餐饮营销|为何认识到营销的重要性却做不好营销?

一直以来，都有餐饮人表示，很多营业课程在刚开始的时候，听起来很感动，听完了也很激动，但最后回去的时候，却什么都做不了，很是被动。

造成这种现象最主要的原因是没有真正了解营销体系的核心。要想真正做好有效的营销，首先得明白这其中存在的几大“坑”以及潜规则。

不可否认，餐厅跟团购网站之间存在一种合作关系，但更多的，其实是博弈的关系，而这里的博弈值的就是营销博弈。餐厅和团购平台的合作实际上是为了营销顾客，同时团购平台也想营销餐厅商家。这样来看，双方既是合作也是博弈的关系。

合伙人和餐厅经营者是一种合谋的关系，在营销的过程中，首先会被合伙人营销，同时也要去营销合伙人。

一般来说，当你想做一个餐饮项目的时候，首先想到的会是向朋友展示这个项目相关的产品、环境等等方面，这个时候其实是在方方面面的向朋友传导项目的优点。这个时候其实就是在营销你的朋友圈。

另一方面，当你就产品的好坏以及市场动向等向朋友征求意见的时候，朋友为了营销你与他的友谊关系，往往会顺着你说。所以当好朋友在对项目营销的时候，容易造成自身对项目认识的误区。

餐饮圈有很多营销前辈会分享一些知识，但需要明确几个重点：第一是餐饮前辈向你传达的营销知识有可能已经是过时的，这是因为当一个营销的点得到认可，并且等到前辈在跟你阐述这件事的时候，他是通过论证的，而一旦一个营销亮点得到论证的时候，就已经有过时和滞后了。

第二是如果餐饮老板在很多年通过时间、经验、人力、物力终于探索一条非常不错的营销方式的时候，一般是不愿意去分享的。而一旦他愿意分享的时候，这个营销的点不是过时了，就是在你身上不可能成功，这种成功的核心只有他自己知道。

越来越多的餐饮人认为团购已经不太好做了，开始觉得外卖平台是比较不错的。但其实外卖平台和团购平台是一样的东西，只不过存在的方式不一样而已。

它们同样是通过与你的合作，把你的资源放在线上，再通过线上跟顾客产生价值的转化，从而实现平台的收入。所以，当我们在看外卖平台的时候，就要看团购的模式，很多人在与团购合作的时候受过伤，而在外卖平台上有可能受同样的伤。

现在来看，任何形式的营销培训课都大量存在，而这些培训课其实往往有两部分，一部分是以经典营销案例为主，第二个是以系列课程讲解为主。归根到底，这类的培训课都是以经典案例为核心的。可实际上，有的经典案例有可能从未成功过。

在餐饮圈，还有很多人缺乏对营销知识的全面理解，很多时候，都是因为看别人在做，于是才跟风，最后发现做得毫无价值。

因此，如果你停下来去思考下“我为什么要做这件事”，我想更多的答案应该是“因为大家都在这样做”。

实际上，餐饮营销理论中存在很多不曾被人关注的潜规则，要想避免这种“毫无价值”的营销活动，需要考虑四个方面的问题：

无论是过去、现在还是未来，营销上大多将这句口令诠释为：找到目标消费者，传递有吸引力的信息，把产品（服务）卖给他们。也就是说，要考虑好你的营销活动是让谁看，这是很核心的问题。

很多餐饮人做营销的时候，只是想让顾客看，至于是哪类顾客，通常没有想得特别深入，所以造成做营销的时候，目标不明确，受众人群无法知道其营销核心，最终造成营销价值特别低。

选定和找准目标人群之后，之后就要考虑如何精准地将营销内容传递给他们。现在的营销工具很多，选准之后，要有精准的传播推进和导流措施，媒体、大V、明星，都可以，但必须符合产品自身的DNA特质。

最重要的是，营销不再是一种“一次性”行为。而是一个过程，一个通过不断动态捏合出来的整体。只有不断通过多种手段、多个时间点、持续互动模式去加强你的场景，场景才能有效精确，才能达到树立消费者心理认同的营销最高境界。

最好的核心是看不出的营销，一旦营销被看出以后，营销的效果就会大打折扣。以海底捞为例，几乎在所有人看来，海底捞之所以有现在的成就主要在其服务，而不是营销。

事实上，海底捞的服务也就是它的营销，它只不过是把营销以服务的方式来呈现给所有的顾客，以及餐饮同行。甚至在这过程中，营销了自己的员工和高管，自己的供应商，自己的竞争对手以及外面的顾客。因此，海底老今天的价值感之所以大，不是因为顾客的认可，而是同行的认可。

这种营销叫做深度套牢，营销只有在深度套牢的时候才能被目标人群认可，而在这其中，创造给用户的价值感非常重要。

比如，擅长营销的黄太吉卖的煎饼要比普通的煎饼贵很多，就是因为提升了价值感。其中，黄太吉的收银台采用的是透明的展柜，而展柜里放着星巴克的咖啡，这叫做品牌嫁接。

当顾客进入他的门店时，会认为可以跟星巴克咖啡一起卖的煎饼，即使卖20块钱也是便宜的，所以这也是营销很重要的点：价值和价值感。