月销3万单，月流水700万，淘汰郎是这样从火锅血海突围的！

单品为王的时代，如果问哪类单品在中国消费排名最高，那一定是火锅，国内的火锅市场每年约7000多亿元，不仅排名餐饮类消费第一，也是正餐类中的第一！

火锅作为一种独特的餐饮形式，因其高毛利、可复制性强，已引起越来越多的投资者的青睐，这也导致火锅行业的大爆发。

如今，火锅行业的竞争也越来越大，可以说是一片红海。要想在火锅这个品类突围，没有深厚的内功是不可能实现的。

来自吉林的85后赵子坤独具慧眼将不可能变为可能（点击阅读：为什么黄太吉一个亿没做起来的小火锅，淘汰郎三百万却做起来了？），专注高端火锅外送，成功在红海中找到了属于自己的蓝海。

时至今日，淘汰郎正好两年，虽是一个行业新兵，却已获真格基金、创新工场等投资近2000万，服务覆盖北京、上海、深圳、南京、福州、厦门6个城市。

目前月销3万单，月流水700万，有饿了么、美团外卖、百度外卖和微信商城4个销售平台，其中来自饿了么的销量占到总销量超过50%的份额，淘汰郎已成为火锅外送领域的NO.1!

淘汰郎从最初就精准聚焦年轻人群，努力打拼，有梦想，有一定的消费能力，由于工作原因时间相对紧张，但又对生活品质有追求。

赵子坤认为：“年轻人注重食物味道、质量和外观，对品牌忠实度高。产品不仅要好吃，还得能晒朋友圈得瑟一下。”

上线第一天，“淘汰郎”卖出30单。一开始就使用微信公众号做点餐系统，而宣传主要靠用户间口碑传播。

赵子坤说：“朋友圈分享率最高为80%，10位用户有8位会晒朋友圈。”

《精益创业》的打法——先客户再产品。根据这部分人群的特点，淘汰郎制定了99元标准化火锅套餐，营业时间覆盖中餐晚餐和夜宵三个用餐时段。

淘汰郎刚成立时，赵子坤就使用朋友圈进行裂变传播。由于早期资源比较好，淘汰郎单量飞涨，很快成为了外卖火锅单品的销量冠军，一炮走红。

但是在赵子坤对于淘汰郎的规划中，火锅成为销售冠军后只是一个起点，外卖品类还会扩张。但品类扩张不会盲目，需要具备以下几个特点：

1、必须是爆品，淘汰郎在成为火锅外卖冠军后，下一步会主攻小龙虾和披萨；

2、品质上乘，可以标准化生产；

3、易于冷冻或冷藏储存运输；

4、高客单价。

原因在于爆品受欢迎销量高；标准化意味着加工简易且口味有保障；冷冻或冷藏储运有利于保鲜；高客单价则是盈利的重要因素。

淘汰郎推出的的外卖小火锅标准售价99元，包括锅具、火锅底料、澳洲雪花牛肉、精品羊肉、蔬菜拼盘、拉面、糖蒜各一份、麻酱及餐具两份。

淘汰郎注重客户体验细节，对于办公室无加热源的消费场景，提供一种安全系数很高的矿物油小罐：直接用火点不着，只能借助海绵头点燃，一罐可持续燃烧80分钟.

这正好符合目标人群的消费心理：就是如何用最少的时间、最小的金钱，获得更高的价值。这个价值包括产品价值、身份价值、社交价值。

而这一套餐包含了赵子坤对于整个火锅市场的详细解读！

首先，他抓住了火锅外送相比其他品类外卖的2个痛点：

1、需要回收锅具，不能提供真正的方便。

除食材外，火锅外送还需要锅具。2015年，火锅外送都是送大锅和电磁炉，要在用户用餐完毕后二次上门回收餐具。这也提高了人工费用。

而且限制较多——用户用餐地点必须是家庭等能充电的固定地址；用户在外用餐，则增加了用户等待回收的时间，做不到“吃爽即走”的消费体验。

2、无法满足单人食用。

传统火锅多为3人以上家庭或朋友聚餐，1到2人的用餐场景很难做起来。

赵子坤分析：“火锅是个特殊种类，一般会点很多菜品。只点一份肉、一份蔬菜，是没法吃好的。人少点多了又容易浪费，也很难叫一个大锅。”

受豆捞式小火锅启发，淘汰郎火锅提供的是小锅。小锅干净卫生，且能满足1、2人的火锅用餐，且不会浪费！

其次，这份套餐暗藏1个小心机：“隐形会员卡”

淘汰郎能生存下来，它送出去的“锅”要居首功。

其创始人赵子坤说，火锅是个多人餐，在北京上海这样的城市有很多人是租房住，3-4人一般会出去吃，1-2人又没有工具。

为了满足这1-2人的用餐需求，我们每单都会送出一个锅，这就相当于一个隐形的会员卡。 

（淘汰郎送锅及换购须知）

淘汰郎早在2015年创业初，一次性采购了100万元的锅，由于大批量集采，让每口锅的价格下降了30%。

并未超出控制范围的成本投入，让淘汰郎可以做到顾客订套餐即送锅，不回收。当时他的想法是：“99元套餐，成本90%，每单挣9元。等销量大了以后，成本自然下滑。”

为了培养顾客的黏性，淘汰郎会告知顾客下次再订餐的时候，注明不要锅就能够多点一份单品。久而久之，培养出了顾客粘性，复购率和留存率上来了，单品自然也就越卖越多。

目前，淘汰郎的复购率70%，老用户重复购买占每日订单量的40%以上。

但是这套靠“锅”换“粘性”的玩法有个前提——必须给顾客一个完美的第一次。换言之，如果顾客第一次体验不佳，第二次第三次就无从谈起，锅也算“折”进去了。

给吃货们留下好的“首印效应”靠啥？口味和品质。

而火锅这个品类天然避开“口味”硬需求，更强化“品质”。

火锅的“口味”更多来自于食材本身以及配料，所以在材料的品质上，却可以得到强化和标准化，这就决定了外卖小火锅的批量生产，以及它可做大。

这个新的消费观念，反馈于外在的现象，比如，追求更加精致的食物和食物背后的文化，到店堂食将被更多的外卖分流。

同时，它内在的逻辑也在变化，比如，人和餐饮品牌的关系的建立和维持，不再只是“口味”，而是更强调人与餐饮品牌之间的共同语言，也就是“属性”。

淘汰郎正是从一开始就猛抓食材的品质，一切食材直抵源头，从顶级澳洲雪花牛肉，各种经过科学搭配的营养有机配菜，纯原生酱料，到团队精心熬制的锅底，都追求原生品质，这也是它迅速收获大批拥趸的原因。

淘汰郎有8种口味可选，为保证食材的新鲜，每个城市配有中央厨房，下设5-15前置仓，分布于城市各角落，方才打造出60分钟内随叫随到的小火锅“快餐”模式。

淘汰郎用了2年的时间，取得了品类冠军，同时在北京上海的用户中建立起极高的品牌印象，供应链部门把产品打造成为各大外卖平台中，评价最高的高客单价产品，最低分4.8(满分5.0)。

淘汰郎的产品出现就切入到用户的痛点，以小份配送、快速送达的方式占领用户心智，无营销费用取得单月700万的成绩。

运营部门将淘汰郎的整套运营体系建立的更加完善，2017淘汰郎希望将沉淀过去2年沉淀下来的经验，用在大规模扩张上。今年覆盖小龙虾披萨等到家的品类。

目前经过两年的经营，众多初创的火锅品牌只有淘汰郎和海底捞，呷哺在市场中取得胜利，淘汰郎成功拿到占有率第一的成绩。

未来淘汰郎希望实现国内最大的到家餐饮公司，专注于正餐到家，围绕春夏秋冬推出4季爆款，以及中午，晚餐，宵夜推出不同用餐时段的到家品类。

– END –

作者 | LiLo

来源 | 餐饮O2O

编辑 | 小贝

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