与。
 
挽救淡季单量，4招教你逆势取胜！

合理推广

 
推广可以有效提升店铺曝光量，但是建议商家在做好店铺基础建设、营销活动的优化后再来使用，会取得更好的效果。
 
1、合理规划投放预算
推广预算决定了店铺每天可以通过推广获取的最大曝光量，因此非常重要。
建议以店铺营业额的8%-10%投入推广，并将预算的大头投入在高峰期。
 
2、注意高峰期曝光量的获取
对于绝大部分外卖品类来说，高峰期都是绝对不能错过的，午高峰+晚高峰的单量会占据店铺一天单量的80%或以上。在淡季需要收缩成本时，可以将推广预算有限投资在高峰期，将好钢用在刀刃上。
 
有些商家在高峰期出价调高也无法正常获得曝光，这种情况往往说明商圈竞争激烈而且店铺自身实力已经掉队了。
 
在外卖平台的自然排序规则中，在其他变量相同的情况下，7天销量对排名的影响更大，其实就是评估店铺一个成长的“势头”，这就意味着如果店铺近期的低迷可能会导致排名上的落后。
 
举个例子：小A的店铺月销量3000，近7天销量800，小B的店铺月销量4000，进7天销量500。那么在这一项上，虽然小B的店铺月销量更高，但是小A占优。
 
在调整店铺和营销活动后，可以尝试购买店铺高峰时段的流量卡，快速获取稳定曝光，从而走出店铺单量的低迷期。超级流量卡购买方式↓
 
商家端APP – 【推广】首页 – 超级力量卡
网页版商家中心 – 门店推广 – 超级流量卡
 
超级流量卡需要提前购买，推广日期为次日（前提是商圈里流量还有库存哦）到下周日，到约定购买的时间会自动开启，不需要操作。不仅可以同时购买当周及下周流量，买满8天还有优惠折扣。
 
每星期一下午18:00开始售卖（购买袋鼠店长的商家可以享受提前半小时即17:30抢购的特权），先到先得，售完即止。
 
购买时商家可选择推广日期、推广时段、推广位置、曝光量进行购买，推广位置可选择1个或多个。
 
3、使用成单计费的产品搭配点金推广或者一站式推广
目前平台有两个成单计费的推广工具：津贴联盟和赏金联盟。他们会在帮助商家获取订单后才扣除费用，性价比更高。
 
但是此类产品能够带来的单量相对有限，可以作为锦上添花，搭配点金推广使用，帮助店铺获取更多曝光渠道，在淡季取得更好的单量提升效果。

挽救淡季单量，4招教你逆势取胜！

激活老客

当我们打开一家店的新老客数据，我们会发现数据水平为老客双转>店铺整体双转>新客双转，且老客的转化率数据是新客转化率数据的接近两倍——老客在店铺里消费过，完成了从0到1的破冰，再完成购买的时候信任壁垒就会低很多，更容易再次消费。可以说店铺的转化率可以到什么水平主要取决于老客所占的比例。
 
1、提升门店收藏量
在新客第一次进店后，引导收藏是非常重要的事，如果他完成了下单或者收藏中的任一行为，就算没有下单，在列表中店铺的位置都会相对靠前。
老板还可以通过精准营销的方式不断给收藏了门店的用户发券，不断吸引他们回来下单。
挽救淡季单量，4招教你逆势取胜！
 
如何查看多少用户收藏了门店？可以在客户端将门店分享到微信的文件传输助手，然后通过小程序点开门店，在右上角即可查看收藏量。
 
2、灵活运用精准营销
精准营销可以帮助外卖商家精准的将营销信息推送到目标顾客群体中，既节省营销成本，又能提高营销效果，可有效提升老客复购并促进新客转化。
 
在淡季就更需要注意合理使用。比如可以利用满减券+昨日进店未下单顾客的组合，以提供优惠的方式试探进店未下单用户，吸引这部分用户消费，如果发券后依然无法召回这部分用户，建议检查菜品的设置。
挽救淡季单量，4招教你逆势取胜！
当店铺上线新菜或者新套餐时，可以利用商品券+高价值用户/潜力高价值顾客的组合，召唤店铺老客来抢先尝新，一方面可以刺激他们提升复购率，一方面也可以测试新品是否符合市场需求。
挽救淡季单量，4招教你逆势取胜！
如果发现近期老客流失比较多，可以利用满减券/商品券+流失的高价值顾客的组合，召唤用户回来消费。
挽救淡季单量，4招教你逆势取胜！
 
3、利用推广产品拉回老客
推广产品可以帮助店铺更多的展现在用户的列表中，配合上述复购方法效果更高哦。商家可以选择在某一时段、某段配送距离或者对某些品类有特殊偏好的门店新客或老客，在现有推广出价的基础上重点推广，力求更高效的投放、更高的性价比，目前点金推广、铂金展位、揽客宝都支持定向推广功能，我们以点金推广为例，讲解一下如何利用推广召回老客。
 
点金推广的推广位融合在首页和频道页列表中，帮助店铺提升曝光。点金推广定向推广配置方法↓
 
电脑端：门店推广-点金推广（切换为手动推广模式）-定向推广
手机端：推广-点金推广（切换为手动推广模式）-定向推广
 
挽救淡季单量，4招教你逆势取胜！
如果需要提升复购的话，各位老板可以关注【店铺老客】和【流失老客】两个类型。
 
店铺老客：近期在本店下过单的用户，如果菜品没有问题，这部分用户转化为订单的可能性相对是会更高的，也更容易拉升双转，适合所有店铺使用。
 
流失老客：在本店下过单但近期未下单的用户，适合复购周期长、客单价高的品类店铺，如大闸蟹、小龙虾、烧烤等等。

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