25年，从路边摊到240家直营店，这个夫妻店是如何逆袭的？

小杨生煎创始人杨利朋，出生于1968年。因为自身的性格敢拼敢闯，所以她16岁就进入上海，白手起家做各种生意。

（小杨生煎创始人 杨利朋）

1994年，杨利朋看到有人摆摊开起了饮食店，老公又会做生煎，所以下决心在上海吴江路开一家生煎餐馆——小杨生煎。

专注的态度让小杨生煎在17年时间开出了19家分店，但问题也慢慢显现出来。19家分店，所有的事物却还是杨利朋一人扛，从进货到对账，忙的几乎连睡觉的时间都没有。

不仅如此。最要命的是传统的“师傅教徒弟”模式，配料比例都是模棱两可，有的店生煎咸、有的淡，顾客褒贬不一。

夫妻经营的“垄断”管理模式，加上没有衡量产品的统一标准，别说继续扩张了，小杨生煎甚至一度面临存活困境，要走连锁品牌道路，要做大做强，已经到了必须要系统化、规范化的管理的阶段了！

极度焦虑让杨利朋的求生欲彻底激活。

“花多少钱都行，小杨生煎不能死。”杨利朋开始寻找置之死地而后生的办法。

投巨资物色操盘手

2010年，杨利朋最初通过朋友结识了有着18年麦肯品牌运营经验的楚连胜。在接下来的一年中，经过杨利朋的谨慎寻觅、对比，最后直到2011年，才正式聘请楚连胜。而楚连胜作为专业的品牌策划人，在挑小杨生煎做合作伙伴之前，也是看中了小杨生煎的以下优势。

其一品牌力和生命力兼具。小杨生煎从1994年开始到2011年已经有了17年的品牌沉淀，存活的生命力也依然旺盛。用餐高峰期大家为了吃一口生煎甚至会排一小时的队。

其二客单价平民化。因为餐饮做的其实还是大众民生的东西，客单价越高对应的客群就越少，而小杨生煎的低价正符合消费的可适性。

其三有爆品属性。小杨生煎从最初的街边店到现在一直专注做生煎，爆品种子选手毋庸置疑

杨利朋的家人觉得请职业经理人太贵，提出强烈反对！不过杨利朋坚称：“不计一切代价！”于是2011年开始，小杨生煎完全脱胎换骨，摒弃传统“师傅教徒弟”的方式，开始了麦肯理念下的标准化操作！

建模型，要开遍华人区

楚连胜加入小杨生煎后，第一时间问杨利朋：“您想让我帮您扩张到什么地步？”杨利朋保守一笑说：“50家就行啦！”楚连胜说：“50家不用请我来，自己就能搞定。”杨利朋沉默片刻后，一字一句的说：“有华人的地方就有小杨生煎！”

看到了杨利朋的“野心”，楚连胜大刀阔斧开始了“布局谋划”，为小杨生煎建立了一个模型，而这里面的费用高达600万。

这个数字一出来着实吓到了杨利朋，毕竟自己一个生煎才几块钱，一下拿出这么多钱来做运营，结果到底值不值得？所以杨利朋当下非常忐忑、也很不安。但是既然一开始选择相信，那么就信任到底，杨利朋一咬牙决定，干！得到肯定的答复后，楚连胜开始着手选人组建团队。

搭建团队，“鸡蛋里挑骨头”

但是选人标准可以说“鸡蛋里面挑骨头”，必须依次经历过3个“心路历程”：

其一必须是麦肯体系“科班出身”：麦当劳、肯德基、星巴克这些体系出身的人才，是从骨子里就深深了解标准化的。如果不选择这些“科班出身”的人，就会陷入无尽的低效率磨合期：听不懂、教不会、用不了。

其二从麦肯出来后，又和民营餐企磨合过：但直接从麦肯挖人、直接组建高配置豪华团队也大错特错。因为照搬会因理念不合“摔跟头”，这是小杨生煎耗不起的。

所以必须要麦肯体系出来后，又经历了和其他的中式餐饮品牌磨合几年以后，才会被纳入楚连胜的“目标范围”。

其三还得经历过“摔打：经历过摔打、失败，才会少一份优越感，行事不“飘飘然”，过后的人才会清晰地认识到：中式小店并没有想象中好做！只有这样才会调整心态，把专业最大发挥出来。

这样“严苛”的选人条件下，楚连胜筛选整理了十几个人的团队，全力助力小杨生煎进入冲刺阶段！到了2019年，小杨生煎已经开到了240余家。现在小杨生煎的所有管理班子都要在门店培训一年半左右才能正式上岗，保证完善的考核制度。

楚连胜在小杨生煎的品牌策划中一直强调一件事：专业的人做专业的事。

后厨流程化，实行“傻瓜式”操作

团队配合分工。后厨切菜人员、煎制人员、装盘人员必须清晰的划分，让这些工作人员只专注的做好一件事，形成流水线，从效率上和质量上都更有保障。

除此之外，还要进行“傻瓜式”培训，一举一动都必须精准。

用低客单价打造“护城河”

对比菜单可以发现，经典的“小杨生煎”，4个只要8元。相比某家同馅料的生煎4元钱一个的价格可以说完胜。

因为小杨生煎的目标是拓展全国，只有平民定价才能最大程度锁住顾客！

所以小杨生煎反其道而行之，不但不涨价，而且还把客单价降低5元，不断压低利润空间，用“低价策略”来拉高同行竞争门槛。

商业区开店做明厨，社区店做明档

现在餐饮市场上，类似生煎这样的手工现包类小吃做成明档是很受欢迎的。但这也意味着成本。小杨生煎现在的店铺面积相比之前缩减了20-30平，如果再做成明档厨房，店铺面积实在不够用。

于是小杨生煎干脆采用“两条腿“走路的方式，在租金高的商业地段采用监控厨房的方式代替明档。因为商业区的节奏本来就比较快，顾客恨不得到店里提着外卖就走。在商业区用监控代替明档既节省空间，也不浪费资源。

而一些居住区则完全采用明档的形式，因为这一类区域相对租金较低，后厨面积相对较大、受众基本以中老年人、家庭消费为主，对现包现吃的过程更敏感，时间也相对充裕。空间够用，也直击顾客关注点，打消疑虑，建立品牌信任。

根据不同省份提供香醋、米醋

一开始小杨生煎本着“众口难调，不如坚持自己”为原则，没有做调整，直接进入各城市。但是一段时间后，结合用户的反馈发现顾客满意度很低。小杨生煎开始在配料如醋的选择上做了微调。

比如江苏一带用米醋、广东一带用香醋、以后如果要进军东北就会选择陈醋。但是在“变”的基础上，小杨生煎坚持主产品生煎“不变”，用统一的口味进入各地。

餐谋长小结

25年来，它专注生煎，从小小的路边摊成长为品类第一；240家直营店一步一步辐射整个华东、华南区域；把客单十几元的生煎一年卖出10个亿！除了要有破釜沉舟的勇气，更重要的是清晰了解自己的品牌，坚守核心，再去创新突破。