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1782期
餐饮品牌营销体系的搭建，应该是全方位的。
◎ 餐饮老板内参王玲整理自《连锁餐饮营销实战营》
很多老板抓着产品做营销，往往是大家都在做的基础动作。想要向“钱”看，不止要对选址、员工的招聘和培训等环节下功夫，还要把顾客粉丝、供应链、加盟商、甚至投资方都当成你的营销对象……
8月26日—27日，刚刚结束的首期《连锁餐饮营销实战营》，大鱼餐饮学院特约讲师王冬明对餐饮营销体系搭建的思路及技巧进行了深入讲解。
如何对顾客、粉丝进行进阶式营销？我们总结了四步。
为什么要做储值卡？
储值卡是很多老板都在做的营销方式。做储值卡的好处其实有三：第一，增加顾客的复购率；第二，抓取20%的隐形利润；第三，巧妙“打击”竞争对手。
储值卡能带来自然转化，即带来消费和复购。储值卡的金额基本会剩下20%不会被消费，当顾客离开这个商圈或者不再是你的忠实顾客了，产生的非消费沉淀，就是纯利润。
为了抓取利润去做储值卡营销时，有两个游戏规则，第一是要赠送“营业额”，而非赠送“利润”。
比如，需要做500元的储值卡营销时，可以利用“满500元赠100元”，这100元对于门店来说，是“营业额”，菜品的实际成本可能只有40元。
第二个游戏规则是要提升价值感。如果100元菜品的价值感不高，还可以换赠送价值200元的礼品，成本没有比赠送100元菜品高太多，但能增加顾客对附加值的感知度。
另外，如果储值卡用户做到了一定数量，“有卡顾客”来你的门店消费的可能性更高，无形之中减少了同商圈、同品类商家的竞争机会。
有一家店，所在的一条街有12个餐饮店，2个和他们做同品类的，生意情况都差不多。9月份，这家老板做了大力度的折扣储值，目的很简单，就是为了在旺季10月，“锁住”部分客流。
这种大力度“锁客”的方法，更适合住宅商圈或者是三四线城市的半封闭性商圈。所以做储值卡营销方案时，还要依据商圈、品类、目的去具体制定。
让顾客进阶为加盟商，要分级营销
有的门店上来就直接告诉顾客可以储值，会发现，折扣太高不挣钱，力度小了，顾客根本不搭理你……原因很简单，因为这个举动是想把一个零忠诚度的普通顾客强行变成储值会员，跳过了应有的两个阶段。
循序渐进的路径应该是：从顾客到粉丝再到储值会员，最后有可能成为加盟商。
①从顾客到粉丝，给他一个再来的理由 消费者信任度最低的时候，叫做顾客，来了一次就不来第二次了。这时要给他一个理由成为粉丝。比如用微信结账，可以注册绑定成为粉丝，首次发放红包等。 我们还常见一种引导方式是：成为会员，下次可以享受优惠。这个就有问题，真正的优惠应该从当下开始，给他一个不得不成为会员的理由。比如，把菜单上菜品的会员价放大一些，全部都有会员价。结账的时候告诉他这次就能享受什么优惠。 所以要变顾客为粉丝，一定要让他第一次就得到实惠。 ②从普通粉丝到忠实粉丝，要定期激活 粉丝也分为普通粉丝和忠实粉丝。普通粉丝只有数量、没有质量，对品牌来说，可以用作宣传。 向忠粉的转化就需要做会员激活。顾客的消费是有周期的，通过数据分析我们要知道粉丝的活跃度，活跃度比较低的要定期激活，比如，送一定金额的免费券或者产品。 还有一种玩法是“打卡”，做一些有互动性的游戏，让用户登陆品牌公众号，参与打卡积累一定金额的现金抵用券。这种是自己辛辛苦苦挣来的福利，才更有价值感。 ③从忠粉到储值用户，需最后一刺激 忠粉的下一阶才是成为储值会员。 忠粉怎么营销？比如，通过消费数据去定位能成为储值会员的高消费能力顾客或者长期消费顾客，告诉他：您对我们非常信任，消费了这么多次，为了回馈您，充值xx元，可以享受折扣，并且每次会赠送一个果盘或者其他。 给顾客优惠的时候，要让他有晋级打怪的感觉。即使最后给出去的优惠加起来不算个大便宜，相比较“上来就让人办卡”，也是可以接受的。 而我们说营销要讲究差异化，在办卡和送礼品卡的时候，现在都在做电子卡，倒回来送比较有品质的纸质卡，也能凸显一定的价值感。 △ 某咖啡品牌纸质优惠券 ④潜在加盟商哪里找？可实施“圈地营销” 做到储值用户了，其实下一阶段还可以晋级。 有一个老板开店两年，积累2万个会员，说自己想放加盟。其实，忠实顾客也是种子加盟商群体。 花了钱的顾客是最忠实的，相当于已经圈了一块地，这时要针对储值会员进行“加盟营销”。加了微信后，可以多展示我们品牌的开店速度和规模，以及盈利能力等。 所以，粉丝的忠诚度不一样，变现的模式也不一样。第一次就是挣一顿餐费的钱，想要牵手成功，要逐级增加互动和信任度，在每一阶段挣每一阶段的钱。
能变现的营销，应该是全方位的
除了粉丝的进阶式营销，品牌营销体系的搭建还包括线上、线下的营销，开业“前三月、后三月”的营销、产品营销、团队营销等。
△首期课堂回顾
第2期《连锁餐饮营销实战营》将于9月19日-20日，在北京开启，本期课程依旧延续小班授课，招满即止，更多技巧和体系搭建思路尽在这里。
课程介绍
讲师介绍
课程信息
时间：2018年9月19日—20日（周三、周四） 地点：北京 费用：4980元/人 团体购买有优惠，请咨询： 唐老师 18953319811（微信同号） 大鱼君 18511140801（微信同号）
费用说明：课程为期两天，包括：两天午餐、学习资料。晚餐、交通费及住宿需学员自理。
适用人群：想搞懂餐饮营销本质 / 通过营销思路变现 / 学习餐饮连锁经营技巧 / 准备入行餐饮的餐饮老板、创始人、营运部总监、营销总监等。
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轮值主编｜孟北
编辑｜王文婷 视觉｜刘晶晶
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