走“农村包围城市”路线，他用5年开店1006家，存活率达96%

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1877期

茶饮竞争激烈，存活尚且艰难。但有个品牌，5年已开店1006家，加盟商存活率做到96%。这么彪悍的成绩，它是怎么做到的？

◎海螺餐创 邢军

当市场的目光都被喜茶、奈雪的茶所吸引时，有一个茶饮品牌却在游龙潜行，悄然布局，快速收割市场红利。

她就是沪上阿姨。

2013年7月，其第一家店在上海人民广场开业。

彼时，其周边都是知名餐饮品牌，如麦当劳、赛百味、星巴克、太平洋咖啡，包括网红品牌江边城外等等。

沪上阿姨创始人单卫钧表示，餐饮重氛围，周围都是吃喝玩乐的品牌，生意更好做。如果游离于美食圈外，易被边缘化，获客较难。

选址精准，与邻为伍，沪上阿姨很好地融入其中，获得了强劲的助推力。这个25㎡的档口店，首月营收就达到了30万，排队消费成为常态。

现在，沪上阿姨早已走出上海，布局全国。在严格控制加盟商数量的情况下，已开拓门店1006家，其加盟商存活率达96%，盈利率达到92%以上。

现在，端起一杯沪上阿姨现煮茶饮，我们来聊一下，这个品牌是如何厚积薄发的？

产品

走差异化路线，首创“五谷+茶饮”组合

产品差异化，这是沪上阿姨迈出的第一步。

彼时，茶饮市场竞争已趋激烈。市场上，已有CoCo都可、快乐柠檬、一点点等主流品牌，柠檬水果类产品大行其道。沪上阿姨想胜出，只有出奇兵。

单卫钧的选择是“五谷+茶饮”，在国内，首次将五谷引入茶饮范畴。

他说，在上海的老弄堂里，五谷粥是最常见的餐食，珍珠奶茶也是生活标配。为了让茶饮更地道，他四处寻找，最终上海老弄堂里拜会一位年长老阿姨，做五谷粥已有几十年。她熬制的粥，香甜软糯，口味独特。

2013年，沪上阿姨现煮茶饮成立。名字也是由此而来。

五谷+茶饮，这种新颖的搭配形式，立即吸引了众多尝鲜者。它既有茶的醇厚，也有五谷的清香，丝丝入扣，爽滑怡人。

单卫钧一直坚信，好食材才能做出好味道。以红豆奶茶为例，一般茶饮使用的红豆都是罐头食品，而他们用的是新鲜红豆，先蒸50分钟，再煮40分钟，喝起来更新鲜，也更健康。

现在，沪上阿姨的血糯米红豆奶茶、青麦（青稞燕麦的复配）奶茶等现煮产品，几乎都是爆款。仅血糯米红豆奶茶，单店一天最高可卖出1200多杯。全部店面加起来，更是数不胜数。

定位

打造品牌矩阵，坚持高性价比路线

好产品只是第一步。如何精准定位、吸引目标客群，才是最考验品牌的地方。

沪上阿姨将自己的定位设为“全民饮品”，走平民化路线。与现在市场上动辄二三十元的饮品相比，沪上阿姨的产品仅为9-16元。

单卫钧说，他特别喜欢小米的一句话，“做感动人心，价格厚道的产品”。

“沪上阿姨的消费群体集中在三四线城市。他们消费力没有一线城市强，更关注性价比。“

合理的定价，让沪上阿姨在三四线城市攻城略地时，所向披靡。

当然，坚持并非固执。随着经济的发展，消费升级的加速，三四线城市的消费能力也在逐步释放，消费需求也在迭代升级。

敏锐地发现这一趋势后，沪上阿姨及时调整路线，开始打造品牌矩阵。

今年8月，沪上阿姨在上海开业了3.0形象店AUNTEA JENNY。白色调为主的简约风格装修，中英文搭配的品牌名字，一方面为国际化布局做出准备，另一方面也是在满足门店进驻购物中心的需求，并逐步完成品牌的整体升级。

标准化

研发驱动产品更新，操作简单易上手

5年布局1006家店，足迹遍布全国。沪上阿姨的拓展之路，令人瞩目。

为了保证产品的市场竞争力，沪上阿姨组建了专业的研发团队，并从国内知名茶饮品牌挖来高管，负责产品研发、设计、调试。

有了研发的驱动，沪上阿姨的产品更新加速，每个季度，上新2个产品，下架2个产品，保证产品的丰富性，满足顾客不断变化的口味需求。

对一个品牌来说，口味的稳定性比好喝更重要。

为了保证所有门店的口味统一，沪上阿姨严格执行标准SOP策略，水果、茶叶、辅材以及年轻人喜欢的椰果、仙草、布丁等，都是总部直供，标准包装，即拆即用。

标准化降低了产品制作难度，员工经过简单培训即可上岗。

在严格的SOP之外，沪上阿姨仍保留了现场制作环节，来提升顾客的消费体验。

单卫钧举例说，便利店也有珍珠奶茶，但是卖得并不好。

因为，它的奶和茶都是在中央工厂提前泡好的，珍珠也是提前煮好的，之后再冷链配送到门店。它不如现场泡茶、煮珍珠制作出来的产品味道好。消费者是可以喝出来的。

路线

渠道下沉，走农村包围城市路线

在品牌发展路径的选择，沪上阿姨也是异于常人。

很多茶饮品牌喜欢高举高打，自上而下，先期占领北上广市场。而沪上阿姨则反其道而行之，选择了“农村包围城市”的道路。

2013年，在上海人民广场店成功后，沪上阿姨已经开始市场下沉，布局地级城市。

“对餐饮人来说，一线城市令人又爱又恨，‘三高一低’，压力很大。我们试水了地级市后，发现营业额虽然低一些，但利润更高。”

2014年，沪上阿姨开启了地市路线。天津、烟台、济南、大连、黄山、滁州等地，陆续开业，店店生意火爆。

在没有刻意宣传的情况下，加盟商纷至沓来。他们被门店火爆的场景所感染，从顾客到合作伙伴，完成了身份的华丽转变。

截至11月，沪上阿姨开出了1000多家门店，并以每年50%以上的速度拓展。

有一组数据很令人吃惊，据单卫钧透露，其加盟商存活率96%，盈利率达到92%以上。

放眼整个茶饮界，能做到这一点的，也是屈指可数了。

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