顾客要的不是便宜，而是占便宜的感觉 | 开店笔记

火锅店老板的试营业和开业我认为是成功的，因为在强敌之下短时间获取了很多顾客的关注，留存下来一些顾客，开业的目标其实已经实现。不过，他现在有新的困惑，在价格和活动上感觉不敌竞争对手，而且顾客很在意这一点，所以他准备做新的调整。

这个问题我相信很多老板都会有，来看看老板怎么想的：

目前，自开业以后已经正常营业8天了，我前边说现在还有让人头疼的问题，就是对手做的78抵100代金券带来的客人对价格非常敏感并因此给我们造成的困扰，因为有一个显性对比的问题。

我之前说过，开店前我们就知道对方的这个优惠的确是有很大杀伤力，因此我们在本来会员88折的基础上，将很多肉品菜品的份量提上去，价格降下来，实际下来我们的人均肯定比对方低；所以开业后就一直坚持10元办会员享88折的活动。但是店里人员一直反映很多客人结账或者一进门就问优惠问题，我们一说88折他们就对比对手的78折，确实让人很头疼。另外每天的数据告诉我，在我们那样做的情况下，新办会员数量非常低，那一定是有问题的。

刚开始心里想着我们持续性的做好服务，卫生，产品及对方做的不好的地方，慢慢应该就能好。但是最后我想明白了，这些东西都只是加分项，并不是客人选择这里的决定项，我必须和对手在所有方面处于同一起跑线上，才能在这些细小的点上一点点去胜过他，更何况价格很多时候起着决定项的作用。

其实合伙人是不太同意这个决定的，觉得我们可能有点操之过急，耐心的先把那些重要的要素做好不打价格战。

一开始店里人员跟我反映的时候我也是这个想法，可经过一周多的营业状态，我看到平均每天有三分之一的客户是用开业期间吃一桌送一桌的活动，三分之一的客户是有会员的回头客，三分之一的客户是新客户。而这里边由于对手在这里给顾客养成的消费习惯，会员吃完也总觉得我们优惠太少，新客户办会员的数量也极少。另外因开业活动而来的客户到底是占便宜还是会持续来还是未知数，所以我理解这就是价格方面的问题了。要不在现场就打折并能占到便宜的情况下很少有人会不愿意办理会员，当时不愿意那后边再回头的概率就非常渺茫了，或许因为口味或许因为价格，但我想在口味暂时无法精进的情况下，我们能做的就是改变价格因素，因为对客人来说他们有着明显的对比和选择。

我也想过，有些客人来说对手服务没我们好，有些客人来说他们卫生没我们好，可有很多来过我们店的客户吃饭时，依然选择了对手那里，这又是为什么？所以这两天我准备把菜单价格适当提高，但仍然比对手低，同时会员折扣做到78折，然后利用别的优势去一点点扭转局面。

这时候也有一些别的因素冒出来让人难以抉择，比如：菜单价格提高折扣比例降低，客人会不会觉得我们新开的店不诚实？另外，一个城市又不大，两边店的折扣不一样没问题吗？而且合伙人有个担忧，这样做把利润降低了以后越做越难做怎么办？

无论是生意还是生活中我们总会遇到这种看似非常难抉择的问题，我的解决办法是化繁为简，只考虑主次和核心。比如：菜单价提高，折扣比例降低肯定会给有些客人造成我们不诚实的感受，但我提价考虑了自己的利润水平同时对客人也是真正的更优惠了，那么这才是核心，才是最重要的事，即使有些客人短期会有意见，但真的占到便宜了，大家都会屈服于自己的人性。比如：两边店折扣不一样这个问题，与我们而言目前的问题并不是发展，而是活下去，活下去我就必须要因时、因地、因势制宜，目前的选择是不得已而为之，就是必须做的，只有先活下来、活好才能考虑和想为以后造成的困扰；要不提前想这些问题反倒是庸人自扰之。比如：利润降低的问题，我说过其实我们在调价是把这个问题考虑进去的，本身的利润肯定有所降低，但幅度可以接受；更重要的是有些帐仔细去算，就会发现失去也是得到，我们这种生意如果每天不温不火，光是每天剃掉浪费的肉就得好几斤，而只要生意好卖出去是两三百，即使打个折我们也是划得来；这还不算生意不好倒掉的汤调料凉菜等等。所以，我个人认为这个调整是非常有必要的。

这也是最近一直困扰我的事，如果各位有其它想法，还望不吝赐教！

当然，我们这么做不一定最后就能胜出，不一定生意就能长久好起来，这些都得让时间去说话；这次开店经历基本就分享完了，最后祝愿各位老板的生意都能红红火火。

遇到这种情况你是如何应对的呢？说说你的看法。下篇文章再说说我的想法。

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