还在抱怨外卖不赚钱？做赚钱的外卖，先从算好帐开始

温馨提示：本文约2300字，烧脑时间16分钟，筷玩思维独家特约作者言威发于长沙。

外卖赚钱吗？外卖真的赚钱！纯做外卖真的赚钱吗？还确实只有小部分赚钱。

如何成为赚钱的这一小部分呢？其中有一个至关重要的环节就是做自己的盈亏模型的演算。本文将从我们服务和实操过的一个纯外卖商户案例入手，解剖一个门店的盈亏模型。为什么来解剖纯外卖模型呢？因为纯外卖对各种计算数据会表现的更为纯粹，例如水电、人工摊销等。

理解了纯外卖模型后，将其中的部分指标经过简单的换算也是能够套用到“堂食+外卖”中的，理论上来说“堂食+外卖”的情况会更好。

认识损益表

在餐饮运营中谈到盈亏模型必定离不开损益表，我们先来看一下损益表的定义：损益表（Trading Profit and Loss Account，一般我们简称P&L表或称利润表）是用以反映公司在一定期间利润实现（或发生亏损）的财务报表。

损益表按利润构成和分配分为两个部分，公司会先计算净销售和销货成本，得到这两个数据后就可计算毛利，将收入和支出的总和相减后就可计算纯利亏损。一份正儿八经财务意义上的损益表长下面这个样子，不过你会发现用它来作为我们要建立的盈亏模型好像不知道怎么下手。

向麦当劳学习

1937年的时候，麦当劳兄弟制作了一份简单的财务损益表，表上显示：在销售的25种产品中，汉堡包带来的收入占到了百分之八十。于是决定砍掉16项产品，汉堡包由30美分降价到15美分，一举占领了大量的市场份额。

我们公司内部常常说做餐饮学习麦肯，既然麦当劳通过财务损益表获得了这么大的收获，接下来我们就拉取一下麦当劳的P&L看看，它大概长下面这个样子，但是我估计筷玩思维（ID：kwthink）的个别读者乍一看还是挺懵圈的。没关系接下来我把里面几个关键的词拿出来给大家解释解释。

P&L中几个关键的概念

这里我只对几个平常接触的比较少的概念做延伸的介绍，利润总营业额、成本总额、毛利润这些非常常见的概念就不做过多的解释了。

1)、可控制费用

顾名思义，可控制表示在我们日常经营过程中会受到人的行为影响（例如水电，有节约意识就能将其控制得更低）。如果我们需要做门店的业绩考核，更应该的是去考核可控制的费用而非不可控费用（因为不可控费用已经客观存在，控制了可能会带来负面的效果）。

2)、不可控制费用

不可控费用是已经客观存在（例如房租、物业费）或者我们不允许去控制（例如奖金，因为我们的奖金往往可以激励员工达到一个更好的目标，如果我们控制奖金的发生，那么就只好不达到这个目标）的费用。

3)、变动成本

变动成本（Variable Cost）指支付给各种变动生产要素的费用，如购买原材料及电力消耗费用等，这种成本随产量的变化而变化，常常在实际生产过程开始后才需支付。

4)、固定成本

固定成本（Fixed Cost）相对于变动成本，是指成本总额在一定时期和一定业务量范围内，不受业务量增减变动影响的保持不变的成本，例如房租、工资。

5)、边际利润

边际利润率（Marginal Profit Ratio）是销售金额减去变动成本之后的利润在销售总额中的占比，边际利润首先要用来支付固定成本，支付固定成本之后的余额才是可分配的净利润，否则就会发生亏损。这个是我们用来计算盈亏平衡点的重要项目，边际利润等于固定成本的时候表示我们已经盈亏平衡了，超过的部分就是我们的可分配利润。

建立自己的盈亏模型

我们先来建立一个简单的P&L模型，实际上很多店铺都可以根据自己的实际情况来制定自己的P&L表，以此分析自己需要的不同数据。关于如何利用P&L来做门店的运营评估与决策其实涉及到的内容还挺多的，有兴趣的欢迎在文章下面留言大家一起探讨。

上图中的主材食品成本、配套食品成本、包装成本是根据自己的产品成本所统计，其余为根据行业同类情况估算，这里需要注意的一点是每个店铺的成本情况不一样，请勿直接套用；营销成本大部分情况下指的是竞价推广费用，有时候会做做节日赠品活动等。由于做这套模型的时间较早，那时候还不太重视付费推广，目前随着市场成熟、供需关系改变、外卖平台盈利压力，这个费用建议进一步调高。

PS：平台不是做公益的，要赚钱一来靠抽佣，再则就是付费推广，让平台赚钱，它才会让你赚钱，据我所知有的店铺这个费用高的吓人，不过不建议盲目的做，别的指标要一同跟上。

固定成本部分比较简单了，只做了几个大头支出进去，这个是个死值不多赘述。

重点是收支平衡点部分，这个地方出现了边际利润率为35.34%，意思是每做100元的实收营业额中有35.34元是用来支付固定成本的，当固定成本支付完毕之后，我们每做100元就能赚取35.34元的利润。那么，什么时候能够支付完固定成本呢？根据表中计算，在每月做到39045.3元的时候就支付完了固定成本，从这个时候开始就是为自己赚钱了，计算到天就是每天要进账1301.51元，每天需要做73份餐左右。

上图是具体的产品成本模型，要注意的是商户实收部分我使用了一个Excel的IF公式来判断是否有满足保底，同时取值是取的平均值，这个部分可能会受到产品的销售占比影响。例如毛利40%的产品占比更大，最终导致毛利比平均高，这部分需要在实际运营过程中进行修正，等有了数据之后可以考虑使用中位数来进行计算。

另外本模型是按照单份购买进行计算，会受到同一个订单购买多份的影响，其实同时影响的还会有活动策略的问题，满减的策略与全折扣策略又不一样，个人更加建议使用满减的策略来做，这样定价与活动会更加的灵活。例如我喜欢的活动策略，第一档主食无条件满足，第二档需要凑一个小食，增加体验与利润，第三档赚取部分配送费差价。

盈亏难度评估

先自定销售目标，然后再把自己心理预期目标放到商圈中去，与现有同品类门店数据进行对比，然后验证可行性。

结语

本文所述案例所处的市场环境与现在有差异，每个城市的情况也不一致，同时里面很多的数据为理论预估数据，会与实际操作有差异，需要大家在建立模型的时候根据实际情况进行调整。

最后想说的是，建立了盈亏模型也不等于一定会成功，餐企要获得成功的影响方面实在是太多了，需要大家用心学习和经营。（本文出自于筷玩思维独家特约作者，长沙餐见信息科技有限公司创始人/长沙大松树外卖代运营公司运营顾问/90后CEO言威）

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