让生意进入正轨的“元点”

很多时候，有老板跟我聊，满身的怨气，感觉这个世界诸多不顺都是冲着他来的，开店做生意三番五次失败，好好的产品就是没人喜欢，超级有竞争力的定价就是没人买单，服务再好也无人问津，位置再好也门庭冷落。。。最后，还要来一句，这一切都是为什么？

今天我把这个问题想深了一层：这些老板做生意可能都是太自我了，因为他们做生意是做了他们自己想做的生意，做了一个他们喜欢的产品，定了他认为对的价格，提供了他认为好的服务，选了一个他认为好的位置，还记得上周四那个社群里一位老板失败的案例不? 大家一致的评价就是，这位老板开了一个他想开的店，而不是周边顾客需要的店。

做生意的“元点” 是什么？不是老板的喜好，兴趣，能力，而是顾客的需求。所有的决策都应该以这个元点位基点。

说这个话题是接着昨天那篇文章“如果你的定价顾客不接受，那一定是定价方法不对”，文中的核心观点是“定价的起点是顾客对产品的认知和感觉，定价的终点是成本和利润”，这篇文章反响很强烈，后天很多人给我留言，大部分是这样的说辞：这跟我一贯的做法相反，做生意不看利润，怎么维持呢？

这里面有误解，可能是昨天的文章篇幅有限，解释得不到位，我这里在详细解释一下。给产品或者服务定价，要依据顾客对产品的感觉和评价来确定价格的范围，最高价是消费者能接受的上限，最低价是产品价值的下限，这个价格范围就是产品的价值区间。最后是通过产品的成本和利润的来调整产品的具体定价，成本和利润是老板要考虑的最现实的问题。假如计算出来的价格不在价格范围内，分两种情况，高于最高价，说明产品成本过高，或者老板的目标利润定得太高。假如低于最低价，操作空间是比较大的，因为这意味着老板可以大胆在价格范围定价，价格可以高到最高点享受最丰厚的利润，也可以低于最低点从而让价格远远超出顾客预期，高性价比带来的是知名度的快速上升，可以根据不同的阶段的目标执行不一样的定价策略。

今天中午，我店里就在做一款准备新上架产品的口味和价格测试，邀请了30位顾客前来品尝新出产品，在免费品尝完之后，我们都会要求他们提供他们心目中的合理价格，30位顾客有24位的数据是有效的，价格大约在6-15块之间，这个价格跟同一个商圈竞争对手的价格8-15块是基本重合的。试验完之后，我把价格定为10块做销售试验，卖出了大约10杯左右，基本没有人提出异议。所以，判定10块的定价基本没问题。

回到上面很多老板的疑问，以顾客需求为中心的定价，其实是通过顾客感知来筛选产品的发展潜力和调整老板的预期，一个产品成本过高，也许暂时就不适合上架，或者至少需要改善工艺或者原材料降低成本。

以顾客为中心以需求为中心的理念并不新颖，但是很多老板在决策是不自觉地反着做了，做反了还不知道。也许这才是值得让屡败屡战的开店老板们思考的地方。

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