最近在上海，小姐姐们却爱上了一款“五谷水果茶”。上市10天卖了50万杯，快速进入门店点单TOP5。不是夏季首选、和水果又没有CP感的五谷茶，能成为热销款吗？我和沪上阿姨五谷茶创始人单卫钧聊了聊。最近，沪上阿姨上新了五谷水果茶：芝士草莓奶盖金砖。1500家门店，平均每天销售5万杯，相比于血糯米红豆奶茶当时的盛况，这个成绩似乎并不亮眼。“目前还处于刚上市，在没有任何推广的情况下，点单挤进了top5，说明消费者认知度比较高。”单卫钧表示。首款五谷水果茶被市场验证后，沪上阿姨乘胜追击，在520这天再次推出了五谷水果茶：芝士葡萄奶盖金砖。和草莓同样的操作思路，用谷谷金砖（五谷茶冻）和葡萄、酸奶、奶盖等相结合，把品牌的核心元素融入时下最流行的奶茶品类中，通过经典产品微创新的方式，制造了五谷水果茶和五谷水果奶盖茶两个系列热销款。其中不得不提的是谷谷金砖，形为砖，色为金，取名谷谷金砖。这是沪上阿姨在小料上的创新，把现泡茶汤，加入青稞、燕麦，冷却做成五谷茶冻，单卫钧还为此专门申请了“谷谷金砖”、“五谷茶冻”等商标。
现泡茶汤，加入青稞、燕麦，冷却做成五谷茶冻，图片来自沪上阿姨
去年一年卖了1亿杯，五谷茶能否在2020年成为“超级产品”？茶饮领域里，什么样的基因和打造手法，能让一款产品火起来？最大众的，就是生命力最强的
但说起燕麦奶茶、青稞牛乳、红豆奶茶，每一家的菜单上都少不了。五谷类型的茶饮，在大部分品牌的菜单上，属于典型的“非主流产品”：不是主角，但谁家都少不了，30～40个sku里，至少占2～3款。为什么五谷茶家家都有，却没有人拿来作为主打款呢？2013年入局茶饮行业时，单卫钧很疑惑。作为一个接触食品营养行业十余年的“老司机”，单卫钧对五谷类产品的营养价值，有深刻理解。所以创业选品时，他就坚定了一个理念：不卖时髦的产品。最潮的东西生命周期最短，而最大众的产品是生命力最强的。
“中国人吃五谷杂粮几千年历史，与茶一样，我们基因里、骨子里，天然就对五谷类产品有偏好。而且，在文化内涵上，五谷丰登象征风调雨顺、国泰民安，五谷是有文化母体的。”
和当时流行的台式珍珠奶茶相比，单卫钧发现，消费者对珍珠“又爱又恨”，喜欢珍珠的口感，却又对珍珠的原料误会重重。而五谷类产品，血糯米、红豆、燕麦，天然健康，自带养生的标签。五谷类的饱腹感，又具备了“1杯可以喝饱”的功能性。再反观年轻人的饮食痛点，沙拉健康但难吃，炸鸡好吃但负罪感强，什么食品能在健康和口感之间找到平衡点？单卫钧把宝押在了五谷茶饮上。
加之市场并没有以五谷主打的品牌，单卫钧果断把品牌定位成：#现煮五谷茶，就喝沪上阿姨#。
但单卫钧发现，五谷茶这个品类，存在多年却一直处于边缘，就是因为存在“夏季易腻、南方人对五谷兴趣低、颜值不高”三大产品BUG。
产品持续迭代，突破“五谷”壁垒
1、定位现煮，重塑产业链
家家都有的五谷茶，如何做出特色？当时流行的台湾Kama现烘咖啡、85℃“现烤面包”、喜家德“现包饺子”给了单卫钧灵感。在行业普遍使用罐头的情况下，沪上阿姨，打出了“现煮五谷茶”的标签。现煮，喊口号容易执行难，就拿门店最常用的红豆，光是清洗、浸泡、煮、拌、蒸，一套流程下来就要2个小时。一家小店尚能应对，如果想要把门店开遍全国，就必须重塑整个供应链。优选供应商：单卫钧先挑产地，东北的黑土地，种植的五谷口感最好；再去选供应商，选择相对更安全，品质有保障的上市企业。制定五谷选材标准：水果可以看成熟度、颜色、硬度、甜度等指标，五谷怎么选？单卫钧从五谷的产地、品种、等级、农残等维度定标准。然后通过风筛、重力筛、色筛等层层工序，去除掉杂质、砂石、不饱满颗粒、有色差单品等。确保配送的门店的五谷，都是颗粒饱满、品质安全，口感统一。五谷拼配打造产品壁垒：在同质化泛滥的当下，沪上阿姨学习了茶叶和咖啡的拼配，血糯米、红豆、燕麦、青稞等按照内部的标准多种五谷拼配，米的软糯和豆的筋道，形成了口感层次，还要保证软糯同时易消化。从而形成产品的护城河。研发五谷专用锅：现煮五谷的低效，使大部分品牌选择罐头产品，选择现煮就选择了最难的事情，单卫钧为了提升效率，联合工厂生产了有专利技术的五谷锅，一键预约就可以做好。门店店员只需要提前半小时到店准备即可。供应链能力决定供给效率能不能跟上前线需求，也决定了企业能不能控制好运营成本和产品品质，维护好品牌形象。高效的供应链管理，支撑沪上阿姨开了1500家店，保障开店存活率达到92%以上。2、从1.0到4.0迭代，突破季节限制
沪上阿姨现煮五谷茶，从创立至今，产品经历了4次迭代，持续引领五谷茶品类的创新。沪上阿姨另一个联合创始人周蓉蓉，她是公司的首席产品经理，她每天做市调，品尝产品，把产品从1.0到4.0不断的精进提升。1.0版本：是奶茶+五谷的搭配，招牌血糯米红豆奶茶是代表作。2.0版本：融入了手酿酸奶，酸奶+谷物本身就是经典搭配，手酿酸奶+现煮五谷的组合，备受好评。3.0版本：在五谷酸奶的基础上，加入了时令水果，以草莓/葡萄加酸奶，搭配五谷制成的谷谷金砖（茶冻），把水果和五谷这两个有违和感的食材，通过改变五谷的呈现方式，巧妙的融合在一起。不仅让五谷茶的颜值up up，还让五谷茶变得清爽，突破的季节销售的限制。4.0版本：延续经典微创新，迭代不大改的思路，再次用五谷+水果+奶盖的组合，一杯五谷水果奶盖茶，让产品既有自身特色，又兼具流行元素、颜值、代餐等功能。复盘下来，不难发现，沪上阿姨的产品迭代历史，和新茶饮从泡沫红茶—奶茶—珍珠奶茶—奶盖茶—芝士奶盖茶—水果奶盖茶的演变历史，如出一辙。正如单卫钧所说：“以茶饮的演变历史，研究自己产品的迭代方向，追本溯源，以五谷为主线重新链接，让历史告诉未来。”
3、 拓宽品类，拿下南方市场
北方冬季长气温低，消费者普遍需要温暖、补充能量的五谷奶茶，但南方市场对五谷的需求不那么旺盛，拓展南方市场，是沪上阿姨进阶全国品牌，必须突破的瓶颈。怎么办？单卫钧的方法是，在核心产品上做一点加/减法，而不是另辟蹊径。茶奶比例调整：北方市场喜欢奶味浓，茶味淡的产品，南方刚好相反，那就在茶和奶的比例上做一些微调。五谷呈现形式创新：在五谷的呈现方式上做创新，除了五谷茶冻，再开发新形式。同时计划做比例调整，例如五谷的比例适当下调，水果比例上调。五谷品类拓宽：在传统意义上，五谷代表了：稻、黍、稷、麦、菽，包含大米、小米、燕麦、大麦等谷物，以及所有豆类。南方市场这些五谷类小料，受欢迎程度不及北方。单卫钧把目光投向了芋头、金薯、紫薯、坚果等，这些和五谷有相关性，而且在南方非常有市场的原料，是未来要重点开发的。世界上本没有路，走的人多了就成了路。“超级产品”也是如此。
- 今年家家都在上的杨枝甘露，在被7分甜杯装化改造前，很少出现在茶饮店菜单上；
- 烧仙草也是如此，因为书亦的发力，让这个品类的价值被消费者看见。
现煮五谷茶，也是之前没有在新茶饮中风靡的品类。从一杯血糯米红豆奶茶开始，沪上阿姨把一系列采购、研发、物流、品控、运营、损耗，都尽力做到了极致。从而让这个最大众、最有生命力的品类，变得好喝、变得年轻、变得好看，还可标准化，持续迭代，锁定客群，最终成为自己的“超级产品”。每家饮品店的菜单里，也许都藏着一款“超级产品”，就看你能否发掘、如何打磨。18339988529（同微信）| 17310709150（同微信）13253329903（同微信）| 15736701356（同微信）
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