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一天排队3079桌，这个火锅品牌为啥这么受欢迎？

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单店最高纪录日排队3079桌；受邀录制湖南卫视《天天向上》；成都熊猫亚洲美食节，先后四次被央视报道，被誉为“外国火锅走进来”的典型代表！
这家主打泰式海鲜的火锅店，以平均排队3小时、每日排队250到300桌的常势，做成了品类现象级黑马，成为名副其实的“排队王”。
在遍地麻辣川锅的成都，集渔泰式海鲜火锅如何切中细分的小众品类，凭借精准的品牌营销和服务，在川味火锅中迅速崛起？
餐饮老板内参 内参君/文
占领“泰式海鲜火锅”细分品类！
切中两大消费趋势
火锅作为人均消费和标准化程度双高的品类，在餐饮大盘中的规模占比，一直处于稳固的头部位置。
且随着供应链的发展以及内部管理的精益化，火锅品类的品牌化、规模化程度，在各品类中也处于领先位置。
在这个大品类中，一些广谱的、能够跨地域横向复制的细分品类，表现越来越抢眼。
2015年，集渔找准品类，主打泰式海鲜火锅，并且通过精准定位、洞察消费需求，迅速成为成都火锅市场热度第一大品牌，创下业内单店3000+的排队神话。
除了占领泰式海鲜火锅这个细分品类，集渔的爆红还暗合了当下两个大的消费趋势。

01

消费味型转变，“辣”“鲜”更受喜爱！

《中国餐饮报告2019》显示：消费者的喜好已经从“重油重辣”向“健康少油”转变，口味清淡的养生系火锅品牌势头强劲。“甜辣”、“酸辣”更能满足女性消费者的胃。
相比川式火锅的油腻和重辣，集渔泰式海鲜火锅环境清新、口味酸辣，味道浓郁却不油腻，高度契合了当下消费者的需求。

02

以女性为中心的消费主义成为主流！

2018年的餐饮消费者中女性占比59.7%，且越年轻的消费群体，女性的决定权越重要！
集渔的客群中，女性用户比例占到70%，还有15%~20%的男性用户是受女性主导进店。女性更追求体验升级与服务升级，集渔不论从产品、场景，还是服务，都处处体现着对女性消费群体的深刻洞察。
触及最大客源群体
使之成为20%的核心用户
集渔营销总监徐驰提到，集渔的一个最重要打法是触及最大的客源群体，转化他们，使他们成为那20%的关键用户，20%的关键用户形成的口碑传播带动剩余的80%的用户进店形成自传播。
确定这一打法后，集渔迅速锁定目标客群为18-35岁的年轻女性，她们爱美、喜欢拍照，她们有一个昵称叫“集渔小姐姐”！
如何“触及”集渔小姐姐？真正了解她的需求？
在门店运营过程中，他们发现很多女生都有美甲，而在剥虾的时候很容易弄伤指甲，还会留下印记，所以集渔率先在成都市场推出了为这些爱美的顾客免费剥虾的服务。
这也是很多川锅的短板，整体服务比较简单（海底捞除外），而集渔做出了一对一更加细致和精准的单独服务，极大地提高了顾客的体验感和好感度。
让集渔迅速成为网红的另一个重要原因是甜品免费无限量。
顾客只要点套餐，就可以获赠免费无限量的甜品小吃。几乎所有女生都无法拒绝这项福利，很多网评中都提到，冲着甜品也要去集渔。
在大众点评上，8个商家推荐菜里有7道都是甜品。他们不仅增加了免费小吃品种，菜单上还多了很多特色甜品，比如海盐爆浆蛋糕、网红椰子碗、椰香奶冻、初恋布丁等。
集渔创始人陈伟说到，这也是基于对目标用户的洞察，甜品就是为了满足作为决策用户的产品需求。
做性价比
进行全方位品牌营销
关于营销的含义，徐驰有独到见解：“很多人会把营销看得太浅，把它看成是推广动作。但如何建立品牌认知、如何让别人知道你、如何做好服务体验等，都是营销的重要部分。
原来成都的海鲜市场，人均低于300元的餐厅屈指可数。但泰式海鲜火锅的人均只有120-150元，极大地降低了市场对海鲜的消费预期。
集渔主打固定的套餐供应模式，不仅能有效减少食材损耗，而且能控制菜品的毛利率。表现在消费端，则不仅帮助消费者提前做好了搭配选择，还进一步降低了消费客单。
将优质的食材用更加亲民的价格去呈现，自然能获得更多消费者的青睐。与此同时，泰式火锅对海鲜要求很高，但品牌需要做一些比较具体的动作，让用户感知到这一点。
比如，集渔要求虾蟹贝鲍鱼必须都是活的，而不止是鲜的，螃蟹在桌面上是可以展示的，一直保持“生动的状态”。
这样，海鲜火锅的高性价比优势就凸显出来了。
从诞生起就贴着网红标签的集渔，不论是店内大大小小的绿植，镀金色的桌椅边线，抑或是充满造型感的灯饰和镜子，都能看出对当下“ins风”的贴合。
这样的风格抓准了时下女性消费者的心，到集渔拍照打卡一度受到女生追捧。
做品牌离不开营销。在这方面，陈伟的经验是，设计好内容，让用户自己去传播。
集渔以接近川锅的人均消费，和具有明显差异化的产品输出，让用户获得高价值体验。而用户一旦被超预期地满足，就会有传播的欲望。
10月29日-31日，餐饮老板内参大鱼游学第10期，将走进成都，和大家一起探秘集渔泰式海鲜火锅如何在川式火锅遍地的成都，以品类俘获市场、脱颖而出！同时与现象级爆红品牌大龙燚、小龙坎、烤匠、雷门拉面等相关负责人进行直面交流学习。

·end·
轮值主编｜王菁 编辑｜刘珍 视觉｜刘珍

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