从新石器到Pankoo釜山，他立足上海滩17年开了200家餐厅！

张东威谈特许经营

1999年，律师出身的张东威试水打造了盘古餐饮旗下第一个品牌，休闲风的韩国料理——新石器烤肉（原名盘古烤肉），后来又创立了韩式创意餐厅Pankoo釜山料理，在韩国料理这个业态，一干就是17年。

做韩国料理的很多，能做到几十家的却不多，张东威用十多年做到了百店，用两年，做到200家。一个超前的餐饮尝鲜者，终于熬成了行业老兵。

▲盘古餐饮董事长 张东威

“你要逐渐地完成这些认知，哪些事你必须做，哪些事你不能再做了。”张东威在回首自己17年餐饮生涯时这么说，一如他大学学的法律。

法律也许会有灰色地带，但判决永远只有两种，有罪，或无罪，在张东威这里，办企业、搞餐饮，决策也只有两种，做，或不做。果断，而决绝。

1999年的上海，网吧还是接触互联网最好的去处，哪怕是游新马泰都还是奢侈品，休闲风不是流行风潮，而是超前的未来主义，把餐厅打造成休闲风，看上去显得有些冒险，但张东威却觉得合情合理。

在那个一碗粉只用2~3块钱的时代，“店面小、环境一般、风格韩式”的最普遍的韩国料理店，人均消费已经达到100多块，属于毫无争议的高端消费，消费者却依然买账。

一直做烤肉业态的张东威觉得，传统的韩国料理性价比不高，有很大改进空间，他认为这就是商机，但没人试过，做还是不做？

做！张东威坚定地认为，通过对众多信息的分析，自己的方向没错，那就做。这一做不要紧，他风风火火、大刀阔斧地把韩国料理普遍的小店形象、韩国风装修、产品、定价全改了。

新石器烤肉的店面较常见的韩国料理，做了大幅扩张，小的有400多平方米，大的甚至上千平方米，装修也放弃韩国风，走向现代、休闲。同时把产品做了改革。

“传统韩国料理会送七八款小菜，我们先把送的小菜缩到3款。”菜品价格也适当下调，把成本合理地降下来，人均消费也降到了70~80元，“当时这种设计一下子就打开市场了，很受白领欢迎。”

新石器烤肉成为了走在时代前沿的弄潮儿。说起一家老店的火爆，张东威语气中流露出一丝难掩的自豪：“那家餐厅可以说是开了10年，等位等了10年”。

现在盘古餐饮拥有Pankoo釜山料理、新石器烤肉两个品牌，都主打韩国料理，并在2001年将沿用多年的“盘古烤肉”，更名为现在的“新石器烤肉“”，主打更细分的23~29岁年轻人，定位明确而聚焦。但在2008年，盘古也曾多业态并行。6家火锅店，川菜、粤菜茶餐厅、上海菜各一家是当时盘古的成绩，后来被张东威全部叫停。

是生意不好？经营不善？资金出了问题？都不是。“做了一圈之后发现，当我们把注意力分散，将难以做好一个产品。”

讨论、调研后盘古发现，不论是韩国料理还是烤肉，后台供应链、管理的标准化很相似，应该把所有想法、资源持续聚焦到这个大品类中，让产品更标准化，品质更稳定。有了论证，张东威果断拍板，该做的做，不该做的不做！将其他业态全部关停并转，即使还在盈利。

跨越到新世纪，整个中国弥漫着一股朝气，年轻人开始成为消费主力，20~30岁消费者的消费频次更高，分布广，而Pankoo釜山料理90~120元的人均消费、30~45岁的人群定位，让其发展有限。

2011年，重新聚焦的盘古用新更名的新石器烤肉，开始了新征程。定位23~29岁的年轻人，人均消费控制在60~80元，即使三四线城市的消费者，接受度都很高。张东威给新石器的新任务，就是下沉到二三线，甚至四五线城市，面对更广泛的消费群体。

要将连锁开到多个城市，还考验了企业的供应链。法律讲究“谁主张，谁举证”，张东威打出了跨省市连锁经营这个结论，是准备好了供应链这个论据的。

盘古在2006年就尝试了第一个中央工厂，2011年启用了一万一千平方米的中央工厂4.0版，涵盖了仓储、物流和生产功能，按能支撑500家餐厅设计，虽然当时盘古旗下只有不到50家门店。早在2011年，张东威就为新石器想好了要怎么走。

新石器烤肉的门店在今年年底将突破200家，但加盟店仅有40家，而且是在新石器门店突破100家以后，才开放了加盟。

对此，张东威的解释是，他不想像很多餐饮品牌，粗放地在短期开出很多门店，接着是口碑、形象的无可挽回。“想做特许经营，首先得先形成自己的管理标准，要有供应链的支持、信息系统的支撑，没有这些东西，草率地去做，是对加盟商的不负责任。”

张东威更看重加盟店营运期间盘古获取的管理费，而不是一笔加盟费、装修费，他觉得这才是一个连锁品牌能长久走下去的根本。

盘古供应链的基本原则是，成本平摊后，利润要趋近于零。这样的好处在于，加盟商不会担心品牌方在食材上赚了钱，为节省成本自己购进低品质原料，影响产品品质，进而危害整个品牌。

同时，因为餐饮企业流动性大，加盟商也面临缺店长、管理人员不健全等问题，张东威还想将直营门店变成人才培养基地，能随时向加盟店输送人才，保证整个品牌连锁的流畅运转。

“你抓住了今天的消费者，不一定能抓住明天的消费者。”谈起在新时代如何利用互联网，张东威几乎可以用眉飞色舞来形容，“无限想象空间”、“我们在尝试……”、“我们试验了……”，面对互联网，张东威不是担忧，不是害怕，而是兴奋，语速都像快了许多。

张东威一直在尝试将餐饮流量二次利用。盘古旗下五六家餐厅已经使用“悍码点餐”的移动端自助点餐系统，到年底，这个系统将覆盖全部200家餐厅。客户可以在手机上实现下单、支付，还可以对菜品，甚至服务员进行评价、点赞。这对运营者来说更具参考价值，客户可以轻易告诉商家，他们喜欢哪些菜，哪些菜加点辣会更好吃。运营者还可以根据点赞考评店员，进行管理、给予奖励。

餐饮企业通常有很多方法引流，却苦于没有“蓄水池”，人来人往，吃完就走了。但通过自助点餐系统，餐厅可以精准掌握信息，进行会员管理、多次营销，甚至进行异业合作、流量互导。

简单如客户到店消费后，即向其发送电影抵用券，到楼上看电影就能得到优惠。他还利用点餐系统，在自己的烤肉店卖起了日料。他把自家烤肉店的系统嫁接到了隔壁日料店，餐厅客户在系统上点餐，出品信息就出现在了隔壁日料店的厨房，日料店直接把菜品送到烤肉店就行，反之亦然。

这一次，张东威还是走在了时代前列，不断利用新工具，不断试验，17年的持续扩张，似乎加深了张东威步步为营的习惯，“我希望我们到1000家店时，依然有每年20~30%的成长红利，不是跑到那之后突然就停了，有些企业就是因为从100到几百之间，没想清楚每一步，有些该做的没做，不该做的做了，到了几百家店，不断有新问题在纠缠整个组织，就没有精力和时间再去突破。”

记者 | 红餐网_陈南

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