海底捞卖服务、皇城老妈卖什么？

下了车后，有点小惊喜，原来这家客户是皇城老妈大连加盟店，老板姓孙。约二十年前，我曾在成都的皇城老妈总店消费过一次。当时的皇城老妈如日中天，在成都最繁华的盐市口有一块大型广告牌，广告牌上一个一身喜庆红衣裳的小丫头背着一个四川农村常见的小背篓，这个形象还历历在目，清晰如昨，当年的皇城老妈确是立意高远，出手不凡！这种超前的品牌意识给我留下了深刻印象，也许是我孤陋寡闻，近些年在喧嚣的餐饮江湖中却几乎再没有听到过它的消息。

孙老板一行人领着我们参观了他的两家店，我充分感受到了一位“餐饮真人”对就餐环境、卫生、服务、厨品、食材等几乎所有细节精益求精的总体要求。作为一个原装四川人，能在千里之外的异乡品尝到记忆里的味道，不止一点小确幸。

孙老板既然是餐饮真人，真人面前不说假话，所以，交流时也就没有什么顾虑。面对这样的“真人”和皇城老妈这个高端火锅老字号，我们的交流自然围绕“品牌比较优势”这种顶层话题展开。

海底捞卖的是服务，那么，皇城老妈卖什么呢？

皇城老妈可以卖的东西有很多，但最不应该卖的是服务，最应该卖的是文化。因为服务是海底捞的基因和属性，皇城老妈自带文化节基因。

海底捞的瓶颈在于餐厅会越做越重，如果不能成功转型，海底捞火锅迟早会不堪重负，某一天突然崩盘并非是远在天边的事。

皇城老妈的瓶颈是品牌老化，如果不能扭转这种态势，未来堪虞。

就品牌潜力而言，皇城老妈的空间远大于海底捞。

因为海底捞的重度服务对顾客而言是“补药”，但是对餐厅而言，却是“毒药”，虽然海底捞从来没有主动输出过服务，但是，有无数嫌命长的餐厅非要去学习海底捞的服务。皇城老妈可以输出文化，没有比文化更轻的资产了，也没有比文化更有力的竞争厉器了、更没有比文化更长寿的企业基因了。

当然，皇城老妈只是具备输出文化的禀赋，要把禀赋变为品牌的核心竞争力，皇城老妈还需要系统地补课，比如给皇城老妈到目前为止，还没有定位，应该品牌一个有力的定位；还没有给顾客一个有吸引力的消费理由，应该给目标顾客一个有市场穿透力的消费焦点，给文化一个清晰的定义和一系列明确的载体，让顾客的眼耳鼻舌身意无不浸润其中，如何输出文化……

虽然我和孙老板探讨了一些具体的方案和做法，比如说如何精准地定义皇城老妈的养生文化，如何将这些养生文化体现出来，让顾客吃到、看到、体验到……但这些课题从根本上来说，不是他这位加盟商的工作，更不是我这位外人的工作，而是皇城老妈这个商标所有者的任务。

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