那天在抖音的直播间（抖音号：开店笔记），有位老板问了一个挺好的问题，他问：怎么发现自己产品的卖点呢？
问这个问题，是因为我说了一个案例，这个案例给大家带来了很大的启发。说的是两个羊奶品牌，品牌A和品牌B，品牌a增长不起来了，但是品牌B增长很快，每年超过80%的大幅增长，品牌A就很焦虑，都是卖羊奶粉的，相差怎么这么大？
后来就做用户调研，发现品牌B的顾客群体买羊奶粉给小孩子喝，主要是因为宝宝吃牛奶后，身子长疹子，而且便秘或者拉肚子，去医院都看不好，爸爸妈妈很焦虑，不过没办法。但是神奇的是，喝羊奶后，症状顿时消失。这样的例子还不是个案，十个有八个顾客都这么说。这些年轻的爸爸妈妈就成了品牌B的传播者，到处给品牌打广告，说羊奶神奇功效。其实背后的原理很简单，就是因为牛奶的分子比较大，难以消化，而且羊奶的分子小，容易消化，小孩子的消化系统还不成熟，会更加敏感。
而品牌A的此时的策略是希望自己的羊奶成为孩子的第一口奶，他们觉得羊奶更健康，是妈妈们的另外一种选择。遇到的阻力就很大，因为大家都喝惯了牛奶，身边的绝大多数人也是和牛奶长大的，要改变顾客的这个思维习惯是很难的，自然，打出去的广告转化率就低。
后来品牌a调整了自己的策略，把广告费花在了母婴店的导购上，给导购高提成，让导购把焦虑的顾客找到，向他们介绍羊奶的特点，导购手机里存放着宝宝过敏的照片和好转之后的照片，同时，把一些典型的案例放在母婴店里做展示，让妈妈们看到。做了这些事情后，品牌a的销售也增长了50%以上。
这个案例就是告诉我们，找到自己产品的卖点，明白帮顾客解决了什么问题，这是多么重要的一件事情。
那如何找到自己产品的卖点呢？
如果你还没有开店，就需要做好两个事情：第一是顾客需求的深入了解，尤其是顾客痛点的把握，这是开店基本功里面的第一条。顾客想要什么，顾客的什么问题最需要解决，就是你的突破口。第二是了解同行的做法，看看他们关注什么，解决了顾客什么问题，甚至了解同行的顾客对同行满意的地方以及不满意的地方。以上两点都可以帮助你在开店之前，找到产品卖点塑造的灵感，这样的灵感也会帮助你构建产品的竞争力，帮助你找到店铺的定位。
如果你已经开店了，但觉得产品卖点不够明确或者缺乏说服力，你可以试着问问自己的老顾客的看法，问问他们为什么买你的产品，而且一直购买。顾客也许会很高兴的告诉你的产品帮他解决了什么问题，是其他店无法提供的，如果很多顾客都这么说，那很可能就是你店里的竞争力啊，就是你产品的卖点啊，即使你产品吸引人的地方。这个卖点也许你从来都没有想到过，或者只是觉得不那么重要，所以平时说得也不多，亮点就被埋没了。
当然，在做这个事情的时候，你自己也一定要有辨别力，首先是对于顾客的筛选，并不是每个顾客都一样重要，有些顾客是死忠粉，有些顾客只是偶尔购买，有些可能就无意间购买了一次，哪个重要？当然是死忠粉重要。还有就是顾客说出来的也未必就准确，甚至未必是她真实想表达的，需要你去伪存真，由表及里分析，找到有意义有价值的共同点。
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