大众品类如何做出差异化？ 这家酸菜鱼， 32 个餐位月盈利 36 万

大众品类如何做出差异化？

这家酸菜鱼，

32 个餐位月盈利 36 万

袍哥 • 同道中人

袍哥 • 同 道 中人于 2015 年 初 开业，那 时 候 的 市 场 上，以禄 鼎记 、陆 小 凤 为 代 表 的 酸 菜 鱼 品 牌已有不少。面对一个新品牌的闯入，很多人并不看好，觉得竞争太过激烈。创始人“袍哥”，一个专业咏春拳手，顶住争议创立了品牌，在传统酸菜鱼的基础上，加入了诸多“江湖文化”，让餐厅不只是一场经营者和顾客的买卖关系。更是有主题的、富有人情味儿的特色江湖菜馆。

江湖菜里寻差异

袍哥是个直率人，采访当日，他一开口便说：“我们不做所谓的‘正宗’酸 菜鱼，变幻即是永恒，我的定位是江湖菜。”他的餐厅里共有四大江湖主菜，分别是素颜鱼、谷饲肥牛、深海霸王虾、猪肋排。

袍哥很擅长做差异化，门店里的“素颜鱼”有几大讲究：一是不挂粉，酸 菜鱼原汁原味，保证新鲜；二是上桌前把辣椒过滤掉，保持最佳口感；三是 去鱼骨和鱼 头，2.5 斤的鱼才 能出 1 斤鱼片。“有人说我的鱼量少，其实 是 更 精 细 了，把 不 必 要 的 东 西 去

掉，保留最实在的部分。比如鱼头，放在盘子里，其实没有客人会吃，没必要为了利润而充数。”袍哥坦言。

夜总会主题，难复制

目前，袍哥 • 同道中人共有两家店，都设计成上世纪三四十年代的夜总会风格。视觉符号是“霓虹黄底黑领 带”，颇有穿越 感。门店中还 挂有“ 袍 哥家训”等牌匾，让顾客有强烈的归属感，来过以后印象深刻。袍哥告 诉 记者，光有好的产品 还不够，要做出独一无二的、甚至是不可复制的主题。

在这个日新月异的时代，“快时尚”的风格有很多，相比而言，无论是装修，还是与之匹配的文化，袍哥定位的“同道中人”确实不是轻易能被复制和模仿的。

粉丝互动“城会玩”

酸菜鱼馆那么多，江湖菜也不罕见，为什么说袍哥独树一帜？这一点要从他设 计的各种“玩法”说 起。早在开业之初，袍哥就定下了“以辣会友”的“同道规矩”，他相信经营餐厅也是经营缘分，“辣”是餐厅的特色，同时也能聚集一批具有相同属性的顾客。他向记者例举了几个活动：

“对暗号” 袍哥的粉丝有专属的暗 号，这一暗 号定 期更换，并发布在公众号里，粉丝（也就是“同道中人”）进店时，如果和服务员对上了暗号，便可以参与“摇骰子”的游戏，骰子一共6 个面，分别对应不同的奖励，有的是打九折，有的是送菜，也有一个叫“身体健康”，代表着袍哥的美好祝愿。

“开业赌局” 在太阳新天地店开业时，袍哥别出心裁策划了一场“赌局”，媒体、粉丝邀请函做成“英雄帖”，用羽毛当做信物。来访者进店便发放“筹码”，可兑换 500 元餐券。并请来台球美女穿上职业西装“设局”。整个场景神秘而有噱头，来访者纷纷主动拍照发朋友圈，为新店造势。

“V 领会” 对于品牌积累的超级 VIP 会员，享受特 殊权利，比如不用排队、可以直接打 88 折等等，最关键的是，V 领会成员在门店开业期间，可以无限制地带人来用餐。这样的方式，看似舍弃了利润，却换来了更忠实的铁粉。用袍哥的话来说——所有的策划都围绕着“江湖”。

让顾客保持“感性”

在袍哥 • 同道中人，所有员工都有免单权，只为更好而及时地解决顾客的疑虑。在袍哥看来，一个品牌之所以能和顾客产生情感纽带，一定是有 更 多人性 化 的 设 置，照 顾 客人 感受，让顾客对品牌持有感性的理解。

当然，他所提倡的“感性”，并不意味着打价格战，“有些餐厅为了迎合客人，进行价格竞争。比如一只鸡我只卖 1 元钱，顾客会买账吗？不会！顾客反而会觉得你用的是死鸡，食材不新鲜。所以，不要把顾客的感性转化为理性。”袍哥说。

复合性菜品搭配

说 到产品，袍哥 告 诉 记者，他的餐厅以酸菜鱼最为受欢迎，实际上还搭配了牛肉、虾、猪肋排等主菜产品，以及多种配菜，用组合拳给顾客丰富体验。“主菜可以让利，但配菜设计有讲究，总体下来盈利状况很好。”他坦言道。此外，菜品分量恰到好处，能让顾客多种尝试。

“在热闹的同时，也考虑企业的长久发 展。第一家店很小，小到只有32 个 餐 位，一 个月却能 做 36 万。第二家升级店 300 平方米，总体盈利情况还不错。”袍哥说。

以辣会友，围绕“江湖”做出自己独特的文化体验感，这就是袍哥 • 同道中人从白热化竞争中脱颖而出的秘诀。