5年近3000家店，一个品牌的升维之路

7月份，开店210家。

6月份，开店142家。

5月份，开店135家。

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自疫情稳定，各地有序复工以来，甜啦啦每个月的集中开店数量都保持在100家以上的高密度，并大力走向国内一二线城市主要商圈，令业界刮目相看。

这家茶饮品牌，从三四线城市快速崛起，凭着较好的性价比，依靠直营店面的好生意，引来创业者加盟，5年内拓店2816家，存活率为95.7%，毛利在60%左右，服务顾客超过1亿人次，平均每天卖出奶茶60万杯，成为茶饮市场主力品牌之一。

获客基本靠口碑

茶饮市场，由于一二线城市的成本因素和市场阶段性的相对饱和，往三四线城市的下沉，现在是大多品牌的发力盘。

早期的下沉市场，品牌大多通过填补品类空白，再以低价定位、渠道覆盖、密集开店形成的高频次消费获利。

时代已经不同了。随着三四线城市消费者的迭代，大量头部品牌下沉带来的市场教育，消费在不断升级。

仅靠低价和渠道，已经无法“一招鲜吃遍天”，更多需要的是产品力的提升，高性价比，以及由此形成的口碑带动。

据了解，甜啦啦的获客更多来自消费者的主动选择。其秘诀正是通过不断升级产品口感、包装体验等，做到平价、好喝、有价值感来满足更多、更广的消费需求。

四季果园、无敌全套为甜啦啦的拳头产品。销售占比为30%，平均每天卖出20多万杯。

但爆品大多会昙花一现，怎样让它们穿越生命周期，成为经典？甜啦啦的做法就是不断地赋新。核心价值不变：分量大，小料多，味道好，超高性价比；同时在内涵和外延上给予更多新的内容。

原物料不断升级，以迎合大众消费趋势；尝试更多社交玩法，不断提升产品调性。

从微信、微博，到美团、饿了么和自媒体平台进行品牌曝光和产品口味调研，同时通过线下活动，深度挖掘消费者的喜好。

增强产品趣味性。例如，推出“摇摇茶”玩法，好喝又有趣；在抖音上做活动，让消费者定义代言产品，增加记忆点。

去年年底，甜啦啦再次对产品进行了升级，首次明确奶茶&冰淇淋双品类赛道策略，以酸奶冰淇淋产品拉开与同类品牌的差异化，打造品牌护城河。

其实，在该品牌的产品线中，酸奶冰淇淋由来已久。2016年-2018年中旬，甜啦啦先后在酸奶冰淇淋的风味、造型上进行了多次修改。

同时已经研发出了多款以酸奶冰淇淋为基底的特色产品，让酸奶冰淇淋的价值感提升，丰富其营养以及口感。

创始人王伟之所以如此立意坚决，来自他非常清晰的逻辑分析：

满足消费者需求：市场对健康的需求越来越多，要求也越来越高，低脂、低热量、低糖是这几年消费者诉求的焦点。

具有市场认知度：新奇特的产品固然有吸引力，但在市场教育上耗时耗力，成功率也不一定高，但对存量产品进行改良和升维，更有潜力。

符合品牌自身定位：甜啦啦的原有产品结构就是冰淇淋+茶饮，这次的升级不过是在战略和行动上予以“确认”。

在国内，以酸奶为特色的品牌有之，将酸奶作为特色产品的有之，但在酸奶冰淇淋上做文章的却屈指可数。

甜啦啦重新定义这个品类，通过甜度、温度、添加物等不同维度释放年轻消费者的选择自由度，有着很大的市场机会。

茶饮本身为sku多组合行业，单一产品无法带来足够的消费者到店次数，更多需要基于聚焦品类的代表产品来延展组合销售，逐步形成连锁化经营。

酸奶冰淇淋，4元一支，将性价比做到了极致，自然会带来流量。但引流之后，怎样通过高低搭配来拉高盈利产品的销售转化？

甜啦啦结合消费者当下对饮品新鲜、多料的需求，坚持主材复用、辅料多元化，提升原料使用率，最大程度降低结构成本，同时，将茶饮产品从单一爆品延展到矩阵组合，大幅提升品类点单机率。

目前，甜啦啦的产品SKU有7大系列：鲜果茶、夏日经典、雪顶系列、无敌奶茶系列、奶昔系列、冰淇淋系列、圣代系列，总共36款产品，均价7元。

高毛利背后的供应链逻辑

在外界看来，平价就意味着毛利低，难赚钱。但据第三方平台的数据显示，甜啦啦的毛利始终保持在60%左右。

平价，高性价比，赚头还不少！这三者是怎么兼顾的？说到底，这一逻辑背后是品牌供应链的胜利。

安徽省蚌埠市高新区长青南路1251号，甜啦啦上属公司——安徽汇旺餐饮管理有限公司的总部所在地。一处占地两万多平米的现代化生产基地已经建成。大幅人格化的小蜜蜂ip形象、黑黄为主的建筑底色，让这处厂房成为当地的城建亮点。

据介绍，公司引进了德国先进机器设备，年产量可达25000吨，能够服务10000家客户；并且在食品安全上严格把关，于业界率先使用国外先进检测设备，严格要求通过ISO22000、HACCP、BRC国际食品体系认证，所有产品均拥有自主独立知识产权。

冷链物流体系建设上，已经在全国建成长沙和天津2个分仓，目前正布局华中、华北仓，未来将建立东北仓、海南仓、西安仓和成都仓。

品牌创始人王伟认为，甜啦啦产品定位“优质平价”归功于公司集现代仓储、物流、供应链一体化的运营模式，自建原料工厂，自建配送体系，不仅降低了生产成本，而且提升了门店货物运送效率，避免了偏远地区门店囤货问题，保障了产品原料的新鲜度，为加盟商提供了更加快捷优质的服务。

一次升级门店营业额提升30%

“如果将品牌整体看做产品，门店形象就等同于包装，精美的包装自然能够提升价值感。”这是王伟多年摸索出的经验，他意在通过环境氛围的营造来维护消费者的黏性。

甜啦啦最近又进行了一次门店升级。店面的整体装修以简洁为主，用最经典的黑白色调，搭配出现代化的装修风格，既时尚品味，又吸引眼球。

首先，门头设计更醒目美观。门头整体上用到了发光字，即使在夜晚，也可以在一排排店面中脱颖而出，黑白简约的搭配，让消费者直观上心生好感。其次，店面外放置广告画和活动宣传横幅，直接关联产品的定位等，能很好地起到到店消费的导引和转化功能。

进入店面，室内的装饰画、绿植，到舒适简约的卡座，还有暖白色的柔和灯光照射下来，一切都在为消费者打造出轻松的饮茶氛围。

场景也是生产力。据目前已升级门店反馈，顾客评价极高。目前已升级完毕的两家门店，营业额在短期间内均提升约30%。

王伟表示，他们将与国内知名的第三方品牌策划公司合作，每个季度都有小的门店升级，每年都会有一次大的升级，不断跟进消费者需求，设计更符合消费者需求的店面风格。

“无需太多经验跟着发财”

美国管理圣经《基业长青》一书认为，伟大企业的成功因素，组织力的建设乃为重中之重。

“总部与加盟商之间要长期合作共赢，加盟商的事就是我们最大的事。”王伟这样定义品牌与加盟商的关系，他认为，总部需要对加盟商提供全程的保姆式服务，从门店找寻、店面装修、开业各项准备，到开业以后的营运管理、线上运营等等各个方面。

这种愿景的落实，需要一支价值观契同、执行力超强的组织队伍。该品牌目前拥有员工500余名，设有直营管理中心、财务管理中心、甜啦啦培训学院、招商中心、市场管理中心、产品设计中心、企划中心、储运中心、品牌策划、线上运营、网络数据管理等20多个专业部门。

其中市场部200余人能够下沉到门店帮扶。甜啦啦运用全产业链融合发展新模式，为合作伙伴提供一站式茶饮品牌连锁服务。

接触过的加盟商这样评价：总部的管理团队经验丰富，能提供全套专业的运营方案和服务，“我们无需太多经验就能跟着发财！”

目前，甜啦啦已着手进军国内西南市场，市场触角也更多涉及一二线城市主要商圈，凭着5年来积累的品牌势能，以及更年轻态的调性，甜啦啦未来可期。