【原创宝典】其实是你不会玩团购

随着美团、大众点评的十一大婚，中国两个最大的团购业务提供商走到一起了。关于团购的话题，始终没有终止，然而随着团购市场的逐渐平静，唱衰团购的声音也越来越响。有的餐饮商户跳出来说，团购害死了餐饮企业；有的餐饮圈名人跳出来说，团购拉新是伪命题……

不过呢，事实真的是这样吗？如果说一个团购可以害死餐饮企业，那么我还更愿意是相信是妲己一个女人就灭亡了大商王朝。如果团购一点拉新的功能都没有，商家们又不傻，为何一直还在乐此不疲的烧钱呢？

问题答案很多时候藏在所谓的原点，让我们一起挖坟，看看团购最初是个什么鬼？虽说是挖坟，我们却不引经据典，只从一个细节讲起。不知早年间团购时，有没有注意过一句话“低于xxx人参团本团购将无法生效”。再想一下，这个“团购”出现之前，我们在哪见过团购呢？商超的团体采购接待处。好啦，团购最初的商业逻辑应该清晰了吧，那就是用压缩单一交易的利润来换取高流量，从而提升总利润。

目的很直接，就是提升盈利，而且是短期的盈利。我猜想可能很多人不不记得了，所以才有团购拉动就餐太多，出品速度与服务跟不上，导致结果一地鸡毛。团购，从这个逻辑出发，就是简单的“以价格换流量”，有点像我们常说的“批发”。

当然事情总是变化的，团购亦然，“先市场后变现”这种所谓的烧钱圈地的逻辑，也就成为了目前团购中比较普遍的逻辑。这种逻辑中，团购作为一种广告来投放，这样也就衍生出了现在很多赔钱团购的现象。其实赔钱不可怕，可怕的是不知道应该怎么赔，和白赔了钱。

怎么赔，也就是投多少钱，这个就要一个基于餐厅定位与自己状况的长期规划，不是所有的企业都是BAT，烧钱需谨慎。赔钱要的是市场，是客户，对于餐饮不能白砸钱赚吆喝，赔钱拉人来，要转化，要留住，所以团购是组合拳里的一招，而不是全部。

团购是要让利的，但让利不是目的，赚钱才是。康师傅方便面最火的是什么味道？红烧牛肉。那最赔钱的呢？还是红烧牛肉。（脱水牛肉和蔬菜都是全国挑选的最好的供应商的真材实料，能不赔钱吗？）吃多了同一个味道会想要换换口味，那好了，其它口味的就开始赚钱了。小米也是一样，手机不赚钱没关系，买了手机只是开始，周边配件你总要买吧，我们就有机会了。团购一样，选择一个优良的单品打造成拉动顾客到店的一个产品，来了一大桌人，不吃别的不可能吧？那么机会来了。这就是爆品营销。如果是套餐就惨了，一大桌子吃不完，自然是要赔钱的。

上面提到组合拳，这里就讲讲怎么组合。团购是要付钱给平台的，所以团购的定位是第一拳，后面的最好交给自有的体系解决，那会员就合适不过了。还以上面那个为例，团购是满120减20，会员只要设置为同样的满120减20，同时享受积分换取小礼品与生日礼。消费者看到同样的优惠还有附加的礼品，要办会员也就水到渠成。

会员卡这里也可以有两种操作，一个是储值，这是最佳的方式，能够提前回款，但是不能贪婪，高门槛会直接隔绝大量顾客的。售卡也是不错的处理方式，比如20一张卡，送两张10元代金券，也是不错的选择。总之记得一句话，会员是商家与顾客互利的纽带不是单方面攫取利润的工具。

最后这一点是怎么把验券这个工作的负担合理化解掉，高峰时期收银和验券的压力绝对是不小的。一些餐厅把验券从银台分离开来，由门口迎宾人员完成，这样一来就直接将压力分解出去，实现了收银效率的提升。但是跑来跑去体验不好，同时而且收银上容易出现漏洞，万一迎宾自己团券吃中间的差价，那就悲剧了。一劳永逸的办法就是选择像天财商龙等打通团购的餐饮系统供应商，前台直接验券结算，一劳永逸。