三步定位法，找到外卖品类切入点的正确姿势！

“做外卖一年半，虽然有产品，但是销量至今都很一般，有做外卖的心，没有挣钱的命！”一位餐厅老板吐槽给道。目前虽然外卖竞争激烈， 可是还有很多的餐饮老板准备进入餐饮外卖领域掘金。为了让大家少走弯路，今天给大家分享关于如何通过三步定位寻找外卖市场的切入点。

kao！烤肉饭，选择烤肉饭作为品类的代名词，一年时间，100家直营门店，年流水超1个亿；焦耳外卖聚焦到川菜外卖，同样希望通过一款产品占领用户心智，融资2000万；阿利茄汁面用10年的时间开创了茄汁面的品类，现在有300余家店。这样的案例还有很多。那在寻找产品、用户的时候有什么方法呢？

我根据调研的大量案例和之前的经验，总结了三步定位理论：第一步要定品类，第二步要定用户，第三步分析竞品。

定品类主要从外卖的行业数据、产品属性（标准化）、用户痛点三个维度去选择合适的外卖品类。

很多外卖做不好，很重要的原因是外卖产品的选择出现了很多问题。比方说，没有研究餐厅内到底哪些产品适合做外卖，所有菜品全部上了外卖。产品是我们的基础，如果产品品类选不好，后边的营销和很多功夫是事倍功半的结果。

北京朝外soho一家堂食做外卖的商家，在开业第二天就爆单，达到了400多单，但是第三天订单就降到了50多单，评论上都是口水差评，更不用说后期的销量了，一塌糊涂。主要是因为订单暴增导致订单生产跟不上，出餐速度跟不上，配送能力也没预估好，所以出现了很多的负面问题。

从这个案例里，我们可以看出，外卖品类的选择是多么的重要。

如何去寻找差异化的品类呢？

1. 外卖的行业数据。

   分析行业里的品类数据以及订单数据等，具体明白哪个品类在哪个地区是比较流行的，用户的订单数据比较多，可以增加此类菜品或者在别的商圈进行测试。

2. 外卖的产品属性

   外卖的产品属性，我们主要从产品的出餐速度、分量、去厨师化等三个维度去筛选和分析。

3. 外卖用户的痛点

   市场上同品类的产品会同质化严重，竞争激烈，只有差异化的产品才有出路。

   用户对于这类的产品有什么还没有被满足的要求。比如说集渔海鲜火锅，对于会动海鲜的把握，很快占领了用户的心智。好色派沙拉对于沙拉外卖的痛点分析，分析出减脂健身才是精准用户的痛点。

   如何发觉用户痛点？

   通过到店餐饮比如说美团、大众点评等用户对于同品类商家的评论来进行梳理，当然也要通过美团外卖等外卖平台上用户的吐槽评论对于用户的痛点进行筛选和分析。

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用户是产品的检验员。过了用户这一关，我们才能更好的、更放心地把产品推向市场，推给更多用户。

1.MVP

最小成本试错，产品适不适合用户？在商业的市场经济里我们要遵从商业的规律。如何找MVP的用户？好色派沙拉和四有青年米粉店前期都是通过亲戚朋友的身边吃货或者美食爱好者去组建用户群，再不断地进行筛选，最终从1000多人里，筛选出100多位用户，参与MVP的测试。

2.用户画像

找到自己精准的用户群体，就要了解用户的具体画像。根据到店餐饮的大数据分析标本，餐饮用户的画像数据分析可以有近50个维度。我们可以根据自己需要寻找自己觉得最重要的几个维度刻画自己用户的详细画像。3.用户参与

任何一款外卖产品进入市场，都要接受检测，而最好的最直接的检测员就是用户的接受程度，所以在我们找到用户以及用户的详细画像后，我们可以让用户参与进来打磨和改进产品。

竞争对手，是潜在的威胁，有时候可以给你前进的动力，有时候也可以给你致命的一击，所以仔细了解竞争对手的竞品策略是我们必须要提前规划好并了解到的内容。

1.寻找竞品

寻找到合适的对标餐饮外卖商家，否则后期分析的结果可能不能作为决策的依据。

什么才是合适跟自己匹配的竞争对手呢？

要是同品类的商家比如都是做快餐的，或者都是披萨，烘焙等同品类的商家。

要是同商圈的商家，最好是在3-5公里之内，可以作为对标餐饮外卖的商家最佳。

2.分析竞品

分析竞品，就要分析竞品的多个维度，从大的方面来讲就是外卖的产品（产品属性的六个维度），外卖的营销策略（活动方案、活动目的）、外卖的用户定位（用户的具体画像、用户的关系维护等）。

总结三步定位理论，从定品类寻找一个具有潜力的品类是十分重要的，到找用户，自己用户的详细画像要清楚，否则就是盲人摸象，摸得着，但是看不着，不清晰用户的面貌，最后是分析竞品，知己知彼方能百战不殆，分析好竞争对手的产品和策略也是很重要的招式。三步定位理论总结了，外卖的三个重要的方面:产品、用户、竞品。

本文来源：外卖老板内参

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