深度解读：1个手机壳价格=4杯奶茶，饮品店为什么要卖这些“高价货”？

这不得不从喜茶近期的限定周边“迷彩系列”说起——

样式时髦，迷彩的风格也给喜茶注入了够“Man”的气质。设计出来的产品多是指向年轻人：手机壳，雨伞，卡套，环保袋。

▲喜茶新近推出的迷彩系列周边

如果不仔细看，可能会以为是三年前直男最爱的bape出了新款。

我们来看看这套周边的价格：手机壳98元一个，雨伞138元，卡套68元。其中号称超级优惠的组合套餐：卡套+手机壳，售价129元。

这算不上便宜，所以，你会买吗？

说起来，喜茶并不是第一家卖周边的茶饮品牌。茶颜悦色推出了一款叫“妖精”的帆布包；快乐柠檬也早几年就出了手机底座、玩偶；85度c、CoCo都可茶饮也卖过杯子。

▲茶颜悦色出的名为“妖精”的帆布包

仿佛大家有一种潜移默化的共识，当品牌做到一定体量和声量时，就要让顾客的生活用品上也印上自己的logo。

然而，消费者真的愿意“为爱充值”吗？

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消费者：“喝喝茶就好，周边嘛……”

如果想要把东西卖出去，那么你需要在乎的，是付钱的人怎么看。

我问了身边几位奶茶高频消费的朋友，他们对于茶饮品牌周边，似乎并不怎么感冒，其中有半数的受访者表示：喝喝茶饮就好，对于周边没有太多兴趣。

有一位曾以原价三倍的价格从黄牛手里买入一杯喜茶的朋友，可以说是“灵魂核心顾客”了，她表示：“我愿意花高价买一杯想喝的奶茶啊，但是我不太想要一百多块买把伞买个卡套，这对我来说没有什么意义。”

那那些购买了周边的人，是出于什么心理呢？

我得到的回答大多很统一：因为可爱，而且有新鲜感；也有人开玩笑地说：“排不到喜茶，买一个手机壳总是可以的嘛。”

▲微博网友对“迷彩系列”的看法

目前从微博上的一些声音看来，大家对于“迷彩季”的反馈还算不错，但主要集中在购买茶饮时的迷彩纸袋，晒周边的并不多。

那么推出“加价购周边杯子”的CoCo都可，是否成功刺激了用户呢？

CoCo一位区域负责人告诉我，这款杯子是本着回馈用户的考虑设计的，购买饮品加10元即可获得，从销售反馈来看，“很快就卖光了。”

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品牌：“告诉我，你爱不爱我嘛？”

奶茶品牌卖周边，一个理想情况是：消费者会在对品牌信赖的基础上，愿意为更多的产品买单，从而放大品牌效应带来的变现能力。

但这毕竟是“理想”情况。促使品牌们花着明摆着多出来的成本、顶着“不务正业”的声音，争先恐后想入周边这个坑的，还有这些原因——

某种程度上，通过周边产品的贩售情况，是能反映出你品牌的势能与影响力的。

当同样的一个杯子，印上你品牌logo就贵了3倍，这种品牌溢价之下，仍有消费者愿意购买，恭喜你，又收获了真爱粉一枚。

而通过售卖周边沉淀下来的一些数据，也将会给后续的产品、活动做出参考与指引。

▲是利用了消费者对品牌的情感依赖

尽管一杯饮品的适配场景很多，但奶茶店显然觉得这还不够。

借由周边的力量，丰富品牌的形象，从茶饮产品衍生到生活用品；更深一层浸透到用户的其他日常场景，增加黏性，带给重视品牌的核心用户某种心理层面的“归属感” 。

当一个品牌到达一定程度，用户对于品牌的新鲜度就容易开始逐渐削弱，情绪上的满足也会慢慢难以提升。

想要年轻化的品牌，会试图用另一个层面的新鲜度来刺激用户，比如推出周边产品。

如果品牌与用户之间就像恋爱的关系，这些周边就像交往久了之后略感乏味情侣之间的小惊喜：不管你喜不喜欢，哄你开心的态度要拿出来。

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把“卖周边”技能点满的星巴克

哦，如果说“不务正业”卖周边兴致盎然的品牌，怎能忘了星巴克——

每年都可以变着花样出各种各样的“换汤不换药”的杯子，几乎细分到了“分无可分”的境界。

但即便如此，还是有人会不断地买，不断地闲置，再不断地买，甚至社交媒体上有很大一部分号称“玩家发烧友”的群体，收集星巴克的杯子作为爱好。

从星巴克身上，可以学到什么“卖周边”的小心思？

又要说到杯子了，看看星巴克那从功能上、主题上、方式上推出的杯子。周边千千万，为什么是它？

消费者使用频次高啊，想起你的机会就会更多啊。

简单来说，推周边产品以日常的生活用品为主：帆布袋、手机壳、充电宝等。如果实在想不到新点子，可以到迪士尼、linefriends主题店逛逛，会有不少灵感。

“哇，你看杯子上那个小兔兔，超好看的！”

一个不爱喝咖啡的朋友，已经连续N年被星巴克中秋时段的“玉兔杯”吸引，她究竟买没买我没问，但几年了，她向身边的人们一一传播的热情丝毫不减。

“美”是消费的最单纯动力。

▲颜值会是消费者购买的直接动力

端午节、中秋节，追节日是星巴克常青的出周边策略，节日氛围下，吸引到顾客乖乖买单似乎会更容易一些。

关键还在于，它给了消费者一个选择的理由：满足大家回家团聚，作为分享或赠礼的“面子”和“谈资”。

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结 语

哦，周边生意这么好做吗？别忘了，毕竟它是星巴克！

你有过买周边产品的经历么，对这件事怎么看呢？欢迎留言讨论~

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统筹：咖sir  | 编辑：忽而 

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