豪虾创业日志之《是否坚持？》

前几天，一个做串串的朋友来店里找我，通过介绍得知，他的店以前每天能卖好几千，但是最近几个月越来越差，日营业额现在只能有几百元，为了节约成本，员工也裁得只剩三个人，面对这种情况，他有点不知道怎么办，内心十分忧虑，因为他是借钱创业，身负债务，确实挺为难的。

因为我对他所在的商圈不太了解，对他从事餐饮的经历也不了解，对于他们的产品更不了解，所以当时不敢冒然回答他的问题，我非常担心自己的话影响了他，如果不能起到很好的作用，那岂不是让对方陷入更大的麻烦，为此，这几天一直在思考这个问题。

但遗憾的是，思考了几天，我也无法找到一个可以替他解决当前困境的方法，甚至，越想我越是觉得，面临这样的情况，如果是我的话，会怎么做？由此我回想了豪虾传在2012年以前的那三年，对比我们当年的坚持，与这位朋友现在的坚持，之间的不同到底在哪里？

2012年之前的豪虾传，生意并不好，尤其是2011年，因为2010年底“洗虾粉”谣言满天飞，导致2011年全国的龙虾市场萎靡，我们豪虾传也深受其害，在夏天龙虾消费的高峰期，都经常出现营业额为零的情况，要是哪一天营业额突破1000元，二哥就会高兴的给我来电话“报喜”，也就是说，当时我们的日营业额，在正常情况，也只有几百元。

换着是我在店里的话，我肯定已经选择了关门，但幸好是二哥在店里驻扎，哪怕是当天一斤龙虾也没卖，二哥也稳如泰山，最终也是因为二哥的这种坚持，迎来了我们2012年的超级爆发，有几次，我都反复问过二哥，当初他为什么能坚持得下来？二哥的回答很简单：因为他觉得我们有希望做起来。

当时还没有微薄，我们与客户的关系仅仅用小灵通来维系，从2009年到2011年，我们三年时间一共只积累起了200多个好吃嘴，而这些好吃嘴的联系方式，全部存在那部小灵通里，而这部号码为88820588的小灵通，放在二哥身上，让二哥清楚的知道，在成都，至少有200多个喜欢我们龙虾的好吃嘴。

因此，支撑二哥在如此糟糕的局面情况下，还愿意坚持下去的理由，就是他因为小灵通里面的200多位龙虾爱好者，看到了有可能做起来的希望，他认为，我们生意不好，不是味道差，而是知道我们这个味道的人太少，随着知道的人越来越多，我们的生意一定可以做得很好……

当然，后来的事实也证明了二哥的这个判断，在2012年我们借助新浪微博的传播红利，豪虾传在成都餐饮市场异军突起，成为一匹黑马让业界震惊，并在随后成功的打开了成都的龙虾消费市场，这种变化，就是因为微薄，而越来越多的人知道了我们这个味道。

对比起来可以发现，我们豪虾传之所以能熬过艰难的三年创业期，尤其是2011年的超级低谷，是因为有二哥这样一个坚信自家产品没问题的老板，同时他内心因为那200多个好吃嘴，而看到了可能做起来的希望，如果，没有二哥这样一个人，或者二哥看不到希望，豪虾传就不能活下来。

那么这位朋友的串串店呢？首先是从这位朋友的言谈中，我看到的更多是忧虑，对市场的忧虑，对店铺周边环境的忧虑，对自身产品的忧虑，以及对未来发展的忧虑，这些忧虑掩盖了可能存在的那些希望，我觉得，这才是最危险的事情：任何一种坚持，都是因为能看到希望和目标，否则坚持就没意义。

遗憾的是我对串串不太了解，所以无法针对串串这个品类给出太多意见，这位朋友是加盟其他人的品牌，现在自己遇到困难，品牌方也完全不闻不问，当然，这也不怪这个品牌方，现在绝大多数品牌都是这样的情况，尤其是火锅和串串这两个大热门，因为发展的太快，开店的数量太多，配套的管理和帮助，肯定跟不上。

但是，抛开串串这个品类不谈，针对整个餐饮行业来说，如果遇到这样的情况，应该怎么办呢？是否有一个可供参考的理论知识？或者可供借鉴的餐饮案例？老实说，并不多，根据我自己这些年在餐饮上的观察和积累，我觉得，遇到这样的餐厅，需要有“三换”思维：

第一是换客群

这个世界上，几乎每一种食物都有他的目标客群，我们自己不喜欢的东西，在其他地方却可能有大量喜欢他的人，比如毛鸡蛋，我是绝对不会吃，但我身边就有好些人特别喜欢毛鸡蛋，臭豆腐也一样，类似的东西很多，它说明的一个现实是：任何一道美食，它都有目标消费群。

如果那些怪异的美食都有自己的消费群，那么作为串串这样的大众美食，其目标消费群肯定也就更不在话下了，但是呢？在某些人群聚集区，适应他们这个消费档次的美食品种，可能生意就很好；相反，则可能生意惨淡，怎么做宣传，搞活动都没人去吃。

比如在安置房比较集中的那些小区，人均在50元左右的自助餐和那些中小的特色餐馆（比如烤鱼，串串等）就比较受欢迎，高档的西餐厅到这些地方去，就几乎是自寻死路；在中高档收入人群聚集的地方，装修上档次，服务很贴心的餐厅，可能生意就相对更好，而环境糟糕的苍蝇馆子可能就举步维艰。

因此，不想更换产品的情况下，评估自身所在商圈的客群，是否是自家产品的目标人群，或者说自己产品的目标人群有多少，哪些人会受影响到店消费的对象，然后做宣传也好，搞活动也罢，就要针对这些目标人群来做，否则的话，花再大的力气，花再多的金钱，结果宣传对象根本不是目标客户，那就肯定没效果。

第二是换产品

如果一个地方的目标客群无法改变，并且这些客群不是自家产品的目标用户，那就需要考虑更换自家的产品，根据目标人群的喜好和消费特点，去找到他们会乐于接受的产品，这种思路，与前一种思路是截然相反的：前一种是换消费者；而这一种是换产品，两者有本质区别。

对于一家餐厅来说，如果由曾经的好生意，慢慢的变成差生意，这个变化不仅老板自己亲身经历，周围的消费者其实也看在眼里，它到后来会变得越来越糟糕，主要就糟糕在消费者对它都失去信心：当看着自家楼下一家餐厅生意越来越差，你作为消费者会如何想？这个店味道不好？这个店服务不行？这个店价格太贵？

总之，不会有好的评价和感觉，老板如果不找到解决办法，久而久之，这个店就会彻底被周围的居民给抛弃，因此，与其让大家心里等着看你什么时候死亡，不如主动更换招牌，更换产品，从新开始做一个产品，一方面这个产品是针对目标人群的新产品；另一方面，消费者心里也产生变化，会拿看新店的心态来对待。

所以，如果周围的客群是固定不变的，那与其花最大的力气去改变他们，不如干脆改变自己的产品，给这些目标人群一个重新开始，愿意重新走进店里来的欲望和意愿，这也可以算是破釜沉舟的一种做法：不用受那种钝刀割肉的痛苦，而可以奋力一搏。

第三是换铺面

如果对自家产品很有信心，觉得出品，味道和价格这些都没问题，客群也没什么大问题，只是以内口岸不好，客流全被其他餐厅截流了，那么不妨考虑更换一个更好的铺面来，不要觉得这是丢人的事情，实际上，在餐饮市场，这样的案例非常非常多。

比如，当前成都最牛的一家火锅店，他们在更换到春熙路商圈来之前，一样的味道，一样的老板，生意却始终不怎么好；结果当他们以高昂的代价拿下太古里旁边这个铺面后，生意开始出现转机，后来一发不可收拾的引领成都餐饮潮流，创造各种营业神话，他们就属于典型的换地址得发展的经典案例。

串串也一样，目前成都最牛的串串，在最后爆发之前，在成都也是先后换了好几个铺面，前面的铺面生意都没做起来，直到换到现在的位置，才获得转机，不仅生意火爆，而且一跃成为成都串串的王牌。因此，在客群没问题，产品也没问题的情况下，那么更换铺面也不失为一个最后的选择。

综上所述，如果一家餐厅生意由好变为不好，首先看老板能不能看到希望，有没有坚持下去的信心，如果看不到希望，那最好选择放弃，在亏损的情况下，越早放弃损失越小；如果还能看到希望，对自家产品还是有信心，那就不妨参照上面的“三换”思路，去做出适当的调整，或者可以获得一线生机。

供朋友们参考！