大家好，今日继续为大家带来丁一老师的餐饮真知。
沙河粉因最早出自广州市沙河镇而得名，用米浆蒸成薄粉皮、再切成带状而成，薄而透明，韧而爽滑，酸甜苦辣咸五味俱备，炒、捞、汤、蒸各式俱全，深受人们喜爱，是粤菜传统名吃，各种粉店遍布南粤大地大街小巷。
陈老板最先开经营着一家7000多平方米的大型粤菜餐厅，其中有一款沙河粉很受顾客欢迎，于是陈老板又孵化了一个连锁品牌，专门经营沙河粉，叫四季沙河粉，很快就拥有了二十多家连锁店。
随着市场竞争加剧，四季沙河粉店碰到了瓶颈，连锁店大面积亏损。多年前陈老板的大型粤菜餐厅亏损时，曾请我们提供过咨询服务，当时通过诊断，发现病根是菜品结构混乱，通过菜品结构梳理和优化，很快解决了问题，并且再没复发过。此次，陈老板又请我们前去。
通过系统诊断，亏损的根源找到了。原来当地顾客很喜欢沙河粉，刚开始时，基本上开一家火一家，再加上沙河粉标准化程度高，都是机器生产，不需要厨师，因此，各类沙河粉店如雨后春笋，导致市场迅速饱和。饱和的市场+同质化的产品=汹涌的价格战=全是输家。众所周知，根治同质化和价格战的药品就差异化。
但是，如何才能差异化呢？
通过梳理沙河粉的来源发现，沙河粉的制作方法主要有两类：机器化大规模生产和传统手工作业。以前都是手工作业，但是，低效的生产率导致超高的人力成本，所以，市场逐渐淘汰了手工制作，全部改用机器生产。
两种生产方式各有优劣：手工作业口感好，但是人力成本高；机器生产效率高，但是口感谢差，只是一般人不容易体会到，除非刻意品尝。
为了体会传统手工作业与机器生产的差异，陈老板特意找到手工作业的老匠人，用最传统的方式制作了沙河粉请我们品尝，经过反复比较，我们发现，手工制作的沙河粉口感的确更好，吃下去有化在胃里的感觉，而机器生产的沙河粉口感总是差那么一点，吃下去胃里感觉有东西。
市场即人心，感觉就是方向。
我们决定对四季沙河粉重新定位，并提炼消费焦点。
重新定位的第一步是品类细分。
我们将沙河粉分为传统手工沙河粉和现代工厂生产的沙河粉。
接着，对两类沙河粉进行了对比。
手工沙河粉制作流程复杂，制作出的米粉颗粒更细小，入口更细滑，吃下去犹如化掉了一样，胃部没有感觉；而工厂沙河粉全自动生产，生产出的米粉颗粒较粗，入口比较糙，吃下去胃部感觉有点沉，这种感觉当地人叫“顶胃”。尤其令人惊喜的是，我们在一次比较中无意中发现：手工沙河粉烹煮后通透性非常明显，而工厂沙河粉却没有这种通透性。这种无意中发现的直观对比最后成了四季沙河粉店的铩手锏。
最后，找出手工沙河粉的消费焦点。
消费焦点有三个来源：
自身的优点，对手的弱点和顾客的痛点，完美的消费焦点会同时拥有这“三点”。
经过头脑风暴一次次脑烧，我们精选出了一条广告语：“四季手工沙河粉，透爽嫩滑不顶胃”。然后，参加了一次烹饪比赛，拿回一个“南粤名小吃”的铜牌。
努力结果：
经过一个月的努力，我们很快将生意最差的一个四季店由工厂沙河粉店改造成为纯手工沙河粉店。店招也由“四季沙河粉”改为“四季手工沙河粉”，门头广告是：“四季手工沙河粉，透爽嫩滑不顶胃”。楹联是：“南粤名小吃，薪火香千载”。在门口吊了一张当地影响最大报纸的翻印版，将两块沙河粉贴在上面，一块透明度高，下面的文字清晰可见，另外一块透明度差，下面的文字很模糊，只能看出字型，无法看清字体。前面用文字标明：四季手工沙河粉，后面标明：工厂生产沙河粉。同时，厨房进行了全明档改造加上5S管理，沙河粉手工生产的过程完整展示在顾客眼前。
效果很明显，虽然价格上涨了30%，但是，生意却日渐兴隆，同时，见缝插针，在当地又开了两家新连锁店，半年后，周围的几家杂牌沙河粉店都关门了。
版权说明：丁一原创文章，欢迎收藏和转发。转载须征得本文作者（微信号：qq408811859）同意，未经授权，不得转载。本文已由丁一授权天财商龙发布，转载请在醒目位置注明出处和作者。
上一篇：餐谋天下（连载50）：如何夺回被对手抢走的客源？（二）
-往期精彩内容 点击图片查看-
原创文章，作者：天财商龙智慧餐饮，如若转载，请注明出处：https://www.qiyu88.com/163558.html
