豪虾创业日志之《甲鱼这产品》

关于豪虾传为什么今年要选择甲鱼作为秋冬菜品，我在前几天那篇名为《卤煮甲鱼》的日志里已经做过解释和说明，就不再多说，今天的日志呢，就是针对甲鱼这产品来给大家做我们的思考，一方面它是我应该记录的东西，另一方面也是我“学习”的结果。

在营销上，有一个“4P理论”，也就是产品，价格，渠道和推广，它几乎包括了所有涉及到产品销售的营销行为，被华杉誉为永不过时的基础，而其他各种营销理论，都是在它基础上的衍生和解读，或者有一些新意，但仅仅只属于“子集”而已，这次，我们就从这四个方面来看我们的秋冬新品。

在二哥建议下，我们选择了甲鱼这个产品以后，我们先后经过了长达半个月的反复测试，先后经历过很多次调整，最终才决定于国庆节的最后一天进入面对消费者的测试，那么我们选择甲鱼，在产品角度，我们做了哪些努力呢？总结起来，先后经历和解决了以下几个方面的问题：

二哥之所以建议我们做甲鱼，是因为他前次回家，在老家吃卤甲鱼时，说吃到了我们豪虾传的味道，但只能做到我们的6~7成，而这家店在他们当地生意很好，二哥借此认为：我们如果能做出更好的味道，成都又具备更大的市场，那么前景应该比较乐观。

因此，陈师傅接到研发任务后，通过他的理解和经验，做了多个味道的甲鱼出来供我们平常，第一次我们就否决了其他味道，而将目标锁定在卤煮味道上，因为对比起来，卤煮味道的优势太明显了，于是让陈师傅放弃其他味道的努力，专心专意的集中攻克卤煮味道的研究。

我们煮过龙虾的卤煮汤底，被誉为“万能的卤料”，它拿来处理水产品基本都很惊艳，这次的甲鱼再次应验它的“万能”效果，甲鱼完全可以吸收卤煮的味道，而且更出彩，因为甲鱼肉多，尤其是裙边，撕起来吃的话，不仅香，而且嫩，口感远远超过其他水产品。

卤甲鱼在湖北是一道特色菜，使用的是野生小甲鱼，和大闸蟹一样有各种规格，小到2两一只，大到几斤一只的都有，我们原本卖3.5两一只的甲鱼，结果在内测时发现，这个规格的甲鱼，裙边和甲鱼肉特别多，吃起来腻，两只吃不完就感觉吃撑了。

我们又买了一些个头在2两的甲鱼，结果呢？又太嫩，几乎没有什么肉，吃起来就好比大闸蟹一样，会感觉有点名不副实，于是最终我们决定就购买2.7~3两的甲鱼，来作为豪虾传的个头标准，这个规格既能保证肉多，吃起来赶口，又不会吃得感觉腻味，于是给供货商确定下来，不再更改。

在售卖形式上，我们涉及到好几个问题，其一是全头全尾还是去头去尾？在湖北，所有的卤甲鱼都是全头全尾的做法，老实说，连我都无法接受，看到它，让消费者会产生害怕的第一印象，因此，我们决定改变做法，直接将甲鱼头和尾全部去掉，再将肚子里面的内脏全部去除，让消费者直接吃肉身即可。 

其二是是否卖甲鱼头的问题？二哥觉得可以把宰下来的甲鱼头以很便宜的价格单独卖，因为它对男人来说不仅具有滋补壮阳的效果（传闻如此），也具备很强的营销噱头，比如我师弟王攀在第一时间就建议我们卖“卤煮龟头”，但在最后我们没好意思单独卖它，在菜单和我的文字里如果老提“卤煮龟头”，总觉得不太好，有点粗俗，于是最后我们取消这个噱头十足的东西。

其三就是论只卖？论斤卖？还是论份卖？我最开始偏向于论斤卖，因为我们豪虾传的主菜龙虾就是论斤卖的，甲鱼作为秋冬主打菜品，论斤卖合情合理；当然，也讨论过论份卖，但最终我们还是选择了论只卖，除了湖北的传统吃法就是论只卖之外，更主要的是这样对消费者来说方便：根据自己人数和喜好，随意点单。

其四是只卖卤煮味道？还是可以多增加一两个味道？店里研究甲鱼时，我恰好在家里研究甜烧白，于是我突发奇想的想按照甜烧白的方式来做蒸甲鱼，陈师傅按照我的要求，做了一个甜口和一个咸口的蒸甲鱼，发现甜口完全不行，腥味儿太重，咸口倒还不错，但也达不到卤煮的惊艳，于是暂且放弃蒸甲鱼的研究。

其五是甲鱼里面需要加点配菜么？我们想过给每一只甲鱼配几个鹌鹑蛋，或者在甲鱼肚子里塞一点什么东西进去再卤？当然，也有朋友建议我们配一碟解腻的小配菜，以防止吃甲鱼时，因为肉太多而吃腻了，这个意见我们确实已经采纳，打算放在第二步完善时再加，现在第一步还是先把卤煮味道稳定下来再说，毕竟，刚出来时，一般消费者就吃一两只，暂时应该还涉及不到吃腻的情况。

其六是装盆问题，我们用什么来装甲鱼？最开始考虑的是瓷盘，发现效果并不好，因为汤汁容易洒出来；用碗来装，结果又太深，导致完全没有卖相。最终我和二哥跑到二仙桥的酒店用品市场，去挨着挑选，最终我们还是选择了不锈钢深口盘，作为今年剩下几个月的临时容器使用，至少与店内的其他容器不相冲突。

我们在做内部测试时，发现一个比较严重的问题，就是味道有点不稳定，它主要来自于两个原因：其一是卤煮甲鱼的味道，完全来自于我们卤煮龙虾的味道，如果那一锅龙虾味道好，甲鱼味道就会很好；如果龙虾味道有偏差，甲鱼味道也就会出现偏差。

其二是煮的时间和浸泡时间长短也会严重影响味道，因为我们的甲鱼比较小，肉食很嫩，而要保持甲鱼的完整形态，就不能把甲鱼的裙边给煮“开花”了，否则端上桌以后，看起来会非常难看，一点卖相也没有，这就需要厨房掌握好煮和浸泡的时间，最终让陈师傅确定出一个标准化的时间。

公司内测，我们每次无法烹煮太多甲鱼，因此在确定少量烹饪没问题的情况下，我们于国庆后选择对外公测，让厨师由每次烹饪5~6只甲鱼，到一次性烹饪20~30只甲鱼，然后让他们掌握这个烹饪数量的标准流程和时间，因为，正常情况下，以后必须要这个数量，才能确保前厅的点单需求。

因此，在上市的最开始这一周，我们通过半送半卖的方式，来反复让厨房大量烹饪甲鱼，以让大家熟悉甲鱼的烹饪流程，掌握里面的烹饪时间，我们希望通过最多十天的时间，来完善这个环节，力图做到批量烹饪的真正标准化，然后就固定下来，不再轻易改变。

在内测期间，我们除了股东团队自己吃，也不停的给内部员工品尝，大家反响都很不错，觉得确实很好吃，但毕竟是内部人士，这些意见难免有感情分，于是我们开始对外测试，为什么没有全部使用赠送的方式，而还是有一部分要采取售卖的方式呢？

因为全部白送给消费者吃的话，这些好吃嘴可能会因为“吃人嘴软”而给我们提供的意见不真实，卤煮甲鱼作为我们的一个新产品，我们当然是希望它能收到极可能多的好评，但同时我们更在乎真实性：也就是我们自己不能盲目自信，需要听到消费者真正的声音，而他们给钱购买后的意见，应该是最真实的。

结果一周时间下来，凡是吃过我们卤煮甲鱼的，好评率远远超过60%，这有点超出我们的意料之外，肖总时不时的感叹这种好评率太高，甚至都有点不敢相信，因为我们心里清楚甲鱼是小众食材，比较择消费者，很多女性消费者都有点难以接受，甚至有排斥心里，因此，能有如此好评率，确实让我们意外。

基于让人意外的这些好评率，我们决定锁定甲鱼这个产品来做努力，拿接下来的三年时间，全力以赴的用它，在成都找到1500个目标消费者，相对于成都1600万人口来说，相当于是“万分之一”的机会：只要一万个人里面能有一个人喜欢甲鱼，那我们这个产品就有存活机会。

说起来容易，但要真正做到，我们应该如何去实现这个目标？那就涉及到接下来的定价，渠道和推广这三个问题了，今天关于产品的日志就到此为止，明天与大家分享我们关于定价上的考虑，嘿嘿，提前给大家透露的是：一帮朋友强烈建议我们把卤煮甲鱼定价在25元以上，甚至威胁我说不定这个价格就不吃。

我反复思考以后没有采纳这些朋友的意见，为什么？下篇日志再来分享！