同比大幅上涨，看传统食品企业如何逆袭增长！

    其实，每四年到五年，对于食品行业来说，就会出现一次大的变化和调整，在这个过程中，最核心的就是企业自身的定位问题。在这一点上，伊利做的很不错，不仅战略有高度，执行很到位。从常温酸奶这个产品去看，对于光明来说，常温酸奶就是只是一个赚钱的产品，或者说是救命的产品。对于伊利来说是一个让它从一个上游型公司走向一个下游型公司的关键。常温酸奶他们可以做到200亿，因为这个过程可以不断地锻炼自己的能力。现在不断地延长常温酸奶的生命周期，然后这个过程中不断地把新品推上市。在这个管道里面不断地去适应它，或者去检验到底行不行，基于常温酸奶的管道去推豆奶或者其他饮料，成功的概率就比较高。

    从企业发展的规律来看，大部分正常发展的企业都遵循着聚焦—扩张—再聚焦的三个阶段，在不同阶段的公司，对应的策略不同。

    在第一个阶段，由于企业处于初创阶段，必须要聚焦在某一个细分的品类进行发力，如养元，从成立之初到最终上市，公司都紧紧围绕着六个核桃这个单品在进行发力，即便开发新品，也必须保证对原来的产品没有替代性，而养元坚持聚焦单品的策略，也让企业最终上市成功。

    当企业进入第二个阶段时，由于品牌已经有一定的知名度，加之老产品遭遇增长天花板，以及市场竞争的激烈，为了更快提高企业收入与利润，扩大市场份额，企业往往会考虑推出更多的产品来丰富自己的产品线，这个时候，对于企业来说，所需要做的，就是在坚持主业的前提下，不断的丰富产品体系，在这当中，需要注意的是以差异化的产品特色切入新的领域，如伊利面对着市场竞争，之前推金典高端牛奶及常温酸奶，一方面围绕主业进行了延伸，同时也通过差异化的产品特性实现了产品端的卡位。

     当企业进入第三个阶段，由于产品体系已经十分丰富，企业自己势必也能看到自己的优势产品和劣势产品，在这个时候，对已有产品线进行收缩和聚焦，则显得十分必要了，通过再次聚焦，能够将主打产品的地位进一步巩固，同时也能淘汰一些不适合市场需求的单品，比如伊利，就结合企业发展的关键节点，对自己定位进行了调整，由最初的牛奶企业转型为健康食品企业，加上很多老的消费品公司的大单品因为种种原因退出市场，这个时候伊利也抓住机遇进入这些市场，进一步提升了品牌的影响力。

      除了企业自身的调整以外，对经销商的高效管理对于企业的发展也有着巨大的意义，海天之所以能做到净利率27%，比国外的味好美高了将近一倍的净利率。并不是因为海天的毛利率比味好美高，而是美国不像中国人口众多，人的密度比较高，所以经销商就有了价值。包括中国终端这么多，没办法一个个去搞。不像美国地广人稀，自己搞终端就好了，也没有经销商这个群体。中国有巨大的经销商群体，这个群体也在不断的优化和提升。

       可以说，在国内市场经销商群体是一个非常重要的群体，虽然随着市场格局的变化，     有不少的人认为经销商会消失，但从现实的情况来看，经销商群体也在进行转型和改变，   而通过这一轮的转变，他们也会越来越聚焦，越来越集中，他们会更高效地使用自己资    源。

       可以说，靠经销商去做产品的企业也会受益，在这个过程中，如何更好的管理经销  商，则显得十分重要。企业需要保证经销商比别人更赚钱，做别的赚不了这么多钱，通过  相关的市场策略，借助经销商的网络提升销量，然后还能适当推荐新品类，让这个经销商  有奔头。经销商的作用对于好的商业模式是更加有用的，可以让你比国外低利润率的产品  实现更多地销售。

    但是说起来容易，做起来难。有效地管理经销商需要几个关键条件，第一个就是要是民  营企业，如果是国有企业，换一个人，你的方法就变了，这东西不持续。第二个就是你本  身要足够聚焦，就像养元也好，包括早年的伊利。其实大家都忘记了伊利早年怎么做起来  的，就是靠一个大单品做起来的，然后把经销商管好。持续的优化，然后另外的话还要推  陈出新。然后多年之后经销商的粘度也会比较高，能够不断地去帮助你解决问题。

      从整个社会的发展来看，未来的大势是场景消费和注重健康。一是消费越来越健康，不健康的东西会被淘汰；第二个就是场景化，现在可谓无场景不营销，如果你没有场景消费者就喝不下去，光靠性价比肯定不行。像星巴克这种公司，就是一个第三空间的自然场景，消费者在场景里消费体会一种状态。消费茅台也是仪式感，中国人特别讲究仪式感，就这个收费永远是跟大家的这种所谓的这种活动相关的，这就是社交。

    个人消费有很重要的两类：一个叫孤独经济，比方说我先自己高兴一下，那边需要摆一个什么东西，孤独经济的报告表明：现在越来越多的人选择独处，独处时间越来越长，这些人是有他们的特定的需求的。那么另外的话呢，独处太多就必须有交往，交往的话就必须有交往的经济，就好比预调酒这种，就是商品其实也是一种社会语言，它可以传递出个人想表达的话，所以这个东西是能不断增加场景或者粘度的关键。

      所以对很多企业来说如何有效地抓住个人是实现好的持续销售的关键，这背后有四个关 键：第一个如何获得个人满足，就是取悦自己；第二个就是探索这个世界；第三个是社交；第四个就是证明自己和别人不同，就是自我价值实现。这四个背后，就是你把你的产   品设计体系融入自己的东西之后就很好。比如星巴克，告诉你坐在这里你可以享受，国内   还没有咖啡文化，然后他们就搞咖啡大学来教育这些人。

    从当前的市场格局来看，整个食品饮料行业还存在着几大产业趋势，只有把握这些趋势，才能更好的实现企业的逆势增长。

      第一产业趋势是集中。

      这个趋势的前提是在消费升级的过程中，增长的财务表现来说应该是收入增速放缓。行业增速会放缓，利润增速会加快。比如海天的利润率已经高于国外的对标的公司了，在条件成立的情况下，比如其他公司都整合掉了，就剩下两家，好比华润和青岛啤酒，如果再收购几家国外公司的股权，那可能也可以做到比国外产品的利润率比如10%还高。

      第二个产业趋势就是改革和并购。

     国内市场旧的商业模式往往是情愿把你干掉也不愿意去谈合作，因为曾经是互相pk的对手，但在企业管理改革这个过程的其实可能会把这个问题解决了。比如乳品行业，已经有越来越多的区域性品牌被大品牌整合收购，既能够让区域品牌焕发生机，同时也让大品牌不断提升竞争实力，此外，并购的出现，也能推动企业从第一阶段向第二阶段转变，提升市场的竞争力。

      最后一个趋势就是一带一路，走出去。

     全球市场上来看，达能之所以很牛逼是达能并购做得好，海外业务很大。它证明了自己在多个国家多个品类都能做好，对于国内企业来说，真正能走出去的还是中国特色的东西，比如白酒、调味品等，当然，一些能够整合全球资源，打造生态链的企业和品牌，同样也能够走到国外市场，不断提升影响力。

近期热门

（点击文字直接阅读）

精选内容| 考察活动| 干货知识

商学院 | 三只松鼠 | 行业资讯 

深度解析| 政策解读| 头条内容

2016年1月创立，创建最早、人数最多、影响最大的食品行业公众号

关注中国最具活力的食品人

汇聚能够引领中国食品未来成长的商业力量

中国食品人学习、创作、 交流、宣传、交易的必要工具

传递食品人和市场上最新动向和信息

组织各种培训、沙龙、论坛等行业分享

帮助食品人获得更多信息、资源并达成各种合作

来源 | 点拾投资（ID：deepinsightapp)，有删减。

部分数据来源于网络。