还在搞竞价排名？ 地推+社群帮这颗牛油果，托起了6家店，1700万的营业额

对话瓜牛创始人谈浩淼

到底谁排名第一？当很多人还在为竞价排名，争得头破血流的时候，

上海的一家轻食外卖品牌，却靠地推获客，社群运营裂变，线下活动运营等手段，吸引了10多万轻食品类的忠实粉丝，达到了不可思议的60%的复购率，有粉丝竟然一年点了此品牌532次外卖。

目前这家轻食品牌，拥有6家店，做到了1700万的营业额，创始人谈浩淼透露，瓜牛正在向百万级社群用户迈进，致力打造轻食第一品牌，做轻食界的“三只松鼠”。

     碰壁后，才有了瓜牛牛油果的诞生  

2014年，谈浩淼通过自媒体的思路，切入到轻食果汁的外卖领域里。在同年6月份到2015年11月份这整个一年半的时间里，他带着团队都在寻找可以满足消费者复合型需求的产品。

在尝试的过程中，他们把果汁吧拓展成为咖啡馆，以此为载体，跟社群用户去分享轻食产品，例如果汁、沙拉、三明治、咖啡等。通过与用户的交流，以及自己团队的提炼，最后瓜牛选择以牛油果切入轻食领域。瓜牛目前包含20多款果汁、10款沙拉以及三明治，客单价在50-55元，有40多个SKU。

牛油果是瓜牛切入轻餐饮的一个方法，在借鉴国外的三明治、果汁、沙拉中都可以发现牛油果的存在，将牛油果作为一个网红食材，将这些品类串联起来。以牛油果撬动用户认知，瓜牛切入的不仅仅是沙拉，而是轻餐品类。

“沙拉是很常见的，但是在沙拉中加入牛油果才是特别的，牛油果可能成为下一个榴莲，属于让一部分人尖叫的品类。”谈浩淼说。

   比别家的贵，但卖的比别家好  

牛油果是一个很有趣的食材，既代表了一个用群体，又代表了一种生活方式。最近有一个网红就说过，沙拉是很常见的，但是一定要加上一个牛油果才看起来很高级的样子，瓜牛在不知不觉中被赋予了社交属性，吃牛油果成为一种时尚，这样一来也加剧了品牌的传播。

由于品类的独特、品质的保障，传播的速度快，瓜牛在价格上要高出其他商家很多，但却没影响到营业额，其创始人为小编透露出两点原因。

第一方面就是食材和口感很好。

以果汁为例，绝大多数的果汁吧都是解决渴的问题。但是牛油果的果昔，却能让你有一种吃水果的感觉。

第二就是产品功能和模式。

只要你点了果汁，就会颠覆你对牛油果的一切想象。

白领们都没有时间，没有更多的精力放在对水果的削皮和榨汁上，现在通过瓜牛产品的制作和配送，就可以立刻吃到成品。瓜牛有些还可以代餐，不仅起到减肥的功能还满足了对营养的需求，这就和其他的果汁产生了极大的差异化。

“我们要做到当很多中国人吃了我们的牛油果去了美国之后，觉得美国的牛油果不正宗，而瓜牛的牛油果轻食才是最正宗的。”谈浩淼说。

 “地推+社群运营”一年半中复购多达532次  

只有好的产品，没有好的流量支持，品牌发展速度会慢很多。很多人搞起了竞价排名，而瓜牛拓客的方式却是“地推”。 

单页是最被人诟病的宣传方式，而且转化率低，那可能只是你的方法不对。谈浩淼觉得有一些其他的新媒体方式或者其他的打广告的方式不是很聚焦，又分散了自己的用户群体。他分析出上海繁华商圈的CBD的女性用户群体，分布比较集中，所以一开始他就带领他们的地推团队去发CBD放传单。

瓜牛的地推一般是由小鲜肉在目标用户所在区域派发传单，扫码关注后，用户只要在朋友圈发“我是牛油果控，我为瓜牛代言”，即可获得赠饮。前期就是采用这种方式，获取种子用户。

当然流量获取方式多种多样，瓜牛获取用户的渠道也很多，例如团购引流。因为瓜牛的目标用户群体和精品咖啡的用户有一定的重合度，通过非主营业务咖啡的团购活动，吸引一定的流量，再进行顾客的转化。

但是后来发现发传单不具备一个后续的传播，就是说如果下次再出新品，我就还要继续发。

“所以我们就想如何把它最高效地转换成为社群用户地，一个相当于互联网运营的模式。在2015年底，我们摸索出一种模式达到了非常高的转换率。比如说在2016年的时间内，每开一家新店，我们就能够获取5000-6000左右的种子用户群体，这些用户群体通过裂变，又可以在一个月内复制出10000名左右的用户群体，让我们在一个月内就完成新店的拓客，并且这些用户都是非常巨头粘性的。”谈浩淼在谈到客户开拓问题时说道。

            线下运营，增加用户粘性    

如果你只做了前两步，你可能会死的很惨？顾客来了，运营也很重要。

其实大多数的外卖品牌都在外卖平台上做销量，但是不管是饿了么 还是美团，都没有做到像淘宝一样有一个旺旺可以及时去通讯、去服务消费者。相对于一般外卖商家没有客服中心的情况，瓜牛成立一个客服中心，通过微信个人号、微信群以及自媒体矩阵，以一对多的方式及时满足客户需求。

同时，瓜牛特别重视和老用户之间建立起粘度链接。

“像我们这个品牌和很多的外卖品牌还不太一样，我们非常重视实体店的社交场景的打造，因为绝大部分的女性用户都特别希望自己能够开一个咖啡馆，我们也正好有开咖啡馆的经验和基因。我们每家店都会给用户提供一个小小的空间，给用户提供一个下午茶或者和好友聚集的场所，如果这个场景布置得好就可以带来一些传播。几乎每一个朋友都会分享朋友圈，而且我们的这个插花的活动在一个月之内做过了三五次，很多用户传播之后其他的朋友也都表示很想要参与，也会有公司包场来做团建活动。”

瓜牛组织的线下活动

      别人做加法，他们做减法  

瓜牛一方面坚守独创的品牌品类战略不动摇，不跟风抄一些网红单品，做到别人抄袭不了的独特品类，并进行匠心打磨，作出在这个品类里面独到的产品体系和社群运营模式。

不依赖于价格战，不依赖于平台的补贴，建立自己的品牌运营系统和外卖商业模式的系统，不只是提供外卖，还提供一个线上线下交流的场景，这也可能是瓜牛取胜于其他外卖品牌而且是更长远取胜的根据。

瓜牛创始人谈浩淼

  计划成为品类第一 做轻食品类的“三只松鼠”  

在面对未来更好的市场，瓜牛并没有因为本身相对单一的品牌定位而担忧，反而更具有信心。

“外卖市场其实相当于百家争鸣，很难说谁是第一品牌，除了几个巨头并没有太多的差异化。但是轻食领域的牛油果这个定位可以占领消费者的认知，打造消费着的认知，还可以卖给那些高级品类，就是更大市场规模品类的东西。它是一个切入点，就像榴莲、披萨那样，可以通过榴莲味特色的披萨切入很多必胜客市场。”谈浩淼说。

他还这样做了规划，如果瓜牛在全国有几百家店，每家店有一万甚至几万的用户社群，再把这些线下的社群集结在线上传播发酵，就会形成一个几百万上千万的社群用户。

相对乐醇、三只松鼠这些纯靠网上卖的品牌，瓜牛就拥有了别的电商不可替代的线下流量顾客和物流分发中心，当团队要推出一个新的品牌，或者消费升级领域其他合作的品牌的时候，比别的纯靠线上的品牌拥有了更大的传播优势。

谈浩淼表示对于未来瓜牛将会引入“健身房”、“瑜伽培训的概念”也不是不无可能。未来，轻食的概念正在逐渐扩大化。