4.5%，坚持88周，新市场、新门店的成功之道！

2019年新年刚过，公司新一轮创业计划如火如荼地开始了，大家都在思考如何创新，如何在新的市场一炮而红。而这个时刻，重庆四店龙湖天街店的试营业收入给大家泼泼了一盆冰水。2551块、3260块、4028块，日平均也就几千块！这些扎心的数据怎么回事？期待中的百万大店开局怎么会是这个样子？？

复盘下公司拓展新市场的历程，好像没有哪个顺利过。例如北京，第一个创业团队失败了，我们是二进宫木屋才有了今天的北京市场。后来的天津、上海，都分别有三年的创业历史了，我们还在泥潭中挣扎！

重庆市场，第一个店是成功了，但是二、三、四店都遇到了阻碍，如果说相对成功，那就是广州市场了。

从深圳走出去的道路可以说是非常坎坷的。为什么呢？这个问题不弄清楚，我们大概还会在这条坎坷的路上走下去。最近我对这个问题思考了很多，现在和木屋的伙伴们分享下我的一些看法。

1.深圳跨区开店，大意失荆州

人在取得成功后，往往只记得结果而忘记了成功道路上的种种坎坷和付出。我记得木屋在深圳开店遭遇到的第一次滑铁卢，就是第一次跨区域开店。我们从当时的关内开到关外的宝安港龙城，开业打折后的三天，营业收入不到我们预期的三分之一，所有的人都迷茫了？我们认为木屋已经是一个大众品牌了，在深圳关内的店家家都排队，为什么出了关就不灵了呢？

第二天就让市场部去做了个品牌知名度调研，结果让我们大跌眼镜，平均十个人就只有一个人知道木屋烧烤。我们在深圳苦心经营了十多年，仅仅跨了个区，就没有人知道我们是谁！这个案例充分的说明我们在新市场还仅仅是个招牌，更别说是烧烤业界的NO1！

2.忘记历史，拓展新城市再遭创

后来我们在深圳逐渐成熟了，又忘记了历史，抱着每开一家店都应该是百万大店的心态去开拓新市场，创业伙伴也都信心满满地准备去迎接自己成功的未来，全方位去碾压对手。

但事实上是轰轰烈烈的3天5折优惠后，销售额立即进入了冰冻状态。计划的百万大店的日均销售额应该在3万以上，但是实际的结果是经常性的出现日销售额几千块，挨到周末也就万把块。

残酷的销售数据就把团队信心彻底击溃了。团队开始分析失败产生的原因，大家在经过认真的分析后，失败的原因一般会有三个：

1.营销工作不到位，还是有很多顾客不知道我们；或者说营销的手段不够好，没有足够的吸引力。

2.选址有问题，觉得我们的商业模式承受的租金水平不够高，我们选择的店址不够好。

3.商业模式设计有问题，不适应当地的消费习惯。

第二、三条不好改变，于是又开始策划新一场营销攻势，但结果是营销活动过去后，销售额不升反降。于是大家就认为是选址的问题了，但是店址是不能改变了，只能寄希望于下个店能找个好的铺位。

第二个店的选址个铺面装修都比第一个店好很多，团队领导和小伙伴们又开始满怀希望的期待百万大店的到来。理想很丰满、现实是骨感。第二个店仍然和第一个差不多，还是日均过不了万。

3.找不到根本原因，再干也是重蹈覆辙

业绩不理想，于是总部就去调研。调研后发现的确原来是管理问题。就严厉要求整改，必须给出明确的改善目标，如果到期达不到目标，就对管理团队进行撤换处理。

随后的情况基本是原团队改善不到位，开始换人。换去的领导到现场后觉得当时管理的问题非常大，自己的管理水平应该远远高于原团队，最慢三个月就能彻底改变局面。经过三个月的团队调整和经营管理理念的导入后，销售水平有所提升，但和目标相去甚远。接着又开始检讨是不是营销工作没到位，是不是菜品结构不适应当地顾客。于是又开始重蹈覆辙。

经过几轮这样的整改，公司也开始怀疑是不是选址出了问题，是不是商业模式不适应，是不是木屋烧烤根本就不适合在那个市场发展！

上述开拓新市场的过程基本上就是木屋在天津、上海两个市场这三年走过的路。

我们再来看看另一个新市场，新店开拓成功的典型案例——重庆一店。

1.开局没能逃出预设，日均不万

基于天津和上海市场开拓的表现，公司对开拓外埠市场的信心大减。这时胡正国伙伴主动要求去开拓重庆市场，重庆市场是中国有名的美食之都，木屋烧烤去能成功吗？所有人是非常疑惑的，我们怀着试错的心态来到了重庆……

重庆一店开业后的事实也证明了我的预设，生意一般，开业折扣后的第二周总收入只有5.9万，日均8400元。这还是木屋第一技术高手胡总亲自上阵，抱着破釜沉舟的必胜决心下做出来的！

2.小幅稳步增长，积累口碑是关键

整体分析，当时重庆一店的选址很一般，我们的店址在背街的地方，我们前面迎街的是一家本地连锁烧烤品牌，竞争非常激烈，怎么办？当时我和胡总都很着急，但是没有退路，我和胡总达成了共识，坚决不搞任何形式的打折营销活动，就靠口碑，坚持自己的品质与特色，让每一桌顾客吃的满意，变成回头客！也就是通过积累满意的客户来提升营业额。终于，胡总带着一店的伙伴用了17个周，4个多月的时间，从周销售5.9万稳定到周销售16万+，并且还在持续稳步增长中。

1.二店开业，营业额创木屋新低

一店成功达到百万销售后，重庆团队也没能免俗，忘记了历史。他们认为从此以后，重庆开的新门店都应该是百万大店了。就算店址小点，商圈差点，怎么也要过五十万。

于是就有了二店和三店的故事。为了确保新店盈利和实施我们当初计划的1+N的开店模式，重庆的二店选择了一个小店，当虽然赚不上面子，但是赚钱应该是没问题的，大家就抱着这个心态，二店开业了。可事实又一次事与愿违，开业后一两千钱的日营业额，创木屋近十年来的新低！出现这个情况后，大家又按老套路走了遍，搞营销、换管理团队，结果还是不尽人意。

2.放弃二店，三店再次受打击

最后诊断：选址错误。在此结论下，放弃了对二店的努力。开始期盼着三店的开业结果，三店比二店好些，但是离百万大店还是一个遥远的梦。大家在对三店的复盘中的定论还是没有跑出前面所述的三个理由，还是选址错误！

3. 绝佳好铺，四店试营业成绩令人费解

到了四店、五店，大家一改常态，主动出击，不是一流商圈的一流商铺坚决不要！当我看到重庆四店的时候，也是一股豪迈之情油然而生！这个店好！商圈好，位置也不错，面积还大！如果我们把形象做出来，把特色整出来，怎么地也是个两百万的大店！我们胡总这次可以扬眉吐气一把了！而且这次胡总终于明白选址的重要性了！

经过一番努力地设计和策划，重庆四店——龙湖时代天街店终于在万众瞩目中开始试营业了！

可谁料到试营业的报表出来后，再一次让所有人大跌眼镜，三千多，四千多，怎么了？一个四百多平方，两百多个席位的大店，不应该交出这个成绩啊！四店的店址和形象都比一分店紫荆广场店好啊！怎么会是这样！？？？

1.重翻一店数据，摸索新市场成功之道

我苦思了好几天，终于想起来，好像重庆一店刚开始的业绩也不好，我们在重庆还只是个招牌！木屋在重庆的品牌知名度在业内是有了，但是在顾客中还不够，还远没有到能吃品牌红利的时候。一个新市场，门店数没有到二三十家的规模，你每开一家店都需要一个漫长的爬坡积累过程，才能成为百万大店！

想到这里，我马上联系IT部的韩总，让他把重庆分店的周销售数据从开业开始做个趋势图。依靠公司这些年的IT技术进步和数据的积累，韩总很快就将分析的数据图发我了。看到图的那一刻我眼前一亮！这就是我的预测！

从图中可以明显的看出，重庆一店是经历了两个夏季高峰期才做成百万大店，重庆一分店用周平均增长4.5%的连续增长，从周收入6.8万上升到周收入17万，然后又从15万做到了25万的最高值，实现了自己百万大店的梦想！总共用了多少时间呢？总共用了一年半、18个月、88周的时间！可以说是个非常典型的通过长时间努力而成功的典范！

2.多店对比，胜败之路一目了然

有了这些数据，我就想再认真的分析下天津和上海市场的新店收入增长的趋势。分别是天津市场的海光寺、万德庄和西南角，上海市场的龙茗路及光新路店和重庆市场的紫荆广场店，为了让数据具有可比性，我们都取了从2017年第一周及至今的周销售收入。从图中可以看出，17年的第一周中有三家门店的销售业绩是远远好于紫荆广场店的，其中龙茗路店甚至于两倍高于紫金广场店。

好，咱们比赛开始了，其他的五家店基本上都在大幅度波动，只有紫荆广场店，那条红色的线一路稳步增长赶超其他五家店，在第31周的时候赶上了其余五家店，并一路领先！而前30周，紫荆广场的周平均增长率只有4.5%

我把重庆一分店的成功总结成一句话：4.5%的周增长，坚持88周，新市场，新门店的成功之道！

现如今，重庆龙湖天街店要想成功，还是要一店的老路。重庆的龙湖天街店一定可以做成过两百万大店！但不是现在，而是88周，一年半的持续努力后！

3.总结历史再上路

第一：为什么会败？

失败的根本原因是我们对新市场以及对自己的实力失去了信心。但是失败和成功往往是相对的，大家试想下，我们在新的市场目标是一个月，或者三个月做到百万大店，但在现实条件下，这个百万大店的目标是不可能实现的。如果不明白这个道理，一定会向外归因。面对这个没有希望的市场，谁会努力呢？

第二：为什么会胜？

我们接纳了失败，并决心用长期的努力去获得成功！如果要赢，我们必须清醒的分析我们面对的是新市场和新门店。我们带着新团队，我们就是最菜的菜鸟，不管过去怎么样，先忘掉过去的辉煌，从零开始。我们要的是接纳这个底，然后通过努力，不断的提升这个底的值；关注每个周的小幅增长，例如上周的日均8000块，这个周就是8400块，5%的增长，每天多400块，就是每天多接两桌客人。如果我们做到了，就值得庆祝！干杯！没做到，就坐下来好好分析机会点在哪里，如何改善。但如果我们现在的营业收入是8000元每天，我们还老是盯着百万大店，那就是日均34000元的成长，谁能拿出真正可行的策略呢？我想只有上帝吧。

仰望星空脚踏实地

古希腊的斯多葛哲学的一个重要的人生观是永远先思考最坏的结果，而不是总是幻想最好的结果，当你考虑清楚最坏的结果，让自己先真正的接纳它，然后思考好相关的对策，再去追求最好的目标时你就不会掉入失败的陷阱。

综上：我们在开拓新市场、新门店的时候，目标要高远，要做百万大店，甚至千万大店！有了目标，剩下来的事就是我们不断打磨团队，提升水平，保证每桌顾客的满意度，靠口碑的积累，通过88周的累积增长来实现百万大店的目标！做个现代生活中的斯多葛！

当我想明白后，就放下了，心情有着从来没有过的放松，也开始明白诸葛亮老先生说的：淡泊明志，宁静致远的境界。咱木屋烧烤的成功本质不就是一个字“熬”吗？什么叫熬？怎么熬？4.5%周增长，坚持88周，就是木屋烧烤的“熬”术！新市场，新门店的成功不二法门！