像“考科举”一样选加盟商，他两年开火160家店！

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放加盟，很多品牌商是“见钱就收，发牌即走”，他却像搞“科举”一样设置了笔试、面试，还有“冷静期”。

◎ 餐饮老板内参邵大碗发自北京

水货、小猪猪的关店，可能是2017年“加盟死”的最经典案例。

8个月开出52家店，平均每两星期开3家店，这些数字曾被用来描述水货餐厅的鼎盛风光。而风光的另一面，水货经历迅速萎缩。根据大众点评数据显示，目前，仅有6个城市8家门店仍在经营，其他城市的水货餐厅均显示“门店歇业或关闭”……

品牌火了，加盟商蜂拥而上；风头一过，人群四散。很多人回头复盘，对水货餐厅盖棺定论：都是加盟经营模式惹的祸。

公开数据显示，2017年上半年，北上广深4个一线城市平均每个月有10%的餐厅倒闭，年复合倒闭率高达100%。

更有数据指出，餐饮行业平均的首年成活率在40%至50%之间，有很多小品牌的首年成活率甚至在30%以下。

业内人士分析，“死的餐厅”很大一部分，不是某个品牌，而是那些不懂餐饮、盲目加盟的小白。只知道跟风，不懂经营，抵御风险能力几乎为零。

而在如此高倒闭率的餐饮大环境下，一个在排骨饭领域异军突起的“黑马品牌”——犟骨头，做到了2年开出160家连锁店，交出了平均成活率90%的惊人业绩。

它究竟做了什么，阻止加盟死？

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如果不是山寨门店“肆虐”，犟骨头创始人王艺伟可能还会把开放加盟时间往后推延。因为在他看来，品牌至少得经营1年后，才刚到“该加盟的时候”。

在这一年中，得先稳定三件事：

稳定的复购率。经过一年的市场验证，产品在出品上才能达到足够成熟，而成熟的标准得看复购。

犟骨头刚上线1个月，就做到65%的复购率；到现在，两年近30多次的产品打磨，如今的复购率已能保持在80%左右。这在行业内是一个非常了不起的成绩。

保证平稳的四季销量。有很多品类会出现季节性销售波动，小龙虾就是一个最好的例子，旺季赚钱淡季亏。王艺伟认为，成熟的快餐产品，需保持四季平稳的销售量。

“如果快餐都有淡旺季，那就说明产品仍有不足。只有经过春夏秋冬平稳销售的产品才适合推广。”

能被稳定复制。成功的管理经验，只有变成固定模式时，才能顺利复制。这其中就要经过对供应链的，标准化的验证，人员管理的验证等。“如果产品只能在小范围的运行，那这个品牌就暂时不适合开放加盟。”

产品上线3个月，犟骨头实现了小区域的产品稳定；10个月的时候，犟骨头几乎能稳定的应对季节变化；到第12个月，犟骨头才放出第一家加盟店。

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开放加盟一年多来，王艺伟对加盟商的筛选愈发严格。有加盟商坦言“简直像考科举”。连初次申请加盟商的“笔试”时间，都至少要2个小时。

王艺伟笑称，在筛选过程中，加盟商将会无数次听到“创业有风险，加盟需谨慎”的提醒，“主要是想给他们打预防针，早做心里准备，这样也不会出现一遇到小问题就扭头不干的情况。”

在选择加盟商时，王艺伟有“4不选”：太年轻的、年长的、资金匮乏的、过于自信的。他怕这些人因他们所处的情况，对产品马虎。

王艺伟记得有一回，有8名从200多位意向加盟商中挑出的人，在最后群面阶段，被全部放弃。因其中一个资金实力强、管理经营丰富的意向加盟商的几句话，把剩下7位引导的有些过于乐观。

“一上来就乐观了，后期出问题会很难办。所以我们决定将这批意向加盟商，全部放弃。”对加盟这件事，王艺伟甚至甚至有些“严苛”。

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王艺伟不止一次强调过，无论直营店还是加盟店，最关键的还是可控性。

为了让加盟商在经营的时候有迹可循，犟骨头团队制定出辅助加盟商开店的“两步走计划”，并专门制定出一份《引爆新店100天》手册。

第一步，规范培训内容。为了让培训更具实操性，团队今年专门建立起了1000多平米的培训基地，让加盟商集中进行理论和实操的演练。过去，内部培训的理论和实操部分占比7：3，而现在变成3：7，更注重上手。

第二步，开业前后100天精确辅导。这是王艺伟和出身麦肯系的合伙人，独创的“开业逻辑”——《引爆新店100天》，手册内容精确到开业前后3个多月里的每一天。

比如，手册将100天分成4阶段：店铺装修期、试吃推广期、免费试吃期、试营业。

另外，除了《手册》中固定内容，手册还建立了“营销库”，会根据每个城市的不同情况进行灵活的“模块匹配”，以求更好的实现有针对性的区域营销。

前不久，犟骨头还成立了一个由90后组成的“互联网销售部”，针对当下越来越重要的线上传播、销售。为了紧跟热点做营销，部门90后的工作人会将策划好的热门文案、海报随时传输给加盟商。

翻看犟骨头团队人员的朋友圈以及犟骨头官方公众号，一天一个海报段子不重样，紧跟每一次热点。确实，年轻的团队才更懂年轻消费者。

犟骨头最不怕加盟商小白。“如果让加盟商成为复制版的自己，最好的情况就是加盟商本身对餐饮来说是一张白纸，是愿意听我的话、使用我的经验的人。”

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虽说“师傅领进门”，但“修行”却不能全凭个人。根据以往的经验，这次，王艺伟对犟骨头的加盟后服务以及门店巡查，格外下功夫。

除了设立专门的巡视岗位人员定期巡查，犟骨头还在其公众号上公开招募“神秘顾客”。

试产品是次要的，王艺伟的意图是：让顾客成为犟骨头最公正的巡店督导，直接获取一线的反馈。

“神秘顾客”是从犟骨头公众号后台随机抽取，会根据顾客对犟骨头的“忠实程度”适当筛选，之后随机分配至任意门店去进行“门店巡查”。这样就避免了顾客与某个店长交好，而故意打高分的情况。

因为“神秘顾客”会不定期到访，门店只有时时保持最佳状态才能获得高分。

而之所以门店会格外重视“神秘顾客”的评分，是因为这场评分直接关系到门店日后营销时的露出以及加盟商再开二店。

每个月，犟骨头会根据当月打分情况排名，排名靠前的加盟商会给予一定奖励，比如在品牌整体营销活动中，给优秀门店更多机会，甚至允许加盟商再开二店；而排名靠后的加盟商，将会获得金钱处罚，甚至在品牌整体营销活动中减少露出。

轮值主编｜李晶 视觉｜陈晓月

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