从地铁口自提到入驻外卖平台，他是这样满足顾客需求的

2015 年的最后几天，北京地铁 14 号线中段开通。有趣的是，一些能售卖半成品面条的自动售货机也成了新地铁站的一部分。而这正是地铁运营公司京港地铁，和做半成品净菜电商青年菜君联合做的一次营销活动。

回溯到 2014 年 3 月，青年菜君同样也是在地铁站旁，开设了它旗下第一家线下门店。想让用户在线上下单，下班后再到店自提。同时他们也支持现场购买，方便不了解这种模式的用户尝鲜。

青年菜君联合创始人任牧告诉记者，当时他们觉得生鲜运输成本高，一单冷链物流成本就超过 20 元，这也拉高了生鲜的单价。再考虑都市白领平时工作忙，从买菜到做饭又太费时间，于是他们就想到了在地铁口卖半成品，来解决上述问题。如今青年菜君在售的菜品中，有一半都被定义为 5 分钟内就能上桌的品类。

七味蔬彩海鲜饺

由于订单主要都是来自线上预订，青年菜君也就没有因为库存问题带来的种种压力，而他们的采购又有一定账期，半成品净菜的销售看起来是门不错的生意。

2014 年 9 月，当这家公司拿到 Pre-A 轮融资后，地铁站已经不再能满足他们的扩张需求了——把自提点建到小区，成了青年菜君下一个阶段的目标。任牧表示，曾经他们在北京最多就开设 160 多个社区自提点。这比建在地铁站口，无疑离用户又近了一大步。但当时青年菜君依然对外声称，他们只做自提，不做宅配。

但到了 2015 年 7 月，原先 160 多个自提点却都改为了一个个前置仓，仅用来储存周转菜品。因为青年菜君已将生鲜电商一直关心的“最后一公里”解决方案，从用户自提转而变成了第三方配送公司的送货上门服务。

物流成本的降低是青年菜君做出如此转变的重要原因。得益于饿了么、百度、美团的外卖服务持续用补贴教育市场，第三方的配送公司迅速形成规模。例如做众包配送的达达，在去年年底的 D 轮融资中，就获得了 3 亿美元。就这样，通过成熟的第三方配送服务，青年菜君的半成品净菜生意也和外卖一样直接做到了用户家门口。

“看起来，我们的配送成本比原先自提模式提高了约 20%。”任牧对记者说，“但现在，青年菜君只要专注于提升干线物流和对接社会化物流运力的能力就可以了。如果我们依然依托于社区自提，保持现有覆盖区域可能需要 2000 家社区自提点。”

在自有的网站、App 和公众号之外，再入驻外卖平台的好处也是显而易见的。和大部分外卖一样，青年菜君的消费者同样也能享受到来自外卖平台的补贴，这也让他们获得了更多的曝光量。

现在，任牧最关心的还是自己的产品。目前青年菜君聘有 2 个专职营养师，每周都要更新一轮菜品，并根据时令，确定营养搭配。而生产加工中心也要同步测试，保证每个菜品得到标准化生产。

青年菜君净菜

草菇滑鸡片净菜

把中餐标准化生产并不容易的事。其中最为困难的就是食材的分拣和包装。青年菜君平均每天要花费超过 8 个小时对食材进行处理加工。可以想象，给每个菜配上标准量的姜葱之类调味品，再进行封装多么的复杂。因此，加工的可行性就已成为判断新品能否上线的三个标准之一——另外两个是菜品的口味和营养搭配。

入驻外卖平台加上标准化的运作，让青年菜君看上去就是一家专注于大众市场的公司。按任牧的说法，他们最典型的用户就是双职工家庭。

根据该公司提供的抽样调查数据，约有九成的用户的家庭月收入超过 1.4 万元，其中1.4万-2 万元，以及 2 万元以上的家庭月收入用户各均超过总样本的两成。同时，两口之家和带孩子的三口之家又占到了调查用户总体数量的一半。任牧认为，这差不多符合他对青年菜君的定位预期。

这个市场上也并不只有青年菜君一家。2013 年的时候，一家名叫小农女送菜的生鲜配送项目就因配送成本过高而中止运营，但 2014 年又重启了项目，给中小餐馆做食材配送。去年 8 月，立足高端市场的新味也开始转型，同时卖起了成品便当。

另一方面，原本做美食食谱社区的味库却在今年 3 月开始进入生鲜市场，做起了到家生意。后者拥有自己的在线社区走到这一步并不让人意外。与其相比，由于定位不同，青年菜君的网站和 App 上至今连鼓励拍照分享的机制都没有。

但换个角度来看，青年菜君更像是众多走进线下市场的互联网创业公司中的一个缩影——顺应基础设施（物流）的发展节奏，同时借力于烧钱的市场（外卖），找到自己生存的方式。但在所谓的资本寒冬到来后，青年菜君也做出了转变。任牧表示，目前他们依然存在补贴，但现在也需要精打细算。