今天来游学营(广州)学员小哥的门店“探店”,也想了解一下游学归来的收获和打算,结果发现收获满满。
感觉小哥的店应该出现在港产片里,比如香港旺角或油麻地,招牌林立、人群杂乱,不管是出门还是回家,甚至年轻的夫妇带上小朋友的推车,都要来到店里叫上一杯柠檬茶再施施然离去。
店里有闲坐有打游戏,要不发呆也行,无论老人还是少年。
01
小哥背后的故事
小哥是广西人,退伍军人。
2010年在上海做了五年外贸,外贸不好做之后,就跟几个朋友说做点生意。
在全国各地游玩了一圈,没有找到合适的项目。小哥检讨当时的状态,因为抱着“玩”的心态,同时缺乏认知,又没有行业经验与积累,所以找什么都是没有方向的。
2015年回广州,无意中看到喜茶东方宝泰第一家店,哇噻,饮品还能这么玩!奶茶还能这么玩!小哥整个情绪都被调动起来,就通知上海的朋友过来广州观摩,朋友一看也很“嗨”,上海还没有这种模式的奶茶店。
于是伙伴们来到江苏南通,也开了一家“克隆”奶茶店,两层楼、200平方,筹备期信心满满,又是品牌规划,又是加盟扩张,开业八九个月以后,2年时间从开业到最后结业就一直亏钱,200万打了水漂。
从该项目退出后回到广州,发觉柠檬茶市场有得做:
一则柠檬茶在广东有很好的市场基础,康师傅冰红茶早已家喻户晓,好多餐厅都免费提供柠檬水,因此不需要任何教育成本;
二则柠檬茶是健康饮品,富含各种维生素,抗氧化指数高,属于市场前景看好的品类;
三则经考察深圳市场是一个相对的空白点。
经过深入分析、精心考察后,小哥在深圳再次创业,从一家店到三家店,小哥的三家店分别拿排行榜的冠军、季军,小哥的生意有什么诀窍?
02
只需一杯,就会上瘾——聚焦、极致、深耕
小哥特调只聚焦柠檬茶。
菜单展示上14款产品,11款是柠檬茶,另外3款是鸡尾酒。没有珍珠奶茶,没有奶盖茶,水果茶也只有柠檬茶这一个品类。
O2O君曾问小哥为何不加奶盖,小哥表示:
一则增加成本,每杯3-4元,损耗也增加不少;
二则破坏整个价格体系,因为加奶盖会加6-7元,直接步入喜茶、奈雪的茶同一个价格区间,明显不是优选项。
1、极致
你随便打开大众点评,搜索小哥特调柠檬茶——强推!好喝!
一整只柠檬捣乱,加茶加糖,柠檬味十足,茶味浓厚,因为加入鸡尾酒工艺,小哥都是全程手摇把原料混合,所以出来的柠檬茶口感十分强劲,肉眼可见的果肉和泡沫。
之前康师傅冰红茶早已让人出现审美和口味疲劳,加上很多门店都会奉上一大瓶免费的柠檬水(里面放一两片柠檬),所以直觉上柠檬茶已经烂大街上了,很难再“捣腾”出名堂。
小哥特调柠檬茶只需一杯,让你彻底忘掉曾经所有的柠檬茶。
真爱就是一次就是一辈子,反过来一辈子喝的柠檬茶抵不过这一次。
别的饮品可以一口一骨碌喝下,但小哥特调有人喝了说“上头”(首家将茶+酒融合),有人喝了一半再也喝不动了。
O2O君一杯茶从中午喝到下午,越到后面,要一小口一小口地喝,喝到最后剩下几口硬是喝不动了,跟喝酒一样不得不“举起白旗”。
2、深耕
小哥特调柠檬茶,在这个大家熟视无睹的小品类,深挖供应链,专注原材料的品质,才有了现在的成功。
小哥特调柠檬茶坚持无香精、无糖精、无奶精。
这个坚持很难吗,很难。因为很多饮品使用的是糖精。
小哥坚持用冰糖。
深挖品类价值,把产品做到极致!把品类做成品牌,把品牌等于品类,真正做到:人无我有/人有我优!
03
眼光独到的选址
选址决定流量,跟客群、定价也有莫大关系,进而决定是否盈利。
小哥特调柠檬茶放弃核心商圈的黄金铺位,也没有抢占购物中心跟喜茶、奈雪的茶一争高下,而是选在城中村,但是地铁站方便到达。
比如华强南赤尾店(地铁7号线赤尾站B出口)、石厦店(地铁3、7号线石厦站F出口490米)、下沙店(9号线地铁B出口步行240米)
小哥特调柠檬茶的选址逻辑:
第一:紧靠地铁站,交通便利可达;
第二:靠近核心商圈比如华强北,或购物中心KK ONE;
第三、城中村中的90后、00后,尤其是女性群体非常多,这恰好是的主要受众;
第四、在抖音、大众点评的社交媒体上,粉丝纷纷留下线路攻略,打卡一簇把小哥特调推到冠军的位置。
小哥门店房租在深圳都能控制在1万以内,日盈亏线800+,以人均17元来算,一天60杯就能轻松保本。
但门店通常可以冲到200杯,因此小哥特调通过精准的品类定位、选址定位、价格定位取得长尾优势,在细分的、呈现长尾化的赛道里,占据品类优势、成为冠军。
04
土味营销得真味
小哥的门店每一家店都有一个主题(下沙店是纪念篮球巨星科比),装修全是小哥自己DIY的。
没有酷炫的工业风、高逼格,反而呈现一种土味营销的穿越感,绿色基调弥漫着貌似来到鹿港小镇或庙街。
来看网友的点评:
——小哥穿着old school的阳光海滩衬衫,不吹不黑这个风格很周杰伦;
——第二次去店里,正播着美国旧派的加州风格歌曲,门一关真的有一种穿越的感觉。
小哥的店有一种奇特的现象,从门口80岁的阿婆到店里玩游戏的小小少年,到年轻的女孩子,或闲坐或发呆,每一个人都怡然自得,已经消失得太久远的氛围又回来了。
这是一种久违的温暖感,每一个人都把这里当作自己家,出门或回家前都要在这里坐一坐,这种氛围好像还没有第二家。
小哥还告诉我,周边的环卫工人都可以在门店免费喝茶、喝饮品,曾经有人说小哥作秀,但绝少有商家有类似的举措,小哥则默默地坚持了两年。
事实上从老乡鸡到文和友,餐饮行业土味营销浪潮一波高过一波,国庆期间文和友排队3万+,无数人打飞的去长沙排队到晚上11点半,吃一份口味虾,就是为了穿越、致敬“逝去的好时光”吗?
小哥特调柠檬茶也是如此,好像手摇电影胶片的时代,你来到鹿岛小镇或庙街,一切美好的人或者从模糊到清晰,慢慢地鲜活起来,向你走来……
最后小哥表示此次参加餐饮O2O(广州)游学营归来,收获满满并找到了下一阶段的方向和重点,自己从一家店到三家店,在打好基础的前提下才会着手扩张。
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