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第1160期
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在很多创业者眼里，如果有机会在一个城市的美食街开一间店铺，那相当于躺着就能把钱赚了。 可事实上真的如此吗？ 今天本篇的主人公的确很幸运，在成都的宽窄巷子开了一家店，如今8年了，一直屹立不倒。 但他刚开始一点都不顺利，也是栽了很多坑后爬出来的，偶然看到机会又乘胜追击、深入摸索才得门道。希望他的故事能给大家启发。
■餐饮老板内参｜王瑛 发于成都
1
以为人流量大就能卖套饭，
结果没人感兴趣
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2008年，祁凌云的“听香”在宽窄巷子起步。那个时候，“听香”还叫“一溪云”。祁凌云说，这是为了适应成都人的休闲随性。
最初，祁凌云想依靠大量的人流量（游客）取胜。所以，开店之初，便设计了两个盈利板块——餐品+酒吧。餐品主推均价30元左右的套饭。
不过，开业后祁凌云发现，酒吧业态确实不错。可是餐品的销量却少的可怜，甚至出现一到饭点，客人就走的情况，饭点一过，酒吧、外场又坐满了人。
一个月之后，祁凌云放弃了套饭。
Tips
菜品不合适餐厅运营，绝不恋战。不想深陷泥沼，一定要及早止损。虽然改菜单的成本、风险很高，但是面对没有利润可进的情况，一定选最能扭转局面的策略。
2
以为装修小资就卖西餐，
结果白白扔了六七万
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在停止套饭的销售后，有朋友给祁凌云支招，说听香的环境实际上挺适合卖西餐的。因为其装修是古朴中带着时尚、小资，特别适合游客歇脚品茗、饮酒。基于这种调性，朋友的建议听起来不无道理。
但是，上了一个月西餐之后，发现根本卖不动。
祁凌云觉得可能消费者对菜品需要有一个适应过程，再坚持看看。可经营到三四个月时，因为销量低，店里光西餐菜品的原材料就扔了六七万元。西餐也宣告失败。
Tips
菜品的设计不能以餐厅环境来定性，而要综合考量餐厅本身所处的消费人群、环境调性、周围竞争市场等。
3
无心插柳，
小徒弟试水川菜小炒销量暴涨
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第二次菜单改革失败后，祁凌云基本已经放弃了对餐品的改造。这时候，餐厅一个小徒弟自告奋勇：想炒点川式小炒来卖。
祁凌云没有拒绝，小徒弟就自己打印了一张A4纸的菜单，列了几个家常川菜。
没想到，菜品一出来，点单就火爆了。一个月之后，厨房已经承载不了消费者的点单需求，祁凌云硬是将一个20平米的厨房扩建了6倍，成了一百二三十平的大厨房。
祁凌云后来分析：巷子里的大部分消费者是游客，之前自己卖的套饭也好、西餐也罢，都是很多城市司空见惯的，而唯独特色川菜，游客不是在哪都能品尝到。
Tips
你真的了解你的顾客需求吗？经营不好时，最直接有效的方式就是从消费人群属性入手，深入分析，找到需求痛点。
4
乘胜追击，发掘更多特色川味小吃
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在改卖川式小炒后，尽管餐品销售有了较大增长，但是整个餐厅的销售占比上，菜品也没有超过20%。
这时，经历了3次菜单修改的祁凌云也琢磨出了一些门道。他认为，既然游客喜欢特色的川式小炒，那如果把四川出名的小吃全搜罗来，给到达不到四川各地的游客一个集中展示，岂不是效果更佳？
于是，祁凌云就开始挖掘四川各地的特色小吃，包括峨眉的鳝丝、邛崃的鸡片、乐山的豆腐脑等。最后，菜单彻底变成了川式特色休闲美食。
对于宽窄巷子来的消费者而言，这里就是一个精品小吃的集结地，最终全面满足了消费者的需求。
现在，餐厅的酒吧、菜品销售各占一半，完全实现了“两条腿走路”的盈利平衡。
Tips
当能够对特定消费群体的需求进行更深层次挖掘之后，也就占据了区域消费者的心理认知，从而成为“区域名片”，形成自己的品牌竞争力。
5
深入挖掘消费需求，重新定位
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在完成4次菜单改造升级后，祁凌云开始重新思考餐厅的消费群体特性。
祁凌云发现，旅游地的消费者都是以家庭、情侣为主。这种消费群体的消费特点是女性多为主导。所以，祁凌云便把品牌定位成：成都幸福女人的休闲蜜地。
确定这一精准定位后，祁凌云便开始在整个餐厅的休闲生活、娱乐状态的布局上下功夫：除了营造小资做派，挖掘众多四川小地方的特色菜品。听香的餐后演出还网罗了成都圈内各色风格歌手，不插电民谣。
定位女性主题，只需要在商品、服务以及女性需求上下功夫即可。围绕“成都幸福女人的休闲生活”的缩影去创造一个场景，在这样的场景里，不止全国各地的游客，甚至成都本地消费者都会想来体验一下。
Tips
深入挖掘细分人群的需求，然后再反应到餐厅的产品、环境、服务定位的设计上，成功率才能倍增。所以，做景区名片，拼的是定位和细分人群。
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统筹丨张琳娟
编辑｜王艳艳 视觉｜陈晓月
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